Искусство заключения сделок

Оглавление

Брайан Трейси. Искусство заключения сделок

Введение. Как встать на путь успеха в сфере продаж

Решающий вопрос

Выход на новый уровень

1. Формирование личности торгового агента

Психологическая форма

Контролируйте собственную жизнь

Считайте, что вы работаете на себя

Вы – босс

Проявляйте максимум активности в вопросе обучения

Победители и неудачники

Будьте готовы к тяжелому труду

Не растрачивайте время попусту

Будьте готовы заплатить заранее

Амбиции и желания

Дополнительные усилия

Нет амбиций – нет надежды

Не забывайте об эмпатии и понимании

Думайте наперед

Идеальное сочетание

Задавайте правильные вопросы и слушайте внимательно

Продолжайте идти вперед

Период наивысшего дохода

Богатейте медленно, но верно

Поверьте в себя и в свой товар

Формула неудачи

Занимайтесь любимым делом

Держите слово, которое дали

Решающее различие

Говорите правду

Объедините описанные качества

Как правильно выбрать продукт для продажи

Материальные продукты

Нематериальные продукты или услуги

Доверяйте своей интуиции

Секрет успеха

Восхищайтесь успешными людьми

Запрограммируйте себя на успех

Не сомневайтесь в своем успехе

Рассчитывайте на лучшее

Уверенно игнорируйте скептицизм клиентов

Измените мышление, измените жизнь

Питайте разум интеллектуальным протеином

Станьте начитанным профессионалом

Утроить доход?

Малообещающее начало карьеры

Торговый агент-суперзвезда

Простой, но эффективный прием

Как подобрать лучших торговых агентов

Надежный способ прогнозировать успех

Слушайте аудиопрограммы

Посвящайте в разъездах свое свободное время обучению

Знания в сжатом виде

Наполняйте смыслом каждую минуту

Поступайте так, как поступают лучшие торговые агенты

Вы серьезно?

Волшебные вопросы

Сконцентрируйтесь на совершенствовании

Настраивайтесь на позитив

Сила внушения

Общайтесь с нужными людьми

Парите вместе с орлами

Организуйте собственную компанию

Метод 100 встреч

Вы начнете продавать

Как выбраться из болота

2. Психология завершения сделок

Не откладывайте

Провести клиента через конечный этап плавно и безболезненно

Готовьте презентацию в обратной последовательности

Шесть основных требований к завершающему этапу

Преждевременное завершение

Избегайте сильного давления

Молчите после завершающего вопроса

Молчаливое завершение

Как распознать, что потенциальный клиент готов купить

Быстрая речь

Внезапное проявление дружелюбия

Поглаживание подбородка

Вопросы касающиеся цены, условий и доставки

Изменения в отношении, позе или интонациях

Почему завершающий этап доставляет столько хлопот

Отказ не отражает личного отношения к вам

Неудача – лучший урок

Преодолейте свои страхи

Делайте то, чего боитесь

Почему клиенты отказываются покупать ваш продукт

Вам предстоит разрушить страхи потенциального клиента

Потенциальные клиенты должны чувствовать себя комфортно

Покупка – трудное решение

Клиент всегда прав

Берите с собой благодарственные письма

Благодарственные письма – наглядное доказательство

Держите свое мнение при себе

Не скупитесь на похвалу

Не берите на себя больше, чем вы можете выполнить

Дополнительные препятствия на завершающем этапе

Рассчитывайте на лучшее

Скромное начало – солидные результаты

Не делайте преждевременных выводов

Выше голову

Клиент на первом месте

На разных волнах

Не упускайте клиента

Практикуйте продажи «на подхвате»

Симпатия к покупателю – основной момент

3. Как отвечать на возражения

Закон шести

Распределите возражения по темам

Запаситесь письменными свидетельствами

Перефразируйте возражение в вопрос

Приведите веский довод

Предоставляйте клиентам возможность возражать

Одобряйте каждое возражение

Внимательно слушайте

Возражение и истинная ситуация

Моя страховка на миллион долларов

Задействуйте творческое мышление

Будьте вежливы и почтительны

Метод «чувствуете-чувствовали-убедились»

Применяйте данный метод ко многим возражениям

Девять распространенных возражений, на которые вам предстоит дать ответ

1. Мысленные возражения

2. Отговорки, отговорки

3. Злобные возражения

4. Просьба предоставить дополнительную информацию

5. Позерские возражения

6. Субъективные возражения

7. Объективные возражения

8. Общая апатия потенциального покупателя

9. Последние возражения

Переходите прямо к завершающему вопросу

Снятие оставшихся возражений

Установите истинную причину

Как удовлетворительно ответить на последнее возражение

Возражения по цене

Никто не хочет переплачивать

Завершение по методу «просто предположим»

Завершение по методу «острый угол»

Проявите самостоятельность

Метод завершения «моментальный переворот»

Продумайте хороший ответ

Используйте этот метод при любом удобном случае

Попробуйте воспользоваться этим же методом по телефону

Реклама семинаров

Железная логика

Метод завершения «смена ролей»

Предложите возможное возражение

Будьте рады возражениям

4. Успешные техники завершения I

Как подготовиться к просьбе принять решение

Завершение по восходящей

Тщательно сформулируйте вопросы

Задавайте простые вопросы

Каждый вопрос должен быть своевременным

Сила утвердительного ответа

Перефразируйте один и тот же вопрос

Предлагайте одно и то же преимущество

Тщательно подбирайте слова

Как вызвать желание совершить покупку

Описывайте достоинства

Завершение-приглашение

Как обнаружить внезапно возникшее возражение

Просто спрашивайте

Варианты завершений-приглашений

Что следует помнить о цене

Как можно загубить сделку

Старайтесь уклоняться от обсуждения цены

Общий знаменатель

Почему потенциальные покупатели не приемлют названную цену

Гордитесь своими ценами

Как преодолевать несогласие потенциального покупателя с ценой

Откладывайте обсуждение цены до подходящего момента

Грамотно выбирайте время

Метод сэндвича

Сравнивайте свои цены с ценами конкурентов

Сравнивайте яблоки с яблоками

Увяжите стоимость со сроком эксплуатации

Дела идут плохо

Предлагайте альтернативные варианты

Как я покупал «Mercedes»

Отыщите удобный вариант для покупателя

Как обойти бюджетные ограничения

Вы получаете то, за что платите

Утверждения торгового агента не являются доказательством

Самый низкий общий знаменатель

Завершение-ультиматум

Поставьте вопрос ребром

Наведите мосты

Небольшое расхождение

Насколько важна цена?

5. Успешные техники завершения II

Второстепенное завершение

Уточняйте вопрос доставки

Предлагайте выбор

Альтернативное завершение

Предлагайте варианты оплаты или доставки

Завершение-предположение

Контролируйте сделку

Продавайте до завершения сделки

Уточняйте дату или адрес доставки

Завершение с уточнением

Консультации с другим человеком

Покупка одежды

Стимулирующие факторы

Резюмирующее завершение

Завершение по-детски

Пусть покупатели прикоснутся к товару

Подавите естественное сопротивление

Предложите бесплатный испытательный период

Завершение по методу Бенджамина Франклина

Возьмите лист бумаги

Простой, но действенный способ

Завершение с помощью бланка заказа

Плохая память

Завершение при отрицательном ответе

Завершение с наглядной историей

Расскажите историю со счастливым концом

Расскажите историю с грустным концом

Герои и злодеи

Имейте наготове несколько историй

Завершение без лишних поисков

Предлагайте покупателю снять напряжение

Завершение «только сегодня»

Добейтесь обещания

Не раскрывайте карты

Два способа завершения сделки

Предлагайте покупку

Завершение «упущенная сделка»

Дайте ему возможность расслабиться

Теперь вы знаете

Большие амбиции

Завершение по рекомендациям

Учитесь вызывать доверие

Просите сами порекомендовать вас

Не откладывайте визиты по рекомендациям

Отблагодарите того, кто дал рекомендации

Посылайте благодарственные записки

Разработайте собственные стратегии

Задавайте правильные вопросы

«Такие же приятные люди, как вы»

Альтернативное завершение по рекомендациям

Люди не откажут вам в помощи

Поставьте перед собой задачу продавать «только по рекомендациям»

6. Увеличьте вдвое продуктивность и прибыль

Ваше восприятие времени

Вычислите свою почасовую ставку

Закон трех

Вы просыпаетесь безработным

Увеличьте время личного общения

Главные секреты искусства распоряжаться временем

Избавьтесь от факторов, связанных с бесполезными тратами времени

Фактор № 1: промедление и отсрочка

Фактор № 2: незавершенные сделки

Измените подход

Поворотный момент

Оттачивайте свое мастерство

Фактор № 3: неточности и ошибки

Мелкие ошибки влекут за собой большие проблемы

Фактор № 4: недостаточное знание продукта

Будьте готовы отвечать на любые вопросы

Фактор № 5: плохая подготовка

Фактор № 6: неподтвержденные встречи

Два способа подтвердить назначенную встречу

Сразу же назначайте новое время

Подтверждайте встречи при помощи электронной почты

Фактор № 7: непродуманные маршруты посещений

История убедительного успеха

Фактор № 8: ненужный перфекционизм

Просыпайтесь и сразу за работу

Фактор № 9: отвлечь внимание

Дисциплинированность – вопрос тренировки

Фактор № 10: измождение и переутомление

Высыпайтесь как следует

Заботьтесь о здоровье

Станьте профессионалом с неограниченным запасом энергии

Фактор № 11: отсутствие амбиций

Без амбиций нет будущего

Привычный режим посредственности

Невозможность мотивирования

Войдите в первые 20 процентов

Начинайте раньше, заканчивайте позже

Во всем руководствуйтесь правилом «80/20»

Превратите встречи с людьми в игру

На счету каждая минута

Перерывы на кофе не помогут вам разбогатеть

Моментальное увеличение дохода

Форсируйте повышение дохода

Учитесь везде, где можете

Преодолевайте препятствия с пользой для себя

Рационально используйте время

Совершенствуйте умение зарабатывать деньги

Доход от затраченной энергии

Миллионеры, разбогатевшие с нуля

Заключение

Об авторе

Отрывок из книги

В самом начале своей карьеры в сфере продаж я переходил из офиса в офис днем и от одного дома к другому по вечерам, больше всего на свете страшась финального момента процесса продажи.

Каждое утро, отправляясь на работу, я не испытывал ни малейшего страха перед встречей и общением с потенциальными покупателями и энергично представлял им свои товары. Но, когда наше общение подходило к решающему этапу, я начинал судорожно глотать воздух и нерешительно, робко спрашивал: «Что вы планируете делать?»

.....

Амбиции и желания лежат в основе всех грандиозных свершений. Как выяснилось, лучшим торговым агентам свойственны безграничные амбиции и устремления.

Лучшие торговые агенты отличаются искренней преданностью своему делу и страстным желанием преуспеть. Они не позволяют никаким препятствиям встать у себя на пути. Другими словами, они жаждут успеха.

.....