Оглавление
Денис Нежданов. Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению
Введение
Часть первая. Искусство переговоров
1. Цели в переговорах: с чего начать подготовку
2. Стратегии переговоров: как выбрать логику достижения результата
3. Поле переговоров: как создать правильный контекст встречи
4. Психологические типы оппонентов: как подобрать ключ к любому человеку
5. Международные переговоры: когда предстоит иметь дело с иностранцами
Часть вторая. Пять шагов к убеждению
Первый шаг. Установление раппорта: как расположить к себе партнера в начале встречи
1-й этап. Приветствие
2-й этап. Представление
3-й этап. Уточнение
4-й этап. Проблематизация партнера
5-й этап. Озвучивание цели-намерения
Второй шаг. Выяснение позиций: как выяснить возможности и интересы визави
1-й этап. Обоснованная просьба
2-й этап. Альтернативный вопрос
3-й этап. Уточняющий вопрос
4-й этап. Вопрос о действиях
5-й этап. Вопрос о перспективах
Третий шаг. Аргументация и убеждение: этапы успешного влияния
Четвертый шаг. Контраргументация и работа с возражениями: как эффективно переубеждать
Пятый шаг. Создание твердых договоренностей: как закрепить результат переговоров
1-й этап. Формулирование предложения
2-й этап. Альтернативный вопрос
3-й этап: вопрос о предпочтениях
4-й этап. Резюмирование
5-й этап. Пожелания хорошего
Часть третья. Технологии и приемы сложных переговоров
1. Уловки в переговорах: как влиять и противостоять влиянию
2. Переговоры при конфликте: как урегулировать претензии
3. Переговоры по возврату задолженности: как достичь результата и сохранить дружбу
4. Переговоры работодателя и профсоюза: как достичь согласия
50 и 1 вопрос и ответ переговорщика: рекомендации автора
Как выбрать тренинг по переговорам?
1-й момент: личность тренера
2-й момент: соотношение теории и практики
3-й момент: работа с вопросами участников
4-й момент: материал тренинга
5-й момент: сертификация участников тренинга
Приложения
Приложение 1. Альтернативная модель переговоров
Приложение 2. Тест Томаса
Методика диагностики индивидуальной тактики поведения в ситуации конфликта интересов
Ключ к тесту Томаса
Приложение 3. Спорные виды влияния
Приложение 4. Алгоритм цивилизованного противостояния влиянию
Отрывок из книги
Все мы неоднократно вели переговоры. Это могли быть переговоры с ребенком по поводу несвоевременно выполненного домашнего задания, переговоры с боссом о повышении зарплаты, переговоры с компаньоном по вопросу распределения прибыли и т. д. Жизнь очень многоаспектна, и от того, насколько грамотно мы сумеем провести переговоры, зависят наши бизнес, карьера, отношения в семье и на работе.
Официально я веду бизнес с 2000 г. Сейчас, будучи председателем совета директоров группы компаний CBS-complexed business solutions, объединяющей пять компаний, работающих на разных рынках с заказами по всей России и в странах СНГ, я с ностальгией смотрю в прошлое и с большим энтузиазмом в будущее, вспоминая то, как все начиналось. За эти годы я провел множество переговоров, в еще большем количестве переговоров выступал в качестве консультанта. На моей памяти есть переговоры по продаже федеральной партии и авиазавода, долей в крупном бизнесе и переговоры по поглощениям. Каждый день перечень переговорных вопросов, с которыми сталкиваются мои клиенты, партнеры и компаньоны, не сокращается, а увеличивается. При этом метод Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова – технология переговоров, систематизированная мной и прошедшая апробацию десятков и сотен заключенных сделок и созданных договоренностей, сохраняет свою актуальность в переговорах любого уровня, за рядом уточнений, которые делают жизнь и пытливый ум оппонентов.
.....
Неудачный костюм, не соответствующий стилю переговоров, к сожалению, толкает нас на необоснованные слова, слова влекут за собой поступки, поступки – отношение и т. д., пока важный для вас настрой партнеров не улетучивается.
Значит ли это, что на этом успех отворачивается от вас? Вовсе нет, знание психологического восприятия, усиленный анализ собственных ошибок и недочетов в подготовке могут сослужить вам хорошую службу после проваленной встречи. В этом случае всегда сохраняется возможность реабилитироваться. Но зачем идти к цели длинным путем, когда его можно сократить? Как гласит народная мудрость: «У человека нет второго шанса произвести первое впечатление». С другой стороны, опыт показывает, что второе впечатление наши визави получают, основываясь не на нашем представлении о самих себе, а на их собственном взгляде, которым можно и нужно управлять.
.....
