В книге системно прорабатываются главные фокусы продаж и обучения продавцов: что такое продажа, продажа как управление, профессиональные стили продавца, основные шаги в продаже, формы продаваемого продукта и ситуационная презентация в прямых продажах. Для начинающих и опытных продавцов, их руководителей и тех, кто их обучает.
Оглавление
Михаил Валентинович Молоканов. Главные фокусы продаж и обучения продавцов
Что такое продажа
Продажа как управление
Профессиональные стили продавца
Ситуация «Кто как продает биодобавки»
Основные шаги в продаже
Ситуация «Расскажите нам, что вы можете предложить»
СкорДис-соответствие между этапами в продаже, состояниями по Классическому DISC, видами мышления, уровнями желаемого результата, источниками власти и базовыми эмоциями
Анекдот «Продавец поручик Ржевский»
Ситуация «Четыре формы продажи кофе»
СкорДис-соответствие между формами продукта при продаже, состояниями по Классическому DISC, аксиомами человеческого взаимодействия, уровнями управленческого воздействия, источниками власти, профессиональными стилями продавца и этапами продаж
Ситуационная презентация в прямых продажах
СкорДис-соответствие между зонами готовности клиента к презентации в прямых продажах, состояниями по Классическому DISC, уровнями управленческого воздействия, источниками власти и базовыми эмоциями
Дополнительная информация и координаты для сотрудничества с Михаилом Молокановым
Отрывок из книги
По факту продавец тот же управленец. То, что он делает – переводит клиента из изначального состояния – Модели Мира1 Потенциального Клиента (ММК): «Человек с деньгами, но без продукта», в желаемое для себя состояние – Модель Мира Продавца (ММП): «Человек с продуктом, но с меньшим количеством денег» (см. рис. 1.), то есть управляет2 им.
Рис. 1. Перевод клиента из изначального состояния – Модели Мира Потенциального Клиента (ММК): «Человек с деньгами, но без продукта», в желаемое для продавца состояние – Модель Мира Продавца (ММП): «Человек с продуктом, но с меньшим количеством денег»
.....
Тактика Уличного продавца – не оставить потенциальному клиенту ни секунды для осознания и прочувствования своей ММ, но увлечь, заманить его в ММП. Если нужно создавать рынки под совершенно новые продукты, Уличный продавец справится с этим лучше всех остальных.
Консультант пытается предоставить сервис по высшему уровню – максимально вникнуть в потребности клиента и подобрать (при наличии в ассортименте) то, что его удовлетворит. Такое выстраивание отношений хорошо при продаже люксовых высокомаржинальных продуктов пресыщенным клиентам при условии, что у вас есть их достаточно разнообразный выбор. Неплохо Консультант успокаивает и капризных покупателей, а также работает с претензиями.
