Дебиторка: возврат, управление, факторинг

Оглавление

Михаил Юрьевич Хромов. Дебиторка: возврат, управление, факторинг

Введение

ГЛАВА 1. Товарные кредиты

1.1. История товарных кредитов

1.2. Товарные кредиты сегодня

1.3. Причины предоставления товарных кредитов

1.4. Проблемы предоставления товарных кредитов

1.5. Управление товарным кредитом

1.6. Возврат денег

ГЛАВА 2. Кредитная политика

2.1. Основы кредитной политики

2.2. Каким характеристикам должна удовлетворять организация, которой можно предоставить товарный кредит

2.3. Планирование размеров товарного кредита

2.4. Кредитная политика на основании анализа клиентской базы

2.4.1. АВС-анализ

2.4.2. KYZ-анализ

2.4.3. Партнерский анализ

2.4.4. Ранжирование клиентов по нескольким признакам

2.4.5. Срок кредитования

2.5. Независимый контроль за задолженностью[1]

2.5.1. Факторинг в сравнении с другими банковскими услугами

2.5.2. Отличие факторинга от других банковских продуктов

2.5.3. Эффективная работа с дебиторской задолженностью

2.5.4. Информационно-аналитическое обслуживание

2.5.5. Факторинг и налогообложение

2.5.6. Проблемы, связанные с факторингом

2.5.7. Ловушка для поставщика

2.5.8. Основные причины неиспользования факторинговых услуг

2.6. Страхование дебиторской задолженности[8]

2.6.1. Порядок работы по договору страхования

2.6.2. Наступление страховых случаев

2.6.3. Ограничения применения страхования дебиторской задолженности

ГЛАВА 3. Предоставление товарного кредита

3.1. Конкурентные отличия

3.2. Ценность продукта

ГЛАВА 4. Подготовка продавцов

4.1. Проблемы продавцов

4.2. Коммуникативные проблемы

4.3. Лояльность продавцов

4.4. Основные аспекты обучения

4.4.1. Индоктринация

4.4.2. Профессионализация

4.5. Технология продаж

4.5.1. Презентация товара

4.5.2. Заключение договора

4.5.3. Обсуждение условий поставки

4.5.4. После доставки товара

4.5.5. Текущие напоминания

4.5.6. Момент истины

4.6. Зачем это надо?

4.7. Кто должен учить продавцов

ГЛАВА 5. Работа с невозвращенным кредитом

5.1. Востребование долгов

5.2. Внешнее инкассо[13]

5.2.1. Критерии выбора коллекторского агентства

5.2.2. Продажа долга

5.3. Внутреннее инкассо

5.4. Работа кредитного инспектора (менеджера)

5.4.1. Технология работы кредитного инспектора

ГЛАВА 6. Переговоры по возврату долгов

6.1. Переговоры с должником

6.2. Этапы ведения переговоров

6.3. Ограничения при проведении переговоров о возврате долга

6.4. Доводы должников

6.5. Методики проведения переговоров

6.5.1. Система напоминаний

6.5.2. Испорченная пластинка

6.5.3. Система ссылок

6.5.4. Система отсекания манипуляций

ГЛАВА 7. До обращения в суд

7.1. Последний рубеж

7.2. Уловки должника

7.3. Что необходимо сделать до обращения в суд

Литература

Отрывок из книги

Товарно-кредитные отношения между организациями существуют очень давно. Однако с переходом на рыночную экономику в нашей стране эти отношения приняли своеобразный характер. В начале 90-х годов, когда у вновь образующихся предприятий еще не хватало оборотных средств, а получение банковских кредитов было невозможным из-за отсутствия подобной услуги вначале и из-за высоких процентов позднее, единственным способом выживания был товарный кредит. Многие компании в те времена осуществляли накопление первоначального капитала за счет таких отношений. Компании, беря товар в кредит, не торопились его возвращать, а пускали деньги в оборот. Предприятия пополняли оборотные средства не только за счет длительного использования чужих денег, но зачастую и просто не возвращая кредит. Несовершенство законодательной базы и правовая незащищенность предпринимателей приводили к тому, что невозвращение кредита было массовым явлением. Экономика в те времена носила преимущественно теневой характер, что в свою очередь также не позволяло предпринимателям обращаться к правовым органам для возврата долгов. И если уж это случалось, то ждать судебного разбирательства приходилось слишком долго. В результате основным способом заставить дебитора вернуть долг был силовой метод, хотя далеко не все предприятия могли себе это позволить. В конечном счете многие предприятия просто смирялись с потерей денег.

Конечно, диапазон причин, по которым организации не возвращали своевременно долги, был достаточно широк. Это и элементарное отсутствие денег, и злой умысел. Все же, как бы мы к этому ни относились, данная технология сыграла свою роль в развитии экономики того времени. Предприятия, навсегда ушедшие с рынка, способствовали накоплению капитала многими ныне действующими.

.....

Речь идет, прежде всего, о кредитном риске, т. е. неоплате поставки покупателем, и о риске нарушения ликвидности, т. е. риске несвоевременной оплаты. Кроме того, есть еще валютный риск (допустим, риск изменения курса доллара в период отсрочки платежа по поставке).

Что касается операционных рисков, они сводятся к следующему: начиная программу товарного кредитования или осуществляя эту программу, поставщик рискует получить убытки при ошибке менеджера, выполняющего торговые операции. Отгрузка недобросовестному покупателю или слишком большие отгрузки без оплаты с отсрочкой платежа могут привести к финансовым проблемам. Необходим грамотный контроль со стороны сотрудников, способных управлять лимитами, товарными кредитами предприятия. Но таких сотрудников еще нужно найти или обучить. На все это требуется время и финансовые средства.

.....