Оглавление
Александр Ягирский. Рабочая книга руководителя отдела продаж
Знакомство
Кому адресована книга
Как работать с книгой
Раздел 1. Руководитель
Глава 1. Откуда берутся РОПы
Из менеджера – в РОПы
Какими новыми навыками нужно обладать
Глава 2. Права и обязанности руководителя
Базовые опции РОПа
Реальные должностные обязанности РОПа
Должен ли РОП продавать
Коротко о главном
Глава 3. Самоменеджмент: как сохранить себя на работе
Обратное делегирование в отделе продаж
Технологии, которые могут пригодиться
Глава 4. Саботаж в отделе продаж
Формы саботажа сотрудниками
Глобальные изменения в отделе продаж
Глава 5. Отчет за месяц как инструмент самомотивации
Отчет руководителя отдела продаж по итогам месяца
Коротко о главном
Глава 6. Саморазвитие руководителя
Обучение
Как выбирать эксперта
Наставник
Сообщество
Книги
Выводы по разделу «Руководитель»
Раздел 2. Отдел продаж, а не сбыта
Глава 7. Архитектура отдела продаж
Разделение труда в отделе продаж
Продавцы по переписке
Лидогенерация на аутсорсе
Глава 8. Контакт-центр
Регламент работы с контакт-центром «Компании – производителя дверей»
Глава 9. Сколько отделов продаж должно быть в компании
Глава 10. Бизнес-процессы в продажах
Куда пропадают клиенты
Этапы продаж
Глава 11. Воронка продаж
Что такое воронка и как ее создать
Зачем нужна воронка
Коротко о главном
Глава 12. CRM-система
Зачем нужна CRM и как с ней работать
Как перевести менеджеров на работу в СRМ
Глава 13. Скрипт продаж
Базовый сценарий скрипта
Что заложить в скрипт
Кто и как готовит скрипт
Глава 14. Корпоративная книга продаж
Зачем нужна книга
Как сделать книгу продаж
Какие материалы могут быть собраны
Глава 15. Декомпозиция отдела продаж
Глава 16. Как выполнить план продаж
Что нужно делать, чтобы план выполнялся
Пример подготовки плана отделом продаж
Семь правил составления плана
Глава 17. Прогноз продаж
Что дает РОПу прогнозный лист?
Для чего прогнозный лист менеджеру
Важное правило
Глава 18. Дашборд руководителя
Выводы по разделу «Отдел продаж, а не сбыта»
Раздел 3. Люди
Глава 19. Матрица продающих
«Новичок», «вонючка» и «звезда»
Семь вариантов работы со «звездами»
Следующий!
Глава 20. Подбор персонала
Как назначить и провести собеседование
Тестовое задание
«У меня своя база»
Глава 21. Обучение и адаптация персонала
Самообучающаяся организация
Адаптация
Наставничество и коучинг
Глава 22. Мотивация продающих
Материальная мотивация
Эти опасные KPI
Мотивационная доска
Гигиенические факторы
Нематериальная мотивация
Карьерный рост
Конкурсы в отделе продаж
Факторы демотивации
Как выяснить, чего хотят сотрудники
Пять способов повысить мотивацию сотрудников
Глава 23. Конфликты и атмосфера в отделе продаж
Атмосфера в коллективе – понятие экономическое
За что «дерутся» менеджеры
Разумное увольнение
Формула увольнения
Глава 24. Контроль и коммуникация в отделе продаж
Внимание против контроля
Отчет как базовый инструмент контроля
Точки контроля
Оперативное управление людьми
Про обратную связь
Рабочий чат
Совещания
Выводы по разделу «Люди»
Вместо заключения
Список рекомендованной литературы
