Ценовое преимущество: Сколько должен стоить ваш товар?

Оглавление

Крейг Завада. Ценовое преимущество: Сколько должен стоить ваш товар?

Предисловие

Благодарности

Часть первая. Основы ценообразования

Глава 1. Введение

Сила одного процента

Соотношение цены и объема

Давление рыночных сил

Достоинство ценового превосходства

Почему ценовое преимущество так редко встречается

Глава 2. Три уровня управления ценами

Интегрированный подход

Взаимозависимая иерархия

Идентификация возможностей

Часть вторая. Изучение уровней

Глава 3. Сделка

Каскад фактической цены

Разброс фактической цены

Случай из практики: компания Soundco

Каскад и разброс фактической прибыли

Глава 4. Товарно-рыночная стратегия

Карта стоимости

Двигаясь по карте стоимости

Размещение потребителей на карте стоимости

Составление профиля стоимости

Глава 5. Отраслевая стратегия[2]

Прибыль от лучшего прогнозирования цен

Ценовое лидерство

Влияние на элементы ценового лидерства

Слово о последователях

Часть третья. Специальные темы

Глава 6. Ценообразование для новых товаров

Нужен новый подход

Шесть элементов ценообразования для новых продуктов

Глава 7. Решения, комплекты и другие предложения-пакеты

Что такое решение?

Некоторые варианты взаимоотношений

Ложные поставщики решений

Ценообразование зависит от роли поставщика

Часть четвертая. Отдельные события

Глава 8. Ценообразование после слияний и поглощений

Возможность появляется на время

Возможности появляются на всех уровнях ценообразования

Характерные ловушки

Антимонопольное регулирование

Глава 9. Ценовые войны

Почему следует избегать ценовых войн

Настоящая причина ценовых войн

Как не ввязаться в ценовую войну

Выход из ценовой войны

Когда ценовые войны могут быть оправданы

Часть пятая. Дополнительные аспекты

Глава 10. Информационные технологии

Основная роль технологий

Инструменты ценообразования

Внедрение верной технологии

Глава 11. Правовые вопросы

Решения, вызывающие тревогу

Минимизация рисков

За советом к юристам

Часть шестая. Всё вместе

Глава 12. Архитектура ценообразования

Управление восприятием цены

Влияние на поведение потребителей

Влияние на восприятие и эффективность пакета

Глава 13. Перемены в ценообразовании

Глава 14. Случай из практики: компания Monarch Battery

Компания Monarch Battery

Сделки

Товарно-рыночная стратегия

Отраслевая стратегия

Возможности для Monarch

Организационные перемены

Глава 15. Эпилог

Приложение 1. Примеры каскадов фактической цены и фактической прибыли

Содержание

Каскады фактических цен

Каскады фактической прибыли

Приложение 2. Вопросы антимонопольного регулирования

Право США в сфере ценообразования

Законодательство по ценообразованию в странах Европейского Союза

Источники антимонопольной информации

Об авторах

Отрывок из книги

Когда у нас появилась мысль написать книгу о ценообразовании, мы задали себе несколько простых вопросов. То же самое стоит сделать и нашим читателям. Почему эта книга именно о ценообразовании? Почему книгу о ценообразовании пишет именно McKinsey & Company? Почему мы пишем книгу о ценообразовании именно сейчас? Давайте начнем с ответов на эти вопросы.

Хотя ценообразование является одной из наиболее важных управленческих функций, оно по-прежнему остается недостаточно понятым и наименее управляемым во многих компаниях, вполне эффективных в других отношениях. Между тем ценообразование представляет собой чрезвычайно чувствительный рычаг воздействия на прибыль, доступный руководителю: очень малые изменения средней цены приводят к огромным изменениям операционной прибыли.

.....

• Компания, производящая провода специального назначения, не поняла, что закрытие большого завода-конкурента в Европе вызвало нехватку продукции во всей отрасли. Повышение цен как минимум на 10 % было бы оправдано, но компания упустила эту возможность.

• Фирма – производитель бытовой электроники установила заниженную цену на свой новый CD-плейер, потому что не учла, что потребители очень высоко оценили особые свойства и дизайн новой модели.

.....