Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Вместо предисловия
№ 1. Байка «Инструкция для закупщика»
Глава 1. Согласие без поражения – Гарвардский метод
№ 2. Байка «Мистер “Нет”»
№ 3. Байка «Ничего личного…»
№ 4. Байка «В чем главный интерес»
№ 5. Байка «“Объективные” критерии»
№ 6. Байка «Проигрыш-проигрыш»
№ 7. Байка «Восемнадцатый верблюд»
№ 8. Байка «Коммерческое предложение»
№ 9. Байка «Здесь все босые»
Глава 2. Что такое переговоры
№ 10. Байка «Нет нужды»
№ 11. Байка «Равные права»
№ 12. Байка «Горе побежденным…»
№ 13. Байка «Надейся на лучшее и готовься к худшему»
№ 14. Байка «Победа над собой»
№ 15. Байка «Зона торга»
№ 16. Байка «Дешево довезу…»
№ 17. Байка «Переговоры на Ближнем Востоке»
№ 18. Байка «Ловушка “подтверждающих” доказательств»
№ 19. Байка «Стрелок из лука»
№ 20. Байка «Не так понял»
№ 21. Байка «Мнения окружающих»
№ 22. Байка «Наберись смелости – сделай попытку!»
№ 23. Байка «Лучший день для продаж»
№ 24. Байка «Чек от Джона Рокфеллера»
№ 25. Байка «Как одеваться»
№ 26. Байка «Всегда ли клиент прав?»
№ 27. Байка «Главная ошибка продавца»
Глава 3. Эффективные коммуникации
№ 28. Байка «Умение говорить»
№ 29. Байка «Шесть правил Глеба Жеглова»
№ 30. Байка «Шесть правил эффективного общения Карнеги»
№ 31. Байка «Ловушка формулировок»
№ 32. Байка «Одно и тоже можно сказать по-разному»
№ 33. Байка «Разное восприятие. Притча о дереве»
№ 34. Байка «Акценты в изложении»
Глав 4. Активное слушание
№ 35. Байка «Полезный партнер»
№ 36. Байка «Роль паузы. История из жизни Эдисона»
№ 37. Байка «Параязык – язык интонации. “Маша – не дура”»
№ 38. Байка «Дорогое мороженое»
№ 39. Байка «Мыло»
№ 40. Байка «Метаязык – читайте между строк»
Глава 5. Активное спрашивание
№ 41. Байка «Истории про страхового агента»
№ 42. Байка «Сначала собери информацию»
№ 43. Байка «Булочка»
№ 44. Байка «История про черный карандаш»
№ 45. Байка «Чем мы можем вам помочь?»
№ 46. Байка «Вопросы ни о чем»
№ 47. Байка «Как ваши дела?»
№ 48. Байка «Не спешите с выводами»
№ 49. Байка «Допрос»
№ 50. Байка «Самонадеянность наказуема»
№ 51. Байка «Ожидаемый вопрос»
№ 52. Байка «Утро вечера мудренее»
№ 53. Байка «Альтернативный вопрос Стива Джобса»
Глава 6. Почему собака бывает кусачей? Причины жестких переговоров
№ 54. Байка «Страх перед неизвестным»
№ 55. Байка «Все знают…»
№ 56. Байка «Обоснованная цена»
№ 57. Байка «Лишь бы у соседа корова сдохла»
№ 58. Байка «Выгодные обстоятельства»
№ 59. Байка «У меня для вас радостная новость»
№ 60. Байка «Вы должны…»
№ 61. Байка «Ваш покорный слуга»
№ 62. Байка «Какая вы солидная организация!»
№ 63. Байка «Не с теми договорился»
№ 64. Байка «Три“ да”и…одно“ нет”»
Глава 7. Не надо лишних слов! Невербальные методы воздействия на жестких переговорах
№ 65. Байка «Коллекционер антиквариата»
№ 66. Байка «В тесноте, да не в обиде»
№ 67. Байка «Библиотека в коридоре»
№ 68. Байка «Уютная обстановка»
№ 69. Байка «Внешний фактор»
Глава 8. Есть контакт! Первые этапы переговоров
№ 70. Байка «“По одежке встречают” – первое впечатление»
№ 71. Байка «“О футболе” – правильная тема»
№ 72. Байка «“Слышь, браток…” – правильный образ»
№ 73. Байка «История “Хонды” – чувство меры»
№ 74. Байка «Не в тему»
Глава 9. «Смотрите, как я могу!» Основные тактики жестких переговорщиков
№ 75. Байка «Авторитетное мнение»
№ 76. Байка «Письмо читателя»
№ 77. Байка «Страдания закупщицы – манипуляция “обида”»
№ 78. Байка «Бракованная партия – чувство вины»
№ 79. Байка «Ниндзя – открытая агрессия»
№ 80. Байка «Посол-манипулятор»
№ 81. Байка «Будда – делай тоже и дальше…»
№ 82. Байка «Истерика – спектакль на рабочем месте»
№ 83. Байка «Долги наши – манипуляция “размытыми” формулировками»
№ 84. Байка «Дельфийский оракул»
№ 85. Байка «С широко открытыми глазами»
№ 86. Байка «Случай в аэропорту»
№ 87. Байка «Последний вопрос для обсуждения»
№ 88. Байка «Вы учтите!»
№ 89. Байка «Свершившийся факт»
№ 90. Байка «Ультиматум»
№ 91. Байка «Гордиев узел»
Глава 10. Есть ли «серебряная пуля»? Что поможет добиться успеха
№ 92. Байка «Метод Аристиппа – свобода в выборе ответной реакции»
№ 93. Байка «Случай с Черчиллем – информационный “потоп”»
№ 94. Байка «“Рыцарь и дракон”– важность следования к намеченной цели»
№ 95. Байка «История одного “неудачника”»
№ 96. Байка «Петушиные бои – уверенность в себе»
№ 97. Байка «Перст судьбы»
№ 98. Байка «Совет старого самурая»
№ 99. Байка «Случай в пустыне»
№ 100. Байка «Бедный маленький мышонок»
№ 101. Байка «Давайте просто поговорим»
№ 102. Байка «У нас есть что-то общее»
№ 103. Байка «“Главное – как сказать”, – сила позитивных формулировок»
Глава 11. Конец – это только начало. Заключительный этап переговоров
№ 104. Байка «“Случай с Уолтоном” – внимание к деталям контракта»
№ 105. Байка «Начни с себя»
№ 106. Байка «Кто виноват?»
№ 107. Байка «Новогодняя елка»
№ 108. Байка «Продолжение истории переговоров римлян и галлов»
№ 109. Байка «Непонятная ситуация»
№ 110. Байка «Поручение руководителя»
№ 111. Байка «“История Вальдхайма” – неудачное посредничество»
Бонус. Баек много не бывает
№ 112. Байка «Теодор Рузвельт как посредник»
№ 113. Байка «Ни одной ошибки»
№ 114. Байка «Все в твоих руках»
Список литературы
Послесловие
№ 115. Байка «Замечай только хорошее!»
Если задуматься о такой форме деловых коммуникаций, как переговоры, возникает вопрос: «А часто ли деловая встреча проходит в доброжелательной обстановке, когда вы и ваши партнеры прикладываете усилия для нахождения компромисса и в ответ на вашу уступку другая сторона делает аналогичный шаг? Когда наблюдается взаимный интерес сторон к поиску приемлемого для всех решения, “карты открыты”, а общение идет в атмосфере взаимного доверия?»
Увы, такое бывает редко, а многие скажут, что никогда. Такова реальность: ничего личного – только бизнес. Даже если степень взаимного интереса примерно равная, ваш партнер приложит усилия, чтобы добиться более выгодных для себя условий сотрудничества, и, естественно, за ваш счет. Ну а если «взаимная нужда» разная и вы более заинтересованы в сотрудничестве, вряд ли собеседник станет делать вам «бесплатные подарки» и беспокоиться о ваших интересах.
.....
Комментарий. В рассматриваемом сюжете бескомпромиссная позиция компании «Y» во многом была обусловлена амбициозностью и самоуверенностью ее руководства. Причем менеджеры даже не задумывались о том, что не знают реалии нового рынка, а «Х» – давно обосновавшаяся на нем и более опытная, весомая здесь компания. А также о том, что поиск компромисса на переговорах с солидным партнером более продуктивен, чем ультиматум. Итог типа «пусть моя корова сдохла, зато и твоя буренка захворала» вряд ли является хорошим утешением для серьезного бизнесмена. Да и об удовлетворении амбиций при таком явном проигрыше вряд ли уместно говорить. Впрочем, упрямо следуя своим принципам в бизнесе, надо помнить пословицу «Принципы стоят денег» и понимать, что за упрямство и бескомпромиссность без учета реалий придется дорого заплатить.
Четвертый принцип модели «win-win» призывает во время переговоров искать и разрабатывать взаимовыгодные пути решений.
.....