Оглавление
Александр Левитас. Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж
Отзывы
Книга на сто миллионов
Чему вы научитесь из этой книги
Часть 1. Как поднять продажи, оптимизировав работу
Переход на прибыльное время. Часы работы
Путь наименьшего сопротивления. Упрощение процесса покупки
Меньше шагов, больше продаж
Быстро, быстрее, еще быстрее
«Это же элементарно, Ватсон!»
Вы работаете, клиент отдыхает
Планируйте продажи, чтобы закрыть больше сделок. «Воронка продаж»
Выстраивание схемы
Сбор статистики
Планирование и нормирование
Контроль за показателями
Дальнейшая оптимизация «воронки продаж»
Больше денег с каждого клиента. Up-sell и cross-sell
Чтобы рыбке не было грустно
«Будь мужчиной, возьми ирландский!»
Не забывайте про тирамису
А если хочется еще больше денег?
Продайте дешевле, заработайте больше. Down-sell
Снимаем риск с покупателя. Система гарантий
Превратите клиента в бумеранг. Стимуляция повторных покупок
Договоритесь о следующей встрече
Дайте причину вернуться к вам
Анонсируйте горячее предложение
Наклейте первую марку
«Еще мы делаем ракеты»
Учитесь у Франсуа Коти
То, что помогает купить больше. Инфраструктура
«Направо пойдешь – жену найдешь» Навигация и кросс-навигация
Для тех, кто решает быстро. Фокус на «быстрых» клиентах
Давайте обратимся к лучшим. Фокус на «золотых» клиентах
Резюме
Часть 2. Как привлекать клиентов и продавать больше
Сыграем на деньги? Игры с клиентами
У кого длиннеее – тому приз
Пусть клиент проверит свою удачу
Крышечки, вкладыши, этикетки
Урок торговца из «1001 ночи»
Выбирайте – баскетбол или покер
Листки бумаги, приносящие миллионы. «Картонные продавцы»
10 веских причин купить ламинат
«Покупаешь карандаши – не забудь точилку»
Обоснуйте цену, чтобы продать товар
Спасите от смерти буриданова осла
Не только из бумаги
«Не пробовали? Попробуйте обязательно!» Продвижение всего ассортимента
Ландскнехты маркетинга. Промоутеры на улицах
Бейте снова и снова – в одну точку. Сосредоточьтесь на ограниченной территории
Продвижение чужими руками. Клиенты приводят клиентов
Не давайте клиентам молчать
«Просите и дано будет вам»
Купите рекомендацию – но не за деньги
«Не продавайте нас, дарите подарки»
Репутация, поднимающая продажи. Быстрый способ PR
Помогите тем, кто вас продает. Как поднять продажи в B2B
Рекламные тексты и ответы на вопросы
Речовки для продавцов
POS-материалы
Обучение эконом-класса
Обучение бизнес-класса
Резюме
Часть 3. Как помочь работникам делать больше продаж
«Волшебные слова», повышающие продажи. Речовки
«Тест лорда Кельвина» Шоу для покупателя
Секретный способ обучения продавцов. Дегустации и тест-драйвы
Пачка бумаги, поднимающая продажи. Карты товаров
Повышаем квалификацию продавца за 250 рублей. Книжная полка продавца
Верный способ поднять продажи за 2 дня. Тренинг продаж
Пусть продавцы захотят продавать. Мотивация торгового персонала
Как потопаешь, так и полопаешь
Собери десять наклеек
«Победитель получает все»
Игра в «царя горы»
Свистульки и колокольчики
Заслужи мое внимание
О чем мы еще не поговорили?
Превратите каждого работника в продавца. Экипировка «неторгового» персонала
«Речь для лифта»
Боеприпасы для персонала
Футболки, сумки и значки
Попутная реклама
«Товар с собой»
Какому продавцу доверяет покупатель. Приведение в соответствие
Если продавцы «зашиваются» Наем большего числа людей
Резюме
Часть 4. Как заработать больше на новых товарах
Новый продукт за 1 день. Продукты от партнеров
Старая сказка на новый лад. Новый дизайн старого продукта
«Маленькие, но по три» Эконом-версии продуктов
Секрет успеха ИКЕА. «Продукт минус»
Бездонная чашка кофе «Безлимитный» продукт
«С этим товаром часто берут» Продукты-дополнения
Продаем тем, кто уже купил. Инновации и мода
Магия бумажного пакета. Пакетирование
Один прием – 10 выгод
Продавайте много за один раз
Если клиенту трудно сделать выбор
«Хлеб и “Рама” созданы друг для друга»
Закрываем проблему клиента полностью
Соберите свой уникальный гамбургер
Завтрак дайвера и фитнес для беременных
Аптечка для поездки на море
Как продать кокос вдвое дороже
Маркетинг вместе с партнерами
Слезьте с мертвой лошади. Убираем неприбыльные продукты
Резюме
Часть 5. Как поднять продажи, назвавшись по-другому
Четыре «волшебных» вопроса. Суть позиционирования
«Я не извозчик, я водитель кобылы» Перепозиционирование для тех же клиентов
«Кто еще хочет получить полцарства?» Перепозиционирование для других клиентов
28 способов использования зонтика. Нестандартное применение продукта
Специалист по проблемам левого мизинца. Перепозиционирование в узкую нишу
«Из порося в карася» Выход в другую товарную категорию
$1 – удар молотком, $999 – знание, куда бить. Перепозиционирование из товара в услугу
И нашим, и вашим. Двойное позиционирование
Резюме
Часть 6. Как увеличить прибыль, переписав ценники
Стимулятор продаж. Скидки и их разновидности
За объем
За предоплату
На один продукт за покупку другого
За пакетную покупку
За сумму покупки
Подарок как замена скидке
На «товар-локомотив»
Заложенная в цену
На «неликвиды»
Распродажа
«Гормон роста» для прибыли. Повышение цены
«Ценовой пофигизм» как источник прибыли
Когда рост цены может поднять продажи
Как поднять цену, чтобы клиенты этого не заметили
Пусть некоторые платят больше. Ценовая дискриминация
Как взять больше денег за то же самое
Способы избежать недовольства клиентов
Магнит для клиентов. «Товар-локомотив»
Предложение, от которого тяжело отказаться
Как получить прибыль, купив за 100 и продав за 100
Из чего сделать «магнит для клиентов»
Как создать иллюзию дешевизны. Маскировка цены
Сколько граммов в одной унции? Цена за дробную единицу
Простой способ продать больше. «Ценовая лестница»
Дайте клиенту обмануть вас. «Ценовая ловушка»
Заставьте цену выглядеть привлекательно. Трюки с записью цены
Штрих фломастером, поднимающий продажи
Простой способ сделать цену привлекательнее
Создайте впечатление покупки со скидкой
«Купите три шоколадки по цене трех!»
«Волшебные цифры» маркетинга
Чего не надо писать на ценнике
Резюме
Самый главный секрет успеха в бизнесе
Изучил – сделай!
Об авторе
