Конкурентные преимущества в денежном выражении

Конкурентные преимущества в денежном выражении
Автор книги: id книги: 76386     Оценка: 0.0     Голосов: 0     Отзывы, комментарии: 0 299 руб.     (3,23$) Читать книгу Купить и читать книгу Купить бумажную книгу Электронная книга Жанр: Маркетинг, PR, реклама Правообладатель и/или издательство: "Альпина Диджитал" Дата публикации, год издания: 2005 Дата добавления в каталог КнигаЛит: ISBN: 978-5-9614-2103-8 Возрастное ограничение: 0+ Оглавление Отрывок из книги

Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.

Описание книги

Как выиграть в борьбе за клиента? Что следует предпринять, чтобы из множества предложений покупатель выбрал именно ваше? Какова реальная стоимость преимуществ товара или услуги, поставляемых вашей компанией на рынок? Как измерить выгоды, получаемые потребителем от этих преимуществ, и наилучшим образом продемонстрировать их клиенту? Ответы на эти вопросы дает описанная в книге концепция долларизации, позволяющая представить конкурентные преимущества в денежном выражении и обеспечивающая читателя беспроигрышной стратегией в борьбе за клиента. Ориентированная на потребности клиента, долларизация конкурентных преимуществ товара или услуги является эффективным инструментом для успешного решения многих задач в области продаж, маркетинга и рекламы: ценообразование и реализация, позиционирование и презентация продукта, разработка новой продукции и увеличение объемов продаж, повышение эффективности рекламы и завоевание клиента. Книга будет интересна предпринимателям, специалистам в области продаж, маркетинга и рекламы.

Оглавление

Джеффри Дж. Фокс. Конкурентные преимущества в денежном выражении

Предисловие

Введение

Примечание о терминологии

Примечание о примерах

Раздел 1 Знакомство с концепцией долларизации

Глава 1 С чего начинается долларизация

Что такое долларизация?

Глава 2 Стоимость – субстанция количественная

Предприятия не покупают – они инвестируют

Долларизация и мотивация к покупке

Глава 3 Зачем представлять конкурентные преимущества в денежном выражении

Что делать, когда затраты сокращены до предела

Цена борьбы за каждый дюйм

Защитите свою цену

Стратегическое значение долларизации

Глава 4 Когда бум уже позади

Раздел 2 Долларизация и продажи

Глава 5 Долларизация и продажа за счет цены

Возражения по поводу цены

Справедливые возражения по поводу цены

Снижение цены и представление продукции в виде стандартизированного товара

Ценообразование с помощью «окна возможности»

Глава 6 Долларизация и продажа новой продукции

Типичные примеры

Gladstone Pipe Coatings

Master separations

Глава 7 Сокращение продолжительности цикла продаж

Типичные примеры

Подшипники Aloft для самолетов

Глава 8 Роль долларизации в защите и сохранении бизнеса

Риски, связанные с недостаточной защищенностью торговых операций

Потери в доходах

Потеря влияния

Упущенные возможности

Потеря сотрудников

Стоимостное досье клиента

Примеры

Глава 9 Как развеять сомнения продавца

Снимая сомнения, устраняем возможность оправданий

Глава 10 Использование концепции долларизации для привлечения внимания потенциального клиента

Преодоление «электронных барьеров»

Применение оригинального подхода

Глава 11 Концепция долларизации и торговые партнеры

Типичные примеры

Глава 12 Использование концепции долларизации при продаже услуг

Раздел 3 Долларизация и маркетинг

Глава 13 Долларизация и маркетинговые коммуникации

Хорошо, плохо, очень плохо

Очень плохо

Плохо

Хорошо

Отлично

Глава 14 Ценообразование новых продуктов

Определение цены нового продукта на основе долларизации

Оценка стоимости продукции в денежном выражении

Сравнение стоимости, представленной в денежном выражении, с минимальной ценой

Учет инвестиционных критериев приоритетного клиента

Учет других показателей развития рынка

Учет нетрадиционных структур ценообразования

Примеры ценообразования новых товаров

Micropure Systems

Headstrong Dipstick

Глава 15 Долларизация и сегментация рынка

Примеры сегментации

Глава 16 Долларизация и маркетинг потребительских товаров

Глава 17 Долларизация и миф о стандартных товарах

Поиск возможностей индивидуализации продукции

Какую продукцию индивидуализировать?

Индивидуализация и долларизация стандартных товаров

Глава 18 Долларизация и определение направления разработки новой продукции

Концепция долларизации и разработка замысла новой продукции

Примеры создания стоимости

Эксплуатационная оценка новой продукции

Раздел 4 Методы представления конкурентных преимуществ в денежном выражении

Глава 19 Механизмы представления конкурентных преимуществ в денежном выражении

Этапы процесса долларизации

Резюме

Глава 20 Как научиться представлять в денежном выражении любые преимущества

Пять шагов к представлению конкурентных преимуществ в денежном выражении

Сохраняйте гибкость

Волновой эффект

Глава 21 Получение данных для применения концепции долларизации

Интервью с клиентом

Получение данных на основе исследования

Технический анализ/экспертная оценка

Прямое изучение клиентуры

Дополнительные источники информации

Косвенное изучение клиентуры

Пример

Смешанные методы

Глава 22 Применение концепции долларизации при работе с клиентами

Привлечение клиента

Заинтересованность клиента обязательна

Клиент может стать вашим лучшим торговым представителем

Продажа концепции долларизации

Представление стоимости

Общая стоимость в денежном выражении

Эффективная цена

Представление стоимости в расчете на единицу продукции клиента

Представление стоимости в денежном выражении на единицу времени

Рентабельность инвестиций

Рентабельность дополнительных инвестиций

Чистая приведенная стоимость

Глава 23 Формирование стоимостного досье клиента

Руководство по составлению стоимостного досье клиента

Информация, включаемая в стоимостное досье клиента

Приложение Теория долларизации: 10 правил успеха

Отрывок из книги

Данная книга посвящена концепции, которая на первый взгляд кажется простой для понимания. В ней рассказывается об осознании воздействия, оказываемого продукцией или услугой на финансовое состояние покупателя. Читатели могут подумать, что книга посвящена общей стоимости владения. По сути, так оно и есть… но только частично. На самом деле здесь будет рассмотрено нечто большее. Традиционно общая стоимость владения сосредоточена исключительно на затратах. Сокращение и избежание затрат являются важными аспектами применения концепции представления конкурентных преимуществ в денежном выражении, или проще – концепции долларизации, однако затраты – это лишь одна сторона медали. Данная концепция, кроме того, предполагает оценку финансового воздействия преимуществ, не связанных с затратами. Такие преимущества, как увеличение доли рынка, повышение объема продаж и эффективности ценообразования, тоже необходимо представлять в денежном выражении.

Более того, компании часто используют выражение «общая стоимость владения» и подобные понятия в ограниченном контексте. Цель данной книги – показать, что долларизация должна стать концепцией, применяемой организациями по множеству направлений деятельности в сфере продаж, маркетинга и управления. Большинство поставщиков согласятся с тем, что предприятие должно ориентироваться на клиентов и развиваться исходя из их потребностей. Концепция долларизации заставляет строить свою деятельность именно таким образом, поскольку помогает компаниям неизменно концентрировать внимание на финансовых показателях, являющихся главными составляющими успеха клиента.

.....

В данной книге показано, как с помощью долларизации можно более точно оценить, какую именно стоимость вы предлагаете своим клиентам, четко сформулировать ее содержание и получить выгоду от этого. Долларизация должна стать привычным инструментом, который позволяет установить ориентиры при решении вопросов ценообразования, реализации, позиционирования, разработки новой продукции, а также практически в любой другой области продаж и маркетинга.

Компании, которые реально создают экономическую стоимость для своих клиентов, имеют полное право на ее долю. Надбавка к цене, которую может установить фирма, создающая стоимость, помогает компании постоянно инвестировать в инновации и создавать еще большую стоимость. Долларизация обеспечивает компании средства, необходимые для непрерывного создания потребительской стоимости.

.....

Добавление нового отзыва

Комментарий Поле, отмеченное звёздочкой  — обязательно к заполнению

Отзывы и комментарии читателей

Нет рецензий. Будьте первым, кто напишет рецензию на книгу Конкурентные преимущества в денежном выражении
Подняться наверх