Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое

Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое
Автор книги: id книги: 98248     Оценка: 0.0     Голосов: 0     Отзывы, комментарии: 0 349 руб.     (3,77$) Читать книгу Купить и скачать книгу Купить бумажную книгу Электронная книга Жанр: Маркетинг, PR, реклама Правообладатель и/или издательство: "Альпина Диджитал" Дата публикации, год издания: 2012 Дата добавления в каталог КнигаЛит: ISBN: 978-5-9614-2265-8 Скачать фрагмент в формате   fb2   fb2.zip Возрастное ограничение: 12+ Оглавление Отрывок из книги

Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.

Описание книги

Клиент принимает решение о покупке на уровне ощущений, эмоций, рациональные доводы играют для него второстепенную роль. Но можно ли «ухватить» эти эмоции покупателя, «залезть» ему в голову и понять, что им движет? И как на этом построить продажи? Как найти не обычные разумные доводы, которые продавцы привыкли приводить, а покупатели – слушать, но охарактеризовать незримые преимущества товара, доступные лишь на эмоциональном уровне? Сделать это можно, освоив методику эмоциональных продаж, т. е. продавать следует, апеллируя главным образом к сфере эмоционального восприятия клиента. В доступной форме, используя яркие и наглядные примеры, автор излагает методику преобразования классической модели продаж в продажи эмоциональные. Для каждого этапа общения с клиентом описываются по два-три конкретных приема, хорошо зарекомендовавших себя на практике.

Оглавление

Группа авторов. Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое

Прочитав эту книгу, вы:

Введение. Современный покупатель – чего он хочет и что с ним делать?

Из введения вы узнаете:

Поколение визуалов

Предпочтения современного потребителя

Первая тенденция: не продукт, а решение плюс бренд

Вторая тенденция: fun, easy, instant

Третья тенденция: «достучись» до клиента

Четвертая тенденция: избалованный ребенок

Пятая тенденция: недоверие к продавцам и рекламным лозунгам

Современные техники продаж. Банк решений XXI века

Глава 1. Неотразимое слово «бренд». Как сделать продукт узнаваемым и продаваемым?

Из этой главы вы узнаете:

Брендирование – это все!

Схема создания бренда. Что нужно предпринять, чтобы из товара вырос бренд?

Пирамида построения бренда

Шаг 1. Изучите целевую аудиторию

Шаг 2. Опишите дифференцирующие преимущества / свойства продукта

Шаг 3. Сформулируйте функциональные выгоды

Шаг 4. Сформулируйте эмоциональные выгоды

Шаг 5. Создайте добавленную стоимость / ценность бренда

Работа над текстом «Позиционирование бренда»

Глава 2. Система эмоциональных приемов на каждом этапе продаж

Из этой главы вы узнаете:

Как добиться внимания клиента. Эмоциональные приемы привлечения внимания

Как эмоционально открыть беседу? Нестандартное открытие: как корабль назовешь, так он и поплывет

Приемы повышения эмоционального уровня собеседника. «Драматизация событий»

Проблемное открытие визита/беседы

Современные модификации классического small talk

Как использовать универсальные коммуникативные приемы для усиления эмоций в продажах?

Какие эмоциональные приемы помогут показать выгоды клиента?

Тактика: прием «новая волна», или BAF

Стратегия: основные принципы убеждения

Как усилить завершение продаж?

Повторение – отец продаж

Неодолимая сила указаний

Глава 3. О лучшем. Универсальные приемы эмоциональных продаж

Из этой главы вы узнаете:

Эмоционально окрашенные истории

«Клинический разбор» («медицинские» истории)

«Санта-Барбара» («киношные» истории)

«Сам себе режиссер» (автобиографические истории)

«Типичный клиент» («идеальные» истории)

«Хичкок» («ужасные» истории)

Эмоционально окрашенные определения

Эмоционально окрашенные «картинки»

Рекомендации и ссылки на экспертное мнение, авторитеты. Ссылки на позитивный опыт, историю бренда

Позитивные ассоциации

Эмоциональная продажа визуальных образов

Другие эмоциональные приемы: цитаты, байки, притчи, анекдоты, сказки

Глава 4. Эмоциональный ответ на возражение клиента

Из этой главы вы узнаете:

Эмоциональные приемы в классической схеме ответа

Универсальный способ ответа: I felt I found I feel

Ответ на возражение «конкурент»

Эмоциональные приемы в ответе на ценовое возражение, возражение «дорого»

Правила продажи цены

Ответ на возражение «Вы мне сразу скажите цену, а то и разговаривать не буду!»

Глава 5. Подготовка. Не подготовился – готовься к неудаче

Из этой главы вы узнаете:

Алгоритм подготовки к эмоциональным продажам

Советы по самоподготовке

Приложение. До и после. Демонстрация применения приемов эмоциональных продаж на типичных примерах

Отрывок из книги

• научитесь значительно увеличивать свои продажи за счет эмоциональных приемов;

• сможете дифференцироваться от конкурентов, не затратив ни копейки;

.....

Таким образом, мы советуем усилить воздействие рекламного текста за счет:

• избавления от лишних слов: каждое слово должно иметь добавленную стоимость (easy);

.....

Добавление нового отзыва

Комментарий Поле, отмеченное звёздочкой  — обязательно к заполнению

Отзывы и комментарии читателей

Нет рецензий. Будьте первым, кто напишет рецензию на книгу Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое
Подняться наверх