Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Оглавление

А. Н. Толкачев. Личные продажи. Российская практика и новые подходы

От автора

ЧАСТЬ I. ТОЧКИ РОСТА ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ

Глава 1. Потенциал личных продаж

Личные продажи в России: в чем источник успеха?

Глава 2. Как в личных продажах получить эффект?

Что нужно сегодня для эффективных продаж?

Проблемы личных продаж

Глава 3. Что особенного в российской традиции продаж?

Обычай – деспот, привычка – тиран

11 специфических особенностей личных продаж в России

Глава 4. Требования к продавцу

Продавцами рождаются или становятся?

О навыках продавца

Посмотрим на тех, кто успешно продает!

Портрет «прирожденного» продавца

Откройте в себе продавца без обучения

Глава 5. Информационная подготовка к продажам

Схема процесса продажи и обслуживания

Поведение покупателя

Глава 6. Сегментирование целевого рынка

Зачем сегментировать?

Способы сегментирования

Какие бывают клиенты?

Какие бывают сегменты на рынке В2В?

Как составить профиль сегмента?

Глава 7. Упаковка: в чем преимущества для продавца?

Что дает продавцу упаковка?

Форма, цвет и изображение на упаковке: значение для продаж

Глава 8. Позиционирование продукта

Что можно получить от позиционирования?

Грабли, на которые мы наступаем!

Репозиционирование

Позиционирование конкурентов

Глава 9. Как работать с покупателем?

Определяем причины покупки и мотивы покупателя

Как мотивировать покупателя?

Как привлечь внимание клиента?

Чем вызвать интерес клиента?

Определяем, что удерживает клиента с нами?

Выбираем методы и приемы продаж

Практические задания

ЧАСТЬ II. МЕТОДИКИ РАБОТЫ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

Глава 1. 33 приема личных продаж

Обращение к авторитету

Сенсация

Эмоциональный резонанс

Стадное чувство

Применение аналогий

Применение метафор

Блокировка критичности восприятия

Заигрывание с покупателем

Давление на жалость

Упрощение

Проблема – решение

Сахарный сэндвич

Провокация

Конкурент «в мёде»

Прыжок в длину

Железная аргументация

Эксплуатация мотива привязанности

«Черный ящик мотивов»

Розыгрыш

Ловушка

Эффект ореола

Ролевые игры

Выигрышное сравнение

Ловля щуки на живца

Стимулирование

«Живой вопросник»

Дорого – значит хорошо

Искусственный дефицит

Сумма согласий

Ручной котенок

Правило волейбола

Интрига

Юмор

Глава 2. Продажи в стиле шок

Топтание телефонов

Сияние спички

Стояние на компьютере

Обливание маслом

Присасывание к стене

Тушение окурков

Глава 3. Обманы продавцов…

…при заключении сделки

…в процессе закупки

…в процессе поступления товара

…в процессе реализации

Обманы в розничной торговле

Глава 4. Представление товара

Что хочет покупатель?

Этапы представления товара

Глава 5. Стимулирование сбыта

План проведения акций по стимулированию сбыта

Ошибки и решения

Мерчандайзинг

Сэмплинг

Соревнования

Глава 6. В чем загадка events?

Что принесет событие?

Проблемы организации и проведения event

Задачи event

Что сделать, чтобы event получился?

19 преимуществ использования техник event-маркетинга

Глава 7. Организация и проведение events

Как организовать event?

Этапы создания успешных events

Риски организации событий

Глава 8. Как провести презентацию?

Преимущества презентации

Что готовим к мероприятию?

Рекомендации[13]

Глава 9. Продажи на выставках и ярмарках

Количественная оценка экспонирования

Глава 10. Как организовать участие в выставке?

Сбор информации

Готовим участие в выставке

Как работать с посетителями?

Способы привлечения клиента

Организуем event на выставке

Работа персонала экспонента

Причины неудачных экспозиций

Креативные предложения

Как оценить результаты участия?

Глава 11. Подарок как инструмент продаж

Способы общения в бизнесе

Традиции восприятия подарка

Новый подход к подарку

Как дарить?

Запретные и выигрышные фразы при вручении бизнес-подарка

Глава 12. Кросс-продажи

Выгоды продавца

Выгоды клиента

Причины провалов кросс-продаж

Как происходят кросс-продажи?

Практические задания

ЧАСТЬ III. ПЕРЕГОВОРЫ

Глава 1. Как договориться по телефону?

Выбор цели телефонного разговора

Выбор тактики поведения

Вооружаемся телефонными приемами

Глава 2. Сценарии телефонных разговоров

Путь – преодоление секретаря

Путь – преодоление менеджера

Глава 3. Переговоры: выбор условий и сценария

Оцените личную встречу!

Каковы условия успешных переговоров?

Определите, в каких переговорах вы хотите участвовать, чтобы заключить сделку!

Глава 4. Стратегии переговоров

Стратегия «Выигрыш-Проигрыш»

Стратегия «Проигрыш-Выигрыш»

Стратегия «Выигрыш-Выигрыш»

Глава 5. Как эффективно провести переговоры?

Анализируем и прогнозируем

Готовим установку на переговоры

Создание ситуаций

Выбираем свою роль на переговорах

Глава 6. Тактика и техника на переговорах

Тактика на переговорах

Техника переговоров (приемы)

Глава 7. Как заключить договор?

Требования к оферте

Требования к акцепту

Отдельные ситуации при заключении договора

На что обратить внимание при оформлении договора

Глава 8. Как вести спор о цене?

Принципы определения цены товаров, работ или услуг для целей налогообложения. ст. 40 Налогового кодекса РФ

Формируем ценовую тактику продавца

Выбираем приемы продавца

Обсуждаем цены

Глава 9. Как справиться с неудачами, отказами и конфликтами?

Способы побороть страх перед неудачами

8 способов превращения неудачи в выигрыш

6 стратегий поведения в конфликтах

Практические задания

Послесловие

Заключение

Об авторе

Отрывок из книги

Занимаясь продажами в России, я все больше прихожу к мнению, что продажи успешны тогда, когда они становятся частью твоей жизни, когда получаешь удовольствие от этого дела. Это отношение очень похоже на восточное…

Продажи – это особая культура отношений, возникающая при обмене ценностями и основанная на опыте народа.

.....

5. Хорошие мыслительные способности.

6. Хорошая организованность.

.....