Оглавление
Михаил Воронин. Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров
Эту книгу хорошо дополняют:
От автора
Глава I. Базовые принципы работы аккаунта[4]
Чем вы занимаетесь?
Сделайте выбор. Выбор быть аккаунтом
Вам решать, какой смысл имеет то, чем вы занимаетесь
Достигнув цели, ставьте перед собой новую
Перебороть страх. Открыться, расслабиться и… прыгнуть!
Включите здравый смысл
Всех тендеров не выиграть
У хорошего аккаунта есть цель
1 этап
2 этап
Хороший аккаунт всегда знает цифру плана
Все люди разные. Клиенты – это люди
Самое главное – это отношения!
Выводы
Глава II. Психология отношений, или Как найти подход к любому клиенту
Концепция эмоционального счета
Нулевой уровень
Первая встреча
Вторая встреча и далее
Первый проект
Коридор стабильных отношений
Плюс и минус на эмоциональном счете
Все люди разные. Тест MBTI
Extroversion (E) vs Introversion (I) – экстраверсия или интроверсия
Sensing (S) vs Intuition (N) – ощущения или интуиция
Thinking (T) vs Feeling (F) – мышление или чувство
Judging (J) vs Perception (P) – суждение или восприятие
Аккаунт-детектив
Золотые правила выстраивания отношений с любым клиентом
Взгляд на себя
Заходим боком
Не переоценивайте себя
Взгляд на клиента
Внимание на…
Троечники против ботаников
Одним письмом испортили всё
Не давите!
Серый кардинал
Концепция и смета неразрывны
«Правильно ли я понимаю?»
Не беритесь за проект, если не можете его реализовать
Кто переживает за проект?
Быть вовремя
Репетируйте
Освободите сознание
«Ты» или «вы»
Объясните свое поведение
Голос и внешний вид
Расширяйте кругозор
Продажа – это когда деньги на счету
Анализ проигранных тендеров
Выводы
Глава III. Бизнес-процесс. Продажа и реализация мероприятия
Этап 1. Поиск клиента
Этап 2. Назначение аккаунта
Этап 3. Разработка проекта
Создание команды
Суперзвезда vs команда
Ориентируйтесь на таланты
Ставьте единую цель
Оцените свои силы
Узнайте о клиенте всё!
Проверяйте систему на ограничения и будьте внимательны!
Составление плана-графика
Подготовка к встрече с клиентом
Встреча с клиентом: улыбаемся, настраиваемся на позитив, не перегораем
Начало диалога
Диалог – отдаемся клиенту полностью!
Завершение встречи
Разработка проекта. Подготовительный этап
Разработка проекта. Креативная сессия
Разработка проекта. Смета
Этап 4. Презентация проекта
Этап 5. Внутренняя и внешняя передача проекта
Выводы
Вместо заключения
