Оглавление
Мурат Тургунов. Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как
Коротко о книге
Стоит ли читать эту книгу
Кому будет полезна книга
О продаже услуг
Мир продаж невидимого
Что такое продажи услуг
Продажи услуг vs продажи товаров
Что общего между продажами товаров и услуг
Чем различаются продажи услуг в секторах b2b и b2с
О конкуренции в сфере услуг
Какие услуги нужны корпоративным клиентам
Активные продажи услуг
Поиск прибыльных клиентов
Методы поиска клиентов
Где и как искать клиентов в Интернете
Формирование спроса у клиентов
Как делать холодные звонки при продаже услуг
Влияет ли количество звонков на объем продаж
Правильные холодные звонки
Как готовиться к холодным звонкам
Страхи перед холодными звонками
Простые способы установления первичного контакта
Как правильно совершать холодные звонки
Холодные звонки: как звонить лицам, принимающим решения
Работайте только слицами, принимающими решения
Как назначить встречу с клиентами
План встречи
Скрипты холодных звонков
Скрипт для холодных звонков при продаже несложных услуг
Скрипт для холодных звонков при продаже сложных услуг
Работа с возражениями во время продажи услуг
Чем различаются возражения и отговорки клиентов
Отговорки клиентов
Пять распространенных возражений клиентов
Клиент говорит: «Пришлите свое коммерческое предложение»
Клиент говорит: «Нам ничего не нужно»
Клиент говорит: «Мы покупаем дешевле»
Клиент говорит: «Дорого»
Клиент говорит: «Дешево»
Как правильно вести деловую переписку
Почему не стоит заниматься перепиской
Как работать с почтовым ящиком
Десять правил написания делового письма
Понимание клиента
Чего хотят клиенты для принятия решения
Три основных фактора для принятия решения
Требования к продавцам
Десять требований клиента к своему поставщику услуг
О стоимости услуг
Эффективная презентация услуг
Подготовка к презентации
Кто будет присутствовать на презентации
Как рассказать об услугах
Как показать услугу
Как попробовать услугу
Как должны сидеть участники во время презентации
Продающие wow-слайды
Как делать классную презентацию в PowerPoint
Двадцать навыков идеального презентатора
Бизнес-переговорщик
Особенности ведения переговоров при продаже услуг
Подготовка к переговорам
План подготовки к переговорам с потенциальным клиентом
Советы бизнес-переговорщику
Научитесь задавать правильные вопросы
Пятнадцать советов о том, как обсудить ценовой вопрос
Переговоры без ультиматума
Как завершить переговоры
Маркетинг услуг
Продавец или маркетолог?
Анализ конкурентов
Как победить конкурентов
Возражения относительно конкурентов
Как относиться к конкурентам
Как изучать и контролировать своих конкурентов
Отличный сервис
Сервис или service?
Что такое отличный сервис
Как проверить уровень сервиса в вашей компании
Анкета по качеству обслуживания клиентов
Эмоциональные продажи
Удержание существующих клиентов
Как получить правильные рекомендации от клиентов
Личная эффективность продавца
План работы менеджера по продажам
Самое главное в жизни
Экспертное позиционирование
Сколько стоит ваше время
Мотивация менеджера по продажам
Десять мифов об эффективной продаже
Послесловие
Отрывок из книги
В начале каждой книги принято писать, о чем она. Хотя многие читатели пропускают этот раздел, я не буду нарушать традицию.
Итак, о чем книга? Если коротко, она о продажах услуг. Точнее, о продаже профессиональных услуг корпоративным клиентам. И я, как всегда, делаю акцент на своем личном опыте в продажах.
.....
Как видите, продажи услуг и товаров часто взаимосвязаны, а иногда даже не разберешься, что выходит на первый план в конкретном бизнесе, услуги или товары. Как правило, продавцы товаров не умеют реализовывать услуги или делают это без особого энтузиазма. У продавцов услуг такой же подход к товарам. Почему-то специалисты полагают, что должны продавать либо товар, либо услугу. К тому же компании чаще обучают продавать лишь то, что является главным в их бизнесе.
При продаже услуг между корпоративными (b2b-сектор) и розничными (b2с-сектор) клиентами есть и различия, и много общего. Давайте сначала рассмотрим различия.
.....
