Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Эту книгу хорошо дополняют:
О том, как родилась идея этой книги, или Путешествие тренера продаж на границу профессии
I. Заключение и выводы
II. О продуктивном нарушении правил
Чем можно заменить все правила?
Если «так никто не делает»
Культ карго в личных продажах
Про поломанную лестницу продаж
Прочие нарушения правил
Нужна совсем иная идеология
III. Интерес, без которого не бывает сделок
Когда отличия остаются только в продавце
Интерес рождается лишь на почве отличий
Почему я горжусь моим человечеством
Роль разговорной интриги
IV. Об отличиях, которые вызывают интерес
Отличия обычно связаны с изменениями
По-своему, а значит – отличаясь
Палитра персонального влияния
Фоновые возможности менеджмента
Маркетинг отличий уже пришел!
Лоция отличного мира
Одна черточка возможности отличаться
Масштаб и гармония отличий
Метод-кормилец
Отличия умножают отличия
Катализаторы внимания и система отличий
Отличия должны быть нацелены на персону
К чему ведут попытки отличаться?
Родное и не одно
Когда отличаться не надо
«Свежая голова» в поиске отличий
Тендерные отличия
Как по-разному используют отличия
Давид победил Голиафа благодаря своей индивидуальности
V. Как и чем мы можем отличаться?
Для начала – не списывать!
Школа одновалентности
Обычный продукт может стать уникальным
Это работает даже в такси!
Это можно и без машины времени
Восприятие переговорщиком времени и его регуляция в ходе диалога
Кто боится потерь переговорного времени?
«Шутки – это потеря времени»
Перегрузка многих факторов
Аксессуары и все, что у тебя под рукой
За разное поведение ставят разные оценки
Табу на категоричность
Третий закон Ньютона
Важное право
Иное предложение, или «Слово побеждает!»
Поиск иных слов
Verbum vincet! – Слово побеждает!
Главный аргумент должен быть неожиданным
Когда «два слова затмевают конкурентов на километр…»
Баланс силы и риска
Школа взрослых монологов
Желание приобрести и охота избавиться
Обещай меньше
«Умеючи – долго»
Аргументация и сторителлинг
Деревицкий против сториселлинга?!
Уникальные отношения с уникальностью
Рассказы о кухне
Сюжетные продажи
Фоновые уроки
Дальняя тема тренингов
Для тех клиентов, которые плохи как рассказчики
Урок копирайтинга
Инженер Спасибо-Пожалуйста
Работаем не с доводами, а с образами
Галиматья отличий
Сказка для клиента
Успех торговца и бродяги
Приготовленных слов всегда мало
Где преувеличения позволительны?
ППП – «правило проходной пешки»
Люди уже отличаются
Полный инструментарий поиска отличий
VI. Система жестокой фильтрации аргументов
Фильтр № 1: оригинальность
Фильтр № 2: уместность
Фильтр № 3: не переборщить!
VII. Как создавать отличия и как на них играть?
Исправляем системные ошибки
Терпимость к собственным ошибкам
Я бы так отличаться не стал…
Все ошибки продаж
Главные принципы Чалдини
Поиграем пространством
Поиграем временем
Поступим иначе, чем прочие
Хвала конкуренции
И вы, вероятно, этого тоже не знаете…
Иной путь наверх
Вывернем наизнанку аргументы конкурента
Трамплин отличий
Что они запрещают?
Если я не знаю
Отличие в смелости противопоставлений
Ностальгия наоборот
Не быть идеалом
Война с цитатами и цитированием
На иных носителях
Один из способов отстрела конкурентов
Заузим фронт
Расширим фронт, ибо они уже подросли!
Личные козыри каждого из нас
Именные игры
Личные козыри тренера продаж
Хватит переговоров. Нужно зарабатывать!
Гунны бизнеса
«Стажеры»
Из какой компании?
Перетягивание аргументов на себя
«Этот, со спичками…»
Отстройка по мастеру
Про отличия «Экспедиции»
Под знаменем общего, но иного
Корректура личного мира
Несостоявшийся сериал о продавцах
Отличаться умели многие
Ролистика. Что это такое?
Поливариантность отличий
Акцент
Свой жанр
Интонационно иные
FM-радио продаж
С красным крестом и без стеснения
Кто помогает нам быть разными?
Прочие странные возможности
Комплекс преимуществ и «золотая середина»
Доказательность
Отличия в простоте и сложности
Идеология поведения. А не сделать ли ставку на контрпродажи?
Вы спрашиваете, чем мы отличаемся от других поставщиков этого продукта?
Отличия достигнутые и изначальные
Отличия ритуалов
«Как упражнять отличия?»
Отличия в оценках
Урок Федора Ивановича
Ритмика иного
Поиск иного пути
Когда идеологически тошно
Летние эксперименты
«Я звоню договориться о прелюдии»
Иная идеология отношений
Шаг к постмодернизму
Нужно экспериментировать
VIII. Креативный ключ коммерсанта и как с ним работать
Практика творчества
Весь арсенал Креативного Ключа
I. Можно ли изменить размеры?
II. Можно ли изменить количество?
III. Можно ли изменить заведенный порядок?
IV. Можно ли изменить элемент времени?
V. Можно ли изменить причину или следствие?
VI. Можно ли предложить что-то новое для продажи?
VII. Можно ли изменить форму?
VIII. Можно ли изменить состояние или условия?
IX. Можно ли изменить характерные признаки?
X. Можно ли изменить движение?
Передохнем…
Еще одна обойма инструментов для создания отличий
«Дайте слово!»
Выходите за рамку
На безрыбье
IX. Персонализация продаж – ваше месторождение отличий
Что такое «персонализация продаж»?
Каторга клиента и наши грехи
О том, что клиенты разные, говорят все
Когда попытки классификации вредят
Симбиотические отношения?
Подсказки правильных тем
Пусть они учатся у нас, а мы займемся иными уроками
Саморемонт может быть разным
Почему обычно обращаются к среднему покупателю?
Завтрашние победы экзопродаж
Знания об иных измерениях и отражениях
В иные измерения без таблички «Вход»
Разведка иных измерений
Talklinking: о переговорном линковании измерений и отражений
Вещественный ракурс линкования
Время для игры с измерениями и отражениями
Свой и чужой клиент
X. Очеловечивание продаж
Почему ждут «профессора»
Фирменный герой на фронте отличий
Газетный агент
Разбиватель сердец
Если не по душе…
Коммуникативные отличия лидера и ведомого
Почему использование шаблонных вопросов является ошибкой, или Кто такие продавцы экономкласса?
Без воодушевления все это вообще не работает
XI. Введение – в новые, иные продажи
Работайте с книгой на иных уровнях
Школа продаж
Александр Деревицкий
.....
Может быть, в этом намечается уже какая-то тенденция, но я созрел для новых критических и очень саркастических размышлений о классической лестнице продаж. Надеюсь, все они не останутся исключительно проявлением настроения и на основе этих эмоциональных строк когда-нибудь родится нечто большее. По крайней мере для меня в этой критике уже почти вырисовывается какая-то система. Хотя, как писал Александр Сергеевич: «И даль свободного романа я сквозь магический кристалл еще не ясно различал…»
Сейчас я вознамерился позлословить по поводу этапа «Аргументация». Или у иных коллег-авторов-тренеров – «Презентация». Или – «Изложение коммерческого предложения». Или как там еще называют эту ступеньку лестницы продаж? Эта лестница, как мы уже обсуждали, – теоретическая модель, которую временами очень выгодно ломать, однако на ее основе удобно выстраивать обучение колдовскому ремеслу продажи. Но сначала я немножко наеду и на предшествующие ступени именно как на образовательную модель…
.....