Оглавление
Алексей Рязанцев. Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней
Введение
Куда пропадают активные продажи
Чек-лист эффективности телефонных звонков
Глава 1. Пара слов о найме
1.1. Наем «продающего» руководителя
1.2. Наем менеджеров
HR-менеджеры
Горящие дедлайны
Каналы поиска соискателей
Воронка подбора персонала
Наем как бизнес-процесс
1.3. Система адаптации «Курс молодого бойца»
Глава 2. Как проходит рабочий день на холодных звонках
2.1. Регламент на рабочий день
2.2. Блочная работа
Глава 3. Функции руководителя отдела холодных продаж
3.1. Руководитель обязан продавать
3.2. Обеспечение выполнения планов
3.3. Планерки и летучки
3.4. Ругать и поощрять: один к трем
3.5. Поддержание дисциплины
3.6. Обучение и развитие менеджеров
Глава 4. Как совершать холодные звонки, или Тренинг холодных продаж для менеджеров
4.1. Телефонные продажи
4.2. Логика дозвона клиенту при холодных звонках
4.3. План звонков для менеджера
4.4. Торговое предложение
4.5. Этапы продаж
4.6. Формирование базы звонков
4.7. Расставляем приоритеты в работе с клиентами
4.8. Шорт-листы клиентов и механика распределения клиентов между менеджерами
4.9. Скрипты и схемы продаж
4.10. Как грамотно задавать вопросы
4.11. Монетизация спроса
4.12. Визуализация предложения
4.13. Инфолисты встречи
4.14. Система кейсов
4.15. Мотивационная доска
4.16. Тренинг «Улыбка»
4.17. Гарнитура или телефон?
Глава 5. Психология активных продаж
5.1. Когда целесообразно использовать активные продажи
5.2. Первичное отторжение при активных продажах и что с этим делать
5.3. Техника «Теплица», или Как подготовить клиентов к вашему обращению
5.4. Роль маркетинга при активных продажах
5.5. Коммерческая разведка клиента и отрасли
5.6. Психологическая подготовка к активным продажам
Глава 6. Рабочие инструменты в отделе продаж
6.1. План активности
6.2. Продажи на встречах
6.3. Контроль за торговыми представителями
6.4. Прослушивание разговоров
6.5. Отчетность руководителя
6.6. Внедрение IP-телефонии
6.7. Скидочная политика и регламенты
6.8. ABC–XYZ-классификация клиентов
Глава 7. Как установить план продаж
7.1. Планирование плана продаж
7.2. Первый месяц
7.3. Как повышать план продаж
Глава 8. Материальная мотивация менеджеров на результат
8.1. Гарантированная часть
8.2. Оклад
8.3. Проценты
8.4. Бонус
8.5. Универсальная система мотивации (УСМ)
8.6. ГСМ, или Компенсация топлива
8.7. Как менять систему мотивации
Глава 9. Продажа через партнеров (агентские сети)
9.1. Агентские сети продаж
9.2. Партнерские сети
9.3. Причина роста и причины провала сетей непрямых продаж
9.4. Мотивация агента
9.5. Мотивация клиента
9.6. Управление сотрудником-«пастухом»
9.7. Система контроля агента
9.8. Обеспечение безопасности сети и агентов
9.9. Как не допустить расползания вашей сети
9.10. Развитие сети и его этапы
9.11. Ключ к росту сбыта по сети
Глава 10. Как вести клиентскую базу. Внедрение CRM-системы
10.1. Ведение клиентской базы
10.2. Сегментация базы
10.3. Реактивация клиентов
10.4. Как внедрить CRM
10.5. Как теряются 20 % объема продаж на выставленных счетах
