Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе

Оглавление

Группа авторов. Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе

Предисловие

Отзывы первых читателей этой книги

Благодарности

Глава 1. Коммуникация в продажах

Построение взаимоотношений «Продавец – Клиент»

Профессиональное обучение профессиональных продавцов

Подготовка к встрече с Клиентом

Поиск Клиентов: определение целевых сегментов рынка

Глава 2. Психология продаж

Мотивы покупок

Кейс «Стандарт приветствия в магазине»

Глава 3. Деловой кейс сотрудника по работе с Клиентами

Деловой кейс Продавца, или Навыки «идеального» продавца

30 секунд – «звуковой бит» восприимчивости человека

Как построить презентацию фирмы и товара / услуги

Глава 4. Подготовка к перехвату Клиента

С чего начать?

Определение стратегии

Выход на ключевые лица и преодоление сопротивления контакту

Вопросы для определения своей стратегии по отстройке от конкурентов на ближайшие три года

Стандарт обработки входящего звонка

Стандарт общения по телефону: договариваемся о встрече с Клиентом

Как подготовиться к входу в сеть

Глава 5. Наши Клиенты. Как узнать их потребности и сохранить отношения с ними?

Шаг 1. Изучаем мнение Клиента

Шаг 2. Проводим сегментацию Клиентов и определяем своего Клиента

Шаг 3. Формируем клиентскую базу компании

Шаг 4. Прямые продажи: организация и контроль

Шаг 5. Сравнение цепочки действий Клиента при покупке товара / услуги нашей компании с конкурентами

Шаг 6. Развитие отношений с Клиентами

Глава 6. Как возвращать потерянных Клиентов, или Программы лояльности Клиентов

Кейс «Как повысить лояльность Клиентов?»

Технологии организации процессов работы с Клиентами: клиентская лояльность как актив

Глава 7. Пространство конкурентных преимуществ. Методы отстройки от конкурентов

Система – Корпоративный Стандарт продаж

Этапы создания конкурентных преимуществ

Сравнение работы своей компании с работой конкурентов

Отстройка от конкурентов

Глава 8. Корпоративная Книга продаж как инструмент отстройки от конкурентов

Проблемы, связанные с внедрением Корпоративной Системы Продаж

Трудности, возникающие при создании Корпоративной Книги Продаж

Глава 9. Стандарты работы в отделе продаж

Какие стандарты должны быть

Как создавать стандарты обслуживания Клиентов

Заключение

Вместо послесловия

Отрывок из книги

Если вы планируете сделать карьеру от специалиста до руководителя за короткий срок, идите в продажи. Многим активным продавцам предоставляется возможность стать руководителем отдела продаж уже в первые два года успешной работы.

Для эффективного развития карьеры от руководителя отдела продаж до директора по продажам необходимы глубокие знания в областях маркетинга, экономики, психологии, педагогики, а самое главное, более обширные знания техник продаж.

.....

3. Должен уметь:

• не только следовать нормам этики, но и способствовать, чтобы их придерживались и его коллеги;

.....