Оглавление
Андрей Парабеллум. Двухшаговые продажи. Практические рекомендации
Глава 1. Для чего нужны двухшаговые продажи?
Глава 2. Воронка продаж
Глава 3. Этапы конверсии и факторы влияния на нее
Глава 4. Работа с воронкой продаж: основные требования
Глава 5. Три этапа воронки продаж. Формирование соответствующих отделов в компании
Глава 6. Касания. Их условия, цели и принципы
Касания: вопросы и ответы
Глава 7. Формула продаж
Измерение эффективности рекламы
Глава 8. Лидген, или Как привлечь новых клиентов?
Каналы привлечения: затраты и отдача
Условно бесплатные способы лидгена
Реклама: вопросы и ответы
Глава 9. Принцип товарной матрицы и матрицы услуг
Товар-локомотив: вопросы и ответы
Глава 10. Категории клиентов и маячковый товар
Глава 11. Статусный товар. Конкуренция за бюджет
Товар-заменитель
Товары, конкурирующие за бюджет
Статусные товары: вопросы и ответы
Глава 12. Лотерея как инструмент лидгена
Лотерея: вопросы и ответы
Глава 13. Как использовать выставки
Глава 14. Продажи со сцены
Глава 15. Базовые принципы продажи через Интернет
Продажа через Интернет: вопросы и ответы
Глава 16. Партнерство и что с ним можно делать
Глава 17. Конвертация лидов по скриптам
Глава 18. Как мотивировать менеджеров по продажам
Мотивация продавцов: вопросы и ответы
Глава 19. Информация как инструмент лидгена
Заключение. Двухшаговые продажи. Внедрение
Приложения
Приложение 1. Завершение продажи. Почему клиенты говорят: «Я подумаю»
Приложение 2. Крупные продажи: как узнать информацию о клиенте
Приложение 3. Как провести презентацию
Неудачный результат презентации: что было не так?
Семь секретов эффективной презентации товара
Приложение 4. Нужно ли манипулировать покупателями?
Приложение 5. Как продавать дорогие товары?
Приложение 6. Полюби клиента своего как самого себя! Работа с постоянными и ключевыми клиентами
Приложение 7. Продажи: не что, а кому
Об авторах
Андрей Парабеллум
Евгений Колотилов
Отрывок из книги
Начнем с вопроса, для чего нужны двухшаговые продажи. Проблема, которая в США остро встала в начале 1990-х гг., а в России лет на десять позже, заключается в том, что обычная прямая реклама перестала работать. Сегодня мы едем по улице, видим десятки однотипных растяжек «Мы открылись» и понимаем, что это сообщение нас не только не привлекает, но даже раздражает. Такие методы давно перестали работать, но почему-то многие продолжают их использовать.
Одна из особенностей российских компаний в том, что отделы рекламы и маркетинга обычно держатся вообще на дизайнерах. Именно им поручают разрабатывать те или иные инструменты для продвижения, и они делают это как умеют: рисуют картинку, пишут какой-то текст. Получается реклама пусть и красивая, но далеко не всегда эффективная. Поэтому владельцы бизнесов стали искать новые, нестандартные решения, которые позволяли бы привлекать больше клиентов.
.....
Это существенный аспект, потому что у большинства людей ожидания стандартные: «Позвоню, куплю – и все». Даже если клиенту не нахамят, даже если товар качественный, это совсем не значит, что покупатель потом будет рекомендовать вашу компанию другим или хотя бы просто запомнит. Вот почему превосходить ожидания клиента очень важно, но об этом мы подробнее поговорим чуть позже.
В целом же люди не совершают вторую и третью покупку по самой обыкновенной причине. Нет, дело не в качестве и не в сервисе. Дело в том, что ваши клиенты зачастую просто забывают о вас.
.....
