Оглавление
Игорь Манн. Агентства
Вступление
Терминология и сокращения
1/4 Разбираемся
Зачем девелоперу агентство недвижимости
1. Расширение рынка / Переключение со «вторички»
2. Дополнительные продажи
3. Остатки
4. Инвесторы
5. Кризис
6. Маржинальность
7. Спокойствие
8. Фидбэк и аналитика
9. Репутация
10. Наем
Три сценария работы
Работаем хорошо
Работаем плохо
Не работаем
Крайности!
Восемь типов агентств
Территория работы
Первичка – вторичка
Город – пригород
Староверы – новаторы
Ремесло – бизнес
Нормальное – неадекватное
Агент – агентство
Агентство одного девелопера
Золотое сечение
Состояние рынка
Уровень конкуренции
Линейка объектов девелопера
Уровень готовности объектов
Уровень девелопера
Золотой процент
Правило 1: не дороже самостоятельной продажи
Правило 2: больше комиссия – больше продаж
Правило 3: плати быстро
Крайности
Всё через агентства недвижимости
Дефицит кадров
Один объект
Экономика
Все через свой отдел продаж
Традиция
Исторически сложилось
Классные объекты
Низкий профессионализм локальных агентств недвижимости
2/4 Готовимся
Как настроиться на работу с агентствами недвижимости
Драйвер этапа «готовимся»
Что мешает правильной работе девелопера с агентствами недвижимости
Стереотипы
Нечистоплотные агенты
Нечистоплотные менеджеры
Ревность менеджеров
Рабочие сбои и конфликты
Низкая мотивация отдела продаж
Невысокая компетенция менеджеров отдела продаж
Непривлекательная компенсация и мотивация агентов
Выходим на агентства недвижимости
Какие агентства нам нужны?
Выходим правильно
Знакомимся и нравимся
Договариваемся
Что надо сделать девелоперу
Что надо сделать: РОП
Что надо сделать: РОМ
Что надо сделать: коммерческий директор
Программа обучения
Программа лояльности
Что надо сделать: IT
Что надо сделать: генеральный директор
Итак, что надо сделать: чек-лист
3/4 Работаем
1. Работаем! РОМ
1. Контроль
2. Инструменты маркетинга для АН
3. Помощь коллегам из отдела продаж
4. Поддержка программы лояльности
5. Помощь в обучении
6. Организация презентаций новых объектов
7. Наставничество
2. Работаем! РОП
3. Работаем! АА
4. Работаем! Комдир
5. Работаем! Гендир
4/4 Перезагрузка
1. aNPS
2. Круглый стол
3. Роуд-шоу топ-менеджеров
4. Изменение системы мотивации АН
5. «Отстрел»
6. Перезапуск адвоката агентов
7. Мероприятия для АН о презентации объекта (новой очереди, нового объекта)
8. Внедрение программы лояльности для АН
9. Внедрение программы обучения агентов
10. Организация постоянных коммуникаций с агентами (чаты, закрытые группы)
11. Мероприятия лояльности
Заключение
Приложения
Приложение 1. Тренинг по продаже недвижимости
Модули программ обучения от «Манн, Черемных и партнеры»:
Тренер Олег Жаринов
Приложение 2. Агенты: активация
Приложение 3. Cпорные ситуации в работе с АН и их решение по опыту работы с одним из наших клиентов-девелоперов
