Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Рецензия
Вступление
Глава 1. Один кейс в пользу поиска клиентов
Настоящий секрет длительного успеха в продажах
В поисках волшебной кнопки
Прекратите жаждать, чтобы все стало проще, и начните работать – чтобы стать лучше
Глава 2. Семь образов мысли фанатичного искателя
Успех оставляет подсказки
Глава 3. Звонить или не звонить?
Изящное искусство отвлекать
Не ищите легких путей: начните отвлекать людей и взаимодействовать с ними
Просто страх звонков – не только «холодных»
Глава 4. Методика сбалансированного поиска
Не кладите все яйца в одну корзину
Избегайте безумного «один размер подходит всем»
Глава 5. Чем больше ищете, тем больше вам везет
Всеобщий закон нужды
Правило 30 дней
Закон замещения
Анатомия спада продаж
Первое правило спада продаж
Глава 6. Помните о цифрах
Управление коэффициентами
Лучшие спортсмены знают свои показатели
Нельзя одновременно заблуждаться и добиваться успеха
Глава 7. Три «П», которые вас сдерживают
Прокрастинация
Перфекционизм
Паралич анализа
Как избавиться от трех «П»
Глава 8. Время
24 часа
Думайте, как генеральный директор
Защищайте «золотые» часы
Изящное искусство делегирования
Разбивка времени на блоки изменит вашу карьеру
Следствие Хортсмана
Взведите курок
Сконцентрируйте усилия
Остерегайтесь уведомлений
То, что скрывается в вашем почтовом ящике, будет срывать ваш рабочий день
Используйте «платиновые» часы
Знайте себе цену
Глава 9. Четыре цели переговоров
Взаимодействие с клиентами – контактный вид спорта
Назначение встречи
Сбор информации и квалификация
Определение «зоны поражения»
Закрытие сделки
Узнаваемость
Глава 10. Построение пирамиды взаимодействия
Будьте как египтянин: строим пирамиду взаимодействия
Мощные списки дают мощные результаты
Глава 11. Владейте своей базой данных. Почему CRM – самый важный инструмент продаж
Управляйте CRM, как генеральный директор
Мусорный бак или золотая жила?
Глава 12. Закон узнаваемости
Смазка для взаимодействий с клиентами
Пять рычагов узнаваемости
Глава 13. Продажи в соцсетях
Продажи в соцсетях – не панацея
Проблема продаж в соцсетях
Продажи в соцсетях – не продажи
Выбор правильных соцсетей
Пять целей привлечения клиентов в соцсетях
Персональный брендинг
Повышение узнаваемости
Привлечение клиентов через инсайты и образование
Использование инсайтов и образования для усиления стратегии привлечения клиентов
События-триггеры и осведомленность о покупательном цикле
Исследования и сбор информации
Исходящий поиск
Пять секретов продаж в соцсетях
Инструменты привлечения клиентов в социальных сетях
Социальный поиск + исходящий поиск = мощная комбинация
Глава 14. Сообщение имеет значение
Что и как вы говорите
Энтузиазм и уверенность в себе
Что вы говорите
Самый важный вопрос – сила «почему»
Мост к «потому что»
Секрет создания прочных мостов
Попросите о том, чего хотите
Предположите, что получите то, чего хотите
Заткнитесь
Глава 15. Превосходство телефонного поиска
Никто не ответит на звонок, если телефон не звонит
Телефон есть, был и будет самым мощным инструментом для привлечения клиентов
Никому это не нравится – смиритесь
Почти никого не учили пользоваться телефоном
Главный ключ к успеху – занести телефонный блок в расписание
Пять шагов по привлечению клиентов с помощью телефона
Как оставить голосовое сообщение, после которого вам перезвонят
Пять шагов к тому, чтобы удвоить обратные звонки
Привязывать звонки к определенному времени – проигрышная стратегия
Просто съешьте лягушку
Глава 16. Как отделаться от рефлекторных реакций, отмазок и возражений
Отказ невозможно пропустить мимо ушей
Рефлекторные реакции, отмазки или возражения – о боже!
Планирование реакций, отмазок и возражений
Структура работы с возражениями
Соберите все вместе
Если лошадь сдохла – слезьте с нее
Глава 17. Тайная жизнь привратников
Лайфхак «Звонок другим»
Лайфхак «Продавцы помогают продавцам»
Лайфхак «Зайти сзади»
Глава 18. Личный поиск
Ограниченное применение личного поиска
Пятиступенчатая «веерная» техника
Подготовка к эффективным личным встречам
Пять этапов личного поиска
Смотрите на все глазами продавца
Глава 19. Поиск по электронной почте
Три основных правила поиска по электронной почте
Правило № 1: ваш e-mail должен быть доставлен
Правило № 2: ваш e-mail должен открываться
Правило № 3: ваш e-mail должен конвертировать
Хорошее поисковое сообщение начинается с отличного плана
Четыре элемента эффективного поискового письма
Практика, практика, практика
Лучшее время для отправки электронной почты
Сделайте паузу перед нажатием кнопки «Отправить»
Глава 20. СМС
СМС придает ускорение бизнесу
Знакомство – ваше все
Использование СМС для закрепления знакомства после нетворкинг-мероприятий
Используйте СМС после триггерных событий
Используйте СМС, чтобы обучать клиентов
Использование СМС для создания возможностей общения
Семь правил структурирования эффективных СМС
Глава 21. Развитие стрессоустойчивости
Успех требует твердости – нужно иметь характер, чтобы преуспеть
Четыре столпа стрессоустойчивости в продажах
Когда находитесь на вершине, бросайте себе вызов
Глава 22. Девять слов, изменивших мою жизнь
Глава 23. Единственный вопрос, который действительно имеет значение
Благодарности
Об авторе
Я 25 лет надеялся на появление такой книги, как «Фанатичные продажи». Но никогда еще столь мощное послание не было нам так необходимо, как сейчас.
Словно настоящий пророк, Джеб Блаунт смело указывает на ложь новомодных «экспертов по продажам», чьи смертоносные советы сбивают с толку продавцов и руководителей. Эти эксперты проповедуют всем, кто их слушает, будто бы привлечение клиентов – активное исследование – больше не работает. Что особенно опасно в их ложных учениях: именно это и хочет услышать начинающий продавец. Зачем трудиться и самостоятельно привлекать новых клиентов, если «гуру» снял его с крючка и говорит, что все это «устарело» и «больше не работает»? Зачем отказывать себе в постоянном общении со смартфоном, если можно часами сидеть в Twitter, убивать время на увлекательные игры или посты в LinkedIn?
.....
– Неустойчивая самооценка порождает негативный внутренний диалог, который еще больше подрывает уверенность, разрушает энтузиазм и заставляет вас чувствовать себя неудачником.
– Ощущение себя неудачником истощает энергию и мотивацию к поиску.
.....