Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Благодарности
Предисловие
1. Преодолевайте сопротивление покупателей
Плохая репутация
Отношения «мы их или они нас»
Печальный опыт предыдущих встреч с продавцами
Время покупателя стоит дорого
Большинство продавцов – пессимисты
Сказать «нет» очень трудно
2. Продавайте самого себя
Продавайте вашу компанию
Купите сами то, что продаете
Позитивное мышление должно быть реалистичным
Визуализация
Выигрышная самооценка
Будь готов!
Внешний вид успеха
Невидимое объявление – «Дайте мне почувствовать себя значительным»
Продавайте на своей территории
Проявите чувство юмора
Обязывающие подарки
Искренность
3. Рассчитывайте на успех продажи
Надейтесь, предполагайте, рассчитывайте
Тонкие намеки, предполагающие продажу
Правило, известное каждому студенту-юристу
Вовлекайте покупателя в игру
Иногда ничегонеделание означает «да»
Используйте правильные слова
Рассчитывайте на продажу при повторных заказах
Учитесь читать сигналы готовности к покупке
Будьте осторожны при чтении между строк
Избегайте стереотипов
Наблюдайте за материальными вещами
Вовлеките покупателя в игру… И наблюдайте
Будьте хорошим слушателем
Учитесь понимать «профессионального» покупателя
Наблюдайте за покупателями в социальном окружении
Изучайте эго
4. Нейтрализуйте возражения
Возражения – это способ демонстрации интереса
Истинные возражения против ложных
Никогда не загоняйте покупателя в угол
Нейтрализация шести самых распространенных возражений
«Сейчас у меня при себе нет денег»
Дайте ответ на возражение и заключите сделку
5. Боритесь с затяжкой времени
Почему люди тянут время
Нерешительность и решительность одинаково заразны
Помогать покупателям – ваша прямая обязанность
Подготовка почвы для недопущения затяжек времени
Обращайтесь к эго вашего покупателя
«Я хочу еще раз все обдумать»
6. Контролируйте ход продажи
Отношения учитель/ученик
Будьте предельно внимательны
Попросите вас ни с кем не соединять
Процедура расследования
Действуйте авторитетно
Что говорить, когда покупатель спрашивает: «Сколько это стоит?»
Время от времени полезно сказать «нет»
7. Разнообразие приемов заключения сделок
Предполагающий прием
Прием «предполагающее утверждение и вопрос»
Прием «второстепенное/главное»
Мелкая ошибка против крупной
Одно из трех
Прием «компромисс»
Не делайте тайны из ваших намерений
Прием Бена Франклина
Решите проблему, а не создавайте новую
Прием «продавайте с любовью»
Прием «следуй за лидером»
Прием «дефицит»
Прием менеджера по продажам
Это не обязательно «нет»
8. Создавайте впечатление срочности
Ограниченное предложение
Покупайте, пока цена не выросла
Прием «часы тикают»
Продажа эксклюзивных товаров
Продавайте тому, кто платит больше
Выбор момента решает все
9. Опасности слишком усердной продажи
Страх отказа
Не сбивайте покупателей с толку ненужными деталями
Молчание – золото
«Вы уже решили купить?»
10. Требуйте все или ничего
Клуб Обещалкиных
Закон убывающей доходности
«Извините, но я не делаю повторных визитов»
Ни один покупатель не сделает вас ни богатым, ни бедным
Стремитесь к крупным заказам
В лучших интересах покупателя
11. Как бороться с сожалением покупателя
Спасибо!
Поздравляю вас!
Как вам повезло…
Не вздумайте схватить деньги и убежать
«Поймите, я не из тех, кто пытается давить на клиента!»
Вовлекайте нового покупателя в игру как можно быстрее
Быстрое закрепление успеха
Самый главный вопрос, который закрепляет сделку
12. Продажа начинается после продажи
Моральный кодекс продавца
Представляйте компанию, которая ориентируется на обслуживание своих покупателей
Хороший сервис всегда в цене!
Ценность покупателя
Мелочи могут оказаться решающими
Постоянное обслуживание изо дня в день
Прощальное послание – будьте готовы
Об авторе
Благодарим нашего выдающегося редактора, Джима Фроста, чьи мудрые советы, чуткое руководство и настойчивость решили все дело. Мэри Лиф, как обычно, проделала восхитительную работу по расшифровке, перепечатке и систематизации рукописи. И огромное спасибо Алу Зукерману, который, на наш взгляд, является лучшим агентом в издательском бизнесе.
После ухода из автомобильного бизнеса я написал четыре книги о технике продажи и объехал весь мир, рассказывая людям самых разных профессий о том, как мне удалось эти продажи осуществить. Я выступал перед страховыми агентами, торговцами недвижимостью, дилерами автомобильных фирм – назовите любую сферу торговли, и наверняка окажется, что ее представители слышали мои лекции.
.....
Как, ловко я повернул тему? Очень часто продавцы чересчур увлекаются задачей разумного использования своего времени, о которой им твердят на каждом совещании, и им даже в голову не приходит, что покупатели думают точно так же!
Нередко продавец вылетает из седла раньше, чем успевает просунуть ногу в стремя, только потому, что не подумал о ценности времени покупателя. Посмотрите на это дело так: самые лучшие покупатели – это те, кто может себе позволить купить ваш товар. А как правило, люди с деньгами – это те, кто умеет приумножать свое состояние в результате использования времени с наибольшей пользой. Повторяю еще раз: время – деньги. Когда знаменитого налетчика Вилли Саттона спросили, почему он выбрал своей специальностью банки, тот ответил: «Так ведь там денег больше». По той же причине вам нравится проводить презентации для людей, которые ценят свое время.
.....