Тренинг профессиональных продаж

Оглавление

Группа авторов. Тренинг профессиональных продаж

Вступление

Продажи и НЛП

Психология и продажи

Типология К. Г. Юнга и соционика

Техники продаж

1. Доверие. Это основа основ успешной торговли

2. Чуткая реакция

3. Знание людей

4. Никогда не уговаривайте своих клиентов, убеждайте их!

5. Забота о клиенте – от сердца к сердцу

6. Личность притягивает

7. Не менее важно и имя

8. Важно и правильное проведение деловой беседы

Начало продажи, или установление контакта

Первое впечатление

Особенности голоса

Правильная постановка вопросов

Эффективное слушание

Презентация товара (услуг)

Работа с возражениями клиента

Методы и техники работы с возражениями

Проблема цен

Завершение продажи

Маркетинг

Жизненные циклы товара

Ценообразование

Стимулирование сбыта

Методы продвижения товара. Реклама

Реклама

Мерчандайзинг

Директ-маркетинг. Телемаркетинг

Обслуживание экстра-класса

Основы менеджмента

Стадии развития организации

Управление изменениями

Корпоративная культура

Игра по правилам и без

Переговоры. Переговоры о цене

1. Люди. Делайте разграничение между участниками переговоров и обсуждаемыми проблемами

2. Интересы. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях

3. Варианты. Подготавливайте взаимовыгодные варианты

4. Критерии. Настаивайте на использовании объективных критериев

Управление продажами

Планирование продаж

Организация продаж

Мотивация продаж

Контроль продаж

Потенциальные покупатели

Покупатели

Заключение. Мифы о продажах

Миф 1. Хороший продавец может продать что угодно

Миф 2. Продавцом нужно родиться

Миф 3. Больше внимания нужно уделять более крупным клиентам

Миф 4. Лучше сразу выходить на генерального директора

Миф 5. Первая минута контакта сильно влияет на результат сделки

Миф 6. «Открытые» вопросы лучше, чем «закрытые»

Миф 7. Возражения свидетельствуют о заинтересованности

Миф 8. Не стоит сравнивать свой товар с товарами конкурентов

Миф 9. Важнейший навык – умение завершать сделку

Отрывок из книги

Для начала давайте разберемся, что такое НЛП.

Итак, НЛП – это нейролингвистическое программирование, набор моделей, умений и технологий, для того чтобы мыслить и действовать эффективно в этом мире. Это наука и искусство о личном мастерстве. Получается, что это не теория, а самая что ни на есть практика.

.....

Коммутативные типы не боятся перевернутых изображений. Видимо, поэтому они хорошо ориентируются на местности, быстро отыскивая знакомые предметы или констатируя их перемещение. К слову, нейролингвистическое программирование (НЛП) представляет собой концентрированное выражение именно этой перцептивной группы. Методика НЛП фактически строится на осознанной коммутации сенсорных каналов.

2. Интуитивные иррационалы, или ассоциативные социотипы, воспринимают мир с помощью произвольно порождаемых образов. Какая-то одна деталь воспринимаемой картины вызывает у этих социотипов целостный идеальный образ, ассоциируясь со всем его содержанием.

.....