Оглавление
Джо Оуэн. Как оказывать влияние. Новый стиль управления
Введение. Искусство оказывать влияние
От века почтения к веку влияния
Невидимая рука влияния
Влияние или убеждение?
Путь к влиянию
Часть 1. Искусство влияния: как приобрести влияние и авторитет
Глава 1. Создайте платформу
Влиятельные люди: заимствуйте доверие и влияние
Краткосрочное заимствование: эффективность рекомендации
Долгосрочное заимствование: эффективность покровительства
Влиятельные места: идите туда, где сосредоточена власть
Выбор работодателя
Выбор должности
Достижения: создайте собственную платформу
Контролировать ход действий
Резюме
Глава 2. Создаем сеть контактов
Плетем подходящую сеть влияния
Резюме
Глава 3. Обязательства: пошаговый процесс
Наживка
Попросить совета
Принцип возражения
Обязательства как взаимозависимый процесс
Создаем племя: принадлежность, значимость и признание
Принадлежность и значимость
Добиться обязательств, отдавая контроль
Общественные обязательства, личные задачи
Решайте конфликтные ситуации в частном порядке
Огласите договоренность
Резюме
Часть 2. Секреты влияния: поведение и внешний вид
Глава 4. Играйте свою роль
Как играть свою роль
Вовлеченность: управление глазами и голосом
Энергия: искусство позитивной релаксации
Энтузиазм: искусство визуализации успеха
Амбиции: искусство неразумного менеджмента
Выглядеть соответствующе
Первое впечатление
Первая встреча
Проведение презентации
Резюме
Глава 5. Умение активно слушать
Открытые и целенаправленные вопросы
Поддержка: принцип кофейни
Перефразирование
Противоречие
Откровенность
Резюме
Глава 6. Давать и получать
Персонализированная, а не общая щедрость
Заслуженная, а не незаслуженная щедрость
Взвешенная, а не безграничная щедрость
Требуемая, а не навязанная помощь
Резюме
Часть 3. Плетем сеть: как добиться лояльности
Глава 7. Принцип партнерства: как стать доверенным партнером
Обращайтесь с окружающими, как с людьми, а не исполнителями определенных ролей
Вести себя и выглядеть, как партнер
Заслужите доверие
Будьте бескорыстны
Максимально эффективно используйте решающие моменты
Резюме
Глава 8. Как заслужить доверие
Согласованность ценностей
Надежность
Риск
Дистанция
Слова и мысли
Слова и дела
Мои интересы и ваши интересы
Мой опыт и ваш опыт
Резюме
Глава 9. Настраиваемся на нужную волну
Правильно написать сценарий
Темная и светлая стороны сценария
Как понять стиль своих коллег и приспособиться к нему
Резюме
Часть 4. Ловите мгновенье: как эффективно использовать решающие моменты
Глава 10. Принимаем решение
Обсуждение бюджета: искусство игры в смартбол
Как превратить кризис в возможность
Управление конфликтами: холодная война
Управление конфликтами: кровопролитные войны – не бояться, а слушать
Назначения и проекты
Мне понравится это назначение?
У меня есть все необходимое для успеха?
Я смогу приобрести новые навыки и укрепить репутацию?
Каковы альтернативы?
Новая роль: действовать быстро
Написать свой сценарий
Установить правильные ожидания
Рассказать историю
Сформировать подходящую команду
Резюме: стиль и содержание
Глава 11. Взаимная выгода
Сосредоточиться на интересах, а не на позиции
Предложить различные варианты
Пойти на символические уступки
Придумать историю
Публично объявить о партнерстве
Резюме
Глава 12. Убедительный разговор
Подготовка
Согласованность
Достижение согласия по поводу проблемы/возможности
Анализ выгоды и результатов
Определение решения
Упреждение и решение проблемы
Завершение и последующие действия
Резюме
Глава 13. Выводы: мировоззрение и мифы влияния
Мировоззрение влияния
Быть амбициозным
Поставить себя на место другого
Добиться преданности
Начать с конца
Искусство влияния
Влияние: один порок и четыре мифа
Один смертный грех
Миф о Макиавелли
Миф о дружбе
Миф о нравственности
Миф о волшебстве
Благодарности
Об авторе. Джо Оуэн
Отрывок из книги
Тридцать лет назад пара серых носков произвела настоящую революцию. Топ-менеджеры Procter&Gamble пришли на конференцию компании. Когда они заняли свои места, все присутствующие буквально онемели от возмущения, сочтя, что один из топ-менеджеров нарушил правила: на нем были темно-серые, а не черные носки. Его заподозрили не только в революционности, но и в непатриотичности.
Тридцать лет спустя все топ-менеджеры Skype собрались на конференции в Эстонии. Все, включая генерального директора, были одеты в предписанную «форму» – джинсы и футболки. Ну, почти все. Я выступал на той конференции и чувствовал себя слишком нарядным в обычной рубашке и брюках. Как ни удивительно, на присутствующих были носки самых разных цветов, и ничего революционного в этом не было. Некоторые даже надели колготки – не из любви к женской одежде, а просто потому, что это и были женщины. Белый мужчина средних лет – это уже не обязательное условие для успеха.
.....
На пути к обретению влияния вы сделаете приятное открытие: влияние – самоусиливающаяся способность. Чем влиятельнее вы становитесь, тем легче усилить свое влияние. Все больше и больше людей будут стремиться работать с вами. Влияние позволяет добиваться большего, исправлять ошибки, заключать сделки и достигать целей. Все захотят воспользоваться вашим положением и будут счастливы дать вам что-то взамен. Задача заключается в том, чтобы перейти из группы аутсайдеров туда, где сосредоточена власть. Жизнь на периферии одинокая, бессмысленная и тяжелая. Эта книга покажет вам, как пройти путь от аутсайдера до самого центра влияния.
Как уже отмечалось, в этой книге представлены более 60 навыков и принципов, однако не надейтесь, что после ее прочтения вы сразу станете влиятельным человеком. Используйте эту книгу как справочник. Сосредоточьтесь на отдельных навыках, осваивая их по очереди. Экспериментируйте и практикуйтесь. Найдите свой собственный метод применения этих навыков. Для того, чтобы приобрести влияние, нельзя действовать по шаблону. Речь идет о том, чтобы с помощью разных навыков добиться долгосрочной поддержки людей, на которых вы оказываете влияние. Применяйте эти навыки естественным для вас образом.
.....
