Настольная книга коммерческого директора. Проверенные способы увеличения продаж

Настольная книга коммерческого директора. Проверенные способы увеличения продаж
Авторы книги: id книги: 654638     Оценка: 0.0     Голосов: 0     Отзывы, комментарии: 0 488 руб.     (5,27$) Читать книгу Купить и скачать книгу Купить бумажную книгу Электронная книга Жанр: О бизнесе популярно Правообладатель и/или издательство: Издательские решения Дата добавления в каталог КнигаЛит: ISBN: 9785448346576 Скачать фрагмент в формате   fb2   fb2.zip Возрастное ограничение: 16+ Оглавление Отрывок из книги

Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.

Описание книги

Перед вами четвертая редакция книги, задуманной как незаменимое руководство для коммерческого директора. Она содержит конкретные методики и технологии, направленные на увеличение продаж. Книга написана на основе богатейшего опыта автора. Антидемпинг, создание конкурентного преимущества, мотивация продавцов, оптимизация бизнес-процессов, прогнозирование продаж… Все, что необходимо для увеличения продаж, детально разобрано и проиллюстрировано примерами из практики российских и иностранных компаний.

Оглавление

Константин Терёхин. Настольная книга коммерческого директора. Проверенные способы увеличения продаж

Глава 1 Давайте знакомиться

Символ моей веры

12 универсальных законов бизнеса

Кто я?

Опыт

Зачем эта книга?

Способ общения

О чем книга?

Начало

Глава 2 Этапы большого пути

Фирмы как люди

Прошлое-настоящее-будущее

Объем продаж: что это такое?

Глава 3 Стратегический маркетинг: меньше «воды», меньше рисков

Способ мышления руководителя

Критерии жизнеспособности маркетинговой стратегии

Единственное решение должно обеспечивать долгосрочный успех

Принцип силы и принцип победителя

Поле битвы

Цели стратегии

Критерии эффективности маркетинговой стратегии

Единственное направление атаки. Концентрация ресурсов

Постановка задачи

Глава 4 Информация – основа для принятия решений

Отдел маркетинга – отдел продаж: враги или партнеры?

Открытые источники информации. Лингвистический анализ

Рекламные бюджеты конкурентов

Глава 5 Реклама – двигатель торговли?

Реклама или продажи?

Как повысить эффективность рекламы?

Что рекламируем? Как рекламируем?

Фильтры восприятия или зомбирование. Кто кого?

Глава 6 Правило Гагарина

Глава 7 Различные методы разработки маркетинговых стратегий

Экспертные подходы отдельно, рыночные отдельно

Глава 8 Построение маркетинговой стратегии экспертными методами: критический анализ

Сценарное планирование

Осторожно: SWOT-анализ

Глава 9 Создание конкурентного преимущества. или Зачем продажам локомотив?

Конкурентное преимущество: что недоговаривают в книжках?

Технология создания конкурентного преимущества

Глава 10 Функции сбытовой структуры или Не упустите главного

Функции, а не должности

Разведка

Продажа

Поддержание контакта. KeyAccount-менеджер

Продвижение товара

Оформление

Доставка

Розничные продажи

Техническое (технологическое) консультирование

Техническое содействие (установка, наладка, сервис)

Тренер-консультант

Самосовершенствование (воспроизводимость)

Глава 13 Разные клиенты – разные задачи

Договоримся о терминах

Задачи по отношению к «нашим» клиентам

Задачи по отношению к «не нашим» клиентам

Задачи по отношению к «не клиентам»

Структура принятия решения понятна. Что дальше?

Глава 14 Методы продвижения или Почему я лучший?

Сервисные методы продвижения

Технологические способы продвижения

Глава 15 Ее Величество Цена или В ценовой войне победителей не бывает

Несколько слов о ценообразовании

Истоки демпинга

Методы противодействия демпингу

Что же делать, если конкурент снизил цену?

Глава 16 Любите ли вы ABCD (АВС) -анализ так, как люблю его я?!

Важные нюансы

ABCD-анализ

Коэффициент АВ

Какой клиент всегда прав? А какой всегда не прав?

Правило для нормирования ресурсов

Глава 17 Важные вопросы организации продаж или За двумя зайцами погонишься…

Краткое сравнение прямых и непрямых продаж

За двумя зайцами погонишься…

Другие ошибки или продолжаем упорствовать…

Глава 18 Как удержать клиентов

Исследуйте только что созданные или маленькие компании

Отслеживайте малые изменения, происходящие с вашими клиентами

Общайтесь с «любимыми» клиентами

Глава 19 Управление ассортиментом

Товар для рекламы

Товар для выручки

Товар для прибыли

Глава 20 Материальная мотивация продавцов

Ошибочные подходы к мотивации

Давайте изменим подход

Конфиденциальность доходов сотрудников

Критерии системы мотивации сотрудников

Главная задача продавца

Нормативы – головная боль для всех

Способ оценки результата работы

Осторожно! Демотивация

Структура дохода

Личный или командный результат?

Аттестация

Внедрение системы мотивации

Нематериальное стимулирование

Глава 21 Прогнозирование продаж или Как заглянуть в будущее

Экспертные методы прогнозирования продаж

Экстраполяция как метод прогнозирования продаж

Скользящее среднее

Скользящее среднее с весовым коэффициентом

Регрессионный анализ как метод прогнозирования продаж

Методы определения погрешности прогноза

Глава 22 Построение бизнес-модели, документооборота и регламентирование должностных обязанностей

Принцип оркестра или Все-таки квадратики?

Главный закон построения компании: «Отряд не должен заметить потерю бойца!»

Критерии оптимизации бизнес-процесса

Главные задачи руководителя и исполнителей

Некоторые соображения об управленческом учете

Глава 23 Подбор и адаптация персонала

Риски и затраты

Лучший способ контрманипуляций

«Правило трех»

Как быстро «раскусить» кандидата

Эффективная адаптация новичков

Глава 24 Борьба или сотрудничество c бухгалтерией

Кому на самом деле подчиняется главный бухгалтер?

Двойная запись

Чистая прибыль: мифы и реальность

Заключение

Послесловие

Хороший управленец делает «правильно», а не «как правильно»

«Решение руководителя метафизично и осмыслению не подлежит»

Уважаемые господа, разрешите похвастаться!

Отрывок из книги

Глава, которая познакомит читателя со мной, с моей точкой зрения на продажи, с тем, во что я верю, а также со структурой книги.

Символ моей веры.

.....

Винить некого.

Здравствуйте! Я вкратце расскажу о себе любимом, чтобы не отнимать у вас много времени. (Хвастаюсь я в конце книги на рекламной страничке.) Итак. Вся жизнь – в продажах. С 1996 года это приняло более или менее цивилизованный характер. До того были все этапы студенческого и даже школьного бизнеса. Уже тогда было ужасно интересно. Так вот с 1996-го пройден путь от сейлз-менеджера до генерального директора.

.....

Добавление нового отзыва

Комментарий Поле, отмеченное звёздочкой  — обязательно к заполнению

Отзывы и комментарии читателей

Нет рецензий. Будьте первым, кто напишет рецензию на книгу Настольная книга коммерческого директора. Проверенные способы увеличения продаж
Подняться наверх