Для того чтобы разговор «по понятиям» завершился успешной сделкой, необходимо в совершенстве знать законы и правила продаж.
В работе продавца как начинающего, так и опытного, зачастую не хватает знания некоторых тонкостей, элементарных законов.
Как заставить потенциальных клиентов «играть» по твоим правилам, стать более профессиональным, заработать личный авторитет и «нарубить капусты» для всей семьи?
В этой книге самые отпетые деятели сферы продаж помогут вам найти ответы на все актуальные вопросы.
Оглавление
Оксана Овчинникова. Продавец русской мафии
Глава 1. Наш пахан горы свернет!
1.1. Роль убеждений в нашей жизни. Влияние убеждений на продажи
1.2. Убеждения о фирме, товаре, профессии, себе, клиенте
1.3. Роль голоса и внешнего вида при продаже. Вербальное и невербальное общение
1.4. Страх перед отказом
Глава 2 «Ну что, по базарим…»
2.1. Как преодолеть стражника
2.2. Установление контакта с руководителем
2.3. Метод подстройки
2.4. Типология клиентов
2.5. Деловые переговоры и возможные конфликты. Нивелирование конфликтных ситуаций
Глава 3. Я покажу товар лицом…
3.1. Сущность и значение презентации
3.2. Ход презентации. Приемы манипулирования
Глава 4. Пасть порву! Моргалы выколю!
4.1. Природа возражений
4.2. Проблемные клиенты
4.3. Переговорные рифы
4.4. Профпригодность: мифы и реальность
Глава 5. По рукам, братан!
5.1. Типология спорщиков
5.2. Последнее «не хочу!»
5.3. Удача в засаде!
5.4. Школа юных сурков
Отрывок из книги
На что похоже искусство продаж? Где найти толкового продавца? Как из вольного слушателя лекций по теории продаж вырастить крутого аса? Эти и многие другие вопросы задает себе каждый руководитель. Он на то и начальник, чтобы у него круглосуточно болела душа. К сожалению, руководителями становятся далеко не все… Давайте и мы порассуждаем на вольную тему, каким должен быть продавец русской мафии?
Понятно, что умным. Но ум уму рознь, как дерево дереву. Вот, например, мальчик-ботаник с семью пядями во лбу (диплом кишит пятерками, как Красное море – акулами). Молодым везде дорога, дали ему партзадание, и пошел наш Сеня Зайкин лопаты продавать. Как раз и время подходящее – весна, начало дачного сезона.
.....
Любой специалист по продажам понимает, что он вкалывает прежде всего на себя и для себя. А уж потом – на отдел, фирму, совет директоров и т. д. Даже то нелицеприятное обстоятельство, как снижение процентной ставки зарплаты в случае невыполнения коллективного плана, не столь уж болезненно.
В этом случае следует смотреть на свою коммерческую деятельность не с высоты спиленного пенька, а с высоты полета горного орла или (для начала) воробья.
