Боевые команды продаж

Оглавление

Константин Бакшт. Боевые команды продаж

Введение

Часть 1. План действий

Глава 1. Боевые команды продаж

Резюме

Глава 2. Цели построения системы продаж

Гарантированный сбыт

Независимость от кадров

Цитаты в темы

Планируемое увеличение сбыта

Резюме

Глава 3. Нужна ли вам система продаж

Анкета. Нужна ли вам система продаж и можно ли с ее помощью увеличить доход

Анализ результатов анкеты

Резюме

Глава 4. План построения системы продаж

Три компонента системы продаж

Сроки построения системы продаж

Этапы построения системы продаж

Резюме

Приложение. Письма читателей книги «Построение отдела продаж с «нуля» до максимальных результатов»

Часть 2. Спецтехнологии: ноу-хау системы продаж

Глава 5. Опыт проведения конкурсов

Как это было

Специфика набора кадров в Москве

Конкурсы руководителей

Резюме

Глава 6. Текущий документооборот менеджеров по продажам

Длинные списки

Рабочий журнал

Анкеты клиентов

База клиентов

Коммерческий отчет, или Отчет по результатам работы отдела продаж

Приложение. Перечень документов, передаваемых заказчику в рамках консалтинга по построению системы продаж

Документы по построению системы продаж

Документы по кадрам

Документы по конкурсу

Документы по рекламе и PR

Документы по системе оплаты труда

Документы по сотрудничеству с «Капитал-Консалтинг»

Материалы по стандартизации

Глава 7. Усиление продаж

Как это делается

Резюме

Приложение. План стимулирования продаж

Глава 8. Стратегия регионального развития

Особенности регионального бизнеса

Малоэффективные принципы работы с регионами

Дистанционная работа

Индивидуальные региональные представители

Партнерская фирма как региональное представительство

Более эффективные принципы работы с регионами

Разъездные бригады

Собственные торговые представительства

Резюме

Часть 3. To be or not to be: строить систему продаж или не строить?

Глава 9. Почему бизнес в России работает неэффективно

Причины неэффективности российской экономики

Резюме

Глава 10. Зачем использовать услуги консалтинга

Тренинги

Консалтинг

Приложение

Глава 11. Почему у вас не получится построить систему продаж

Причины, или На самом ли деле все так страшно

Вам так и не удалось принять решение о построении системы продаж

Вам негде посадить новых сотрудников

Ваши производственные мощности полностью загружены: если отдел продаж заработает, ему нечего будет продавать!

Решение о построении системы продаж будет принято, но работы так и не начнутся

Ваши «старые» сотрудники будут против построения профессиональной системы продаж

Не удастся набрать сотрудников в новый отдел продаж

Новые сотрудники не начнут искать клиентов или будут делать очень мало звонков и встреч

У вас нет человека, который смог бы стать хорошим начальником отдела продаж

Новые сотрудники не смогут вести переговоры с клиентами и будут лишь портить репутацию компании

Наша специфика слишком сложна, новые сотрудники ее не будут знать и не смогут продавать

Я обучу сотрудников за свой счет а они все равно уйдут в другие организации

Новые сотрудники не смогут быстро выйти на продажи и разбегутся

Новые сотрудники выйдут на продажи и уйдут к конкурентам с нашей клиентской базой

Ничего не получится: ни я сам, ни кто другой не способен ни продавать, ни руководить отделом продаж

Резюме

Приложение 1. Хотите ли вы быть обеспеченным человеком, или Как стать финансово независимым за 5 лет

Подведем итоги

Приложение 2. Азбука денег: оптимизация личных доходов и расходов, или Управление личным кошельком

Как я начал управлять своими расходами

Зачем вам нужен персональный финансовый менеджмент

Станете ли вы богаче, если будете больше зарабатывать?

Цели персонального финансового менеджмента

Приоритеты при расходовании средств

Цели, результаты и технологии персонального финансового менеджмента

Текущий учет финансовых операций: кассовая книга

Персональный финансовый учет: основные затратные статьи

Типичные проблемы и их решение

Бюджетирование: оптимизация расходных статей бюджета

Персональный финансовый менеджмент

Как сберечь время и деньги. Советы из личного опыта

Высший пилотаж: оптимизация доходов и расходов семьи, семейный бюджет

Приложение 3. Варианты инвестирования

Как лучше выделять деньги для инвестиций

Первая цель – финансовая защита

Варианты инвестиций, обеспечивающих пассивный доход

Инвестиции для начинающих: паевые инвестиционные фонды

Доверительное управление

Инвестиции в чужой бизнес

Инвестиции в квартиры и другую некоммерческую недвижимость

Инвестиции в коммерческую недвижимость

Приложение 4. Цитаты

C’est La Vie

Управление временем и жизнью

Управление персоналом

Продажи и переговоры

Финансовая свобода

Философия свободы

Что такое свобода?

Свобода и открытое общество

Нужна ли вам свобода?

И еще о свободе

Приложение 5. Тренинги компании «Капитал-Консалтинг»

Эксклюзивный семинар-тренинг «Построение системы продаж»

Тренинг. «Большие контракты. Финальные переговоры о цене»

Литература

Продажи, маркетинг, реклама и PR

Управление

Финансовая свобода и инвестиции

Интернет-ресурсы

Отрывок из книги

Бизнес – это война, где пленных скупают за бесценок. Линия фронта на этой войне проходит там, где идет работа с клиентами. Ваша основная ударная сила – ваш отдел продаж. Ваши менеджеры по продажам всегда в бою, всегда на передовой.

Многие предприятия не уделяют должного внимания сотрудникам, работающим с клиентами.

.....

А вот генеральный директор с самого начала находился в другом положении. Он не влезал в текущее управление бизнесом. Разумеется, он решал ключевые вопросы на своем уровне. Но они не отнимали у него много времени, позволяя заниматься кучей других дел. Этот бизнес всегда был для генерального директора в кайф и никогда – обузой. Неудивительно, что он владелец многих бизнесов, включая данный, и активно занимается строительством недвижимости. По уровню обеспеченности он значительно превосходит исполнительного директора. Да и времени и возможностей для отдыха у него побольше. Таким образом, генеральный директор освободил себя от управленческой текучки за счет исполнительного. Как и положено профессиональному собственнику.

История четвертая. В ней речь пойдет о позитивной лени. Лень, как известно, двигатель прогресса. И качество профессионального управленца, а тем более собственника, определяется тем, насколько мало он может вкалывать, чтобы успешно решать необходимые задачи. Управленец-трудоголик уже не вполне профессионален.

.....