Оглавление
Джим Кэмп. «Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров
Введение. Лучшее слово в английском языке
Глава 1. Остановите аттракцион – я сойду! Управление смятением чувств
Приложение № 1. Ощущение необходимости
Вам не нужна эта сделка
Следите за речью
Не бойтесь получить отказ
Хотеть не вредно
Однако…
Чувствовать себя в порядке и не в порядке
Глава 2. Итак, вам нужен результат? Сконцентрируйте усилия на объекте, который вы можете контролировать, – на себе
При наличии нормативов и успех, и неудача являются неудачей
Опасайтесь неподходящих целей
Переговоры никогда не кончаются
Борьба с вредными привычками
Глава 3. Если вы хотите получить преимущество, отвечайте «нет» Почему «нет» – хорошо, «да» – плохо, а «может быть» – хуже всего
Сопротивление «нет»
Может быть, да, а может быть, нет
«Да» ничем не лучше
Переходим к «нет»
Примеры
Отношения
Уважение, а не дружба
Следующее решение
Напоследок
Глава 4. Самый главный секрет переговоров. Как сочетать ваши задачи и цели с интересами другой стороны
Формулировка задачи и конечной цели
Задачи и конечные цели в действии
Глава 5 Как я покупал яхту. Как ви́дение определяет решения
Ви́дение чего?
Охота за сокровищами
Не создавайте проблем сами
Невозможно сказать все и всем
Глава 6. Вы не хуже Сократа. Искусство и наука задавать вопросы
Получение нужных ответов
Чем проще, тем лучше
Проявите точность и изобретательность
Не забывайте о поощрении
Глава 7. Инструменты влияния. Принцип «3+», подсечка и никакой презентации
Позитивная «подсечка»
Негативная «подсечка»
Презентация
Глава 8. Дело в том, что вы ничего не знаете. Состояние «чистого листа» как средство для достижения успеха
Положительные ожидания – хорошая приманка
Негативные ожидания – тоже хорошая приманка
Дело в том, что вы ничего не знаете
Займитесь исследованием
Нет ничего проще
Раскрывайте секреты
Глава 9. Кто здесь главный? Поиск настоящего «стрелочника»
Придется иметь дело с блокирующими игроками
Всегда полезно начать с самого верха
Глава 10. Получить желаемое. Добиваемся успеха с помощью «повестки дня» переговоров
Основы повестки дня
Проблемы
Багаж: их и ваш
Желания
Что будет дальше
Хватит теории
Глава 11. Как заставить оппонентов заплатить настоящую цену. Составление бюджета переговоров – и не только в долларах и центах
Составление выгодного бюджета
Судите сами
Глава 12. Безупречная подготовка. Максимальное преимущество на любых переговорах
Контрольный список № 1
Журнал № 1
Контрольный список № 2
Журнал № 2
Если вы хотите большего
От автора
Об авторе
Отрывок из книги
Лучшим словом в английском языке должно быть «yes» – «да». Вы доставляете удовольствие другому человеку. Вы удовлетворяете просьбу. Вы выполняете задачу, заключаете сделку. Все счастливы, пробки от шампанского летят в потолок. Соответственно самым плохим должно быть слово «no» – «нет». Оно гладит против шерсти. Оно подразумевает отказ и непримиримость. Оно прекращает переговоры в самом разгаре. Это – профессиональный убийца.
Так считает весь мир, построенный на компромиссах и предположениях. На самом деле такой образ мыслей должен быть кардинально изменен. В процессе переговоров самое плохое слово – «да». Оно выдает страх поражения, боязнь упустить сделку, вынуждает вас угождать оппоненту, забегать вперед, моментально соглашаться на уступки, стремиться получить сделку любой ценой. Лучшее слово в такой ситуации – «нет». Именно его вы должны быть готовы и произносить, и слышать. «Нет» обеспечивает свободу и защиту.
.....
Моя система позволяет обсуждать любые вопросы. Больше никаких необоснованных упований и надежд. Никакого страха и паники. Вы всегда будете понимать, каково ваше истинное положение и что делать дальше. Никаких догадок и ненужных уступок. Никаких бессмысленных ответов и предложений, о которых вы тут же пожалеете. Вы научитесь смотреть на любой конфликт или обсуждение вопроса с другим человеком как на переговоры, которыми вы сможете управлять при помощи планирования и принятия обоснованных решений.
Хаоса не должно быть ни на работе, ни в быту. Есть более комфортный способ существования. Моя система «нет» представляет собой набор четких принципов и практических действий, которые вы будете выполнять шаг за шагом. Она предназначена для родителей и детей, предпринимателей, профессиональных корпоративных переговорщиков, руководителей фирм, учителей, риелторов, банкиров, политиков, дипломатов, плотников.
.....
