От отказа до заказа. Краткий курс по переговорам о продажах

Оглавление

Игорь Гайдуков. От отказа до заказа. Краткий курс по переговорам о продажах

Предисловие

Глава первая. Структура переговоров

Приветствие

Малый разговор

Анализ потребностей

Презентация предложения

Работа с возражениями

Дегустации

Правила торга: три шага к скидке

Сигнал покупки

Закрытие продажи (сделки)

Позитивное завершение

Структура переговоров по продажам «на одном листе»

Дополнительный раздел: скрипты продаж

Глава вторая. Манипуляции в продажах

Манипуляция «горящее предложение!»

Манипуляция «шеф сказал…»

Манипуляция «вам это очень нужно!»

Манипуляция «поймать на слове»

Выводы

Глава третья. Добрые советы для тружеников продаж (Полевые заметки)

Работа с «трудными клиентами»

Любовь к продукту – залог хороших продаж

Не спешите снижать цены ради увеличения выручки!

Главный принцип работы с рекламациями

Тонкости обучения продажам или «Осторожно, болтуны!»

Мерчендайзинг: продажи без переговоров

Заключение

Приложение № 1

Приложение № 2

Отрывок из книги

Мое первое знакомство с продажами состоялось в 1999 году. После короткого собеседования, проходившего вечером в пустом офисе на загородном складе и состоявшего преимущественно из вопросов «что вам нравится в продажах?» и «почему вы решили работать именно в нашей компании?» мне предложили выйти на стажировку. Удивленный, я согласился. Получить предложение работы в продажах оказалось гораздо проще, чем я думал! (И, не смотря на прошедшие годы, в небольших торговых компаниях ситуация не изменилась – стать менеджером по продажам по-прежнему проще простого!)

На следующий день, явившись в этот же офис, я внезапно обнаружил там множество людей, снующих между кабинетами. Офисное утро сильно отличалось от офисного вечера. Девушка, проводившая собеседование, с трудом вспомнила меня. «А! Вы же вчера были! Идемте». Она провела меня в соседнее помещение и представила будущему начальнику. «Это ваш супервайзер, – пояснила она. – Вы будете работать в его команде».

.....

Самым же удивительным обращением, когда-либо слышанным мной, было «Здоро́во, МАТЬ!» Так обратился торговый представитель к пожилой продавщице в сельском магазине. Меня такое обращение возмутило, а продавщицу – нет. Она ничуть не обиделась и даже сделала заказ на поставку партии продукции.

Обращаясь к вероятному клиенту, следует учитывать его личность, а также контекст, в которым вы находитесь.

.....