Справочник «полевого» менеджера

Оглавление

Павел Фельдман. Справочник «полевого» менеджера

Предисловие

Кто такие «полевые» менеджеры?

Функционал FLM и SLM

Коротко об отличии лидерства от руководства

4 роли менеджера PAEI по Адизесу

Как можно узнать свои роли по PAEI?

О чём постоянно должен помнить любой «полевой» менеджер

Вопрос, на который нужно дать себе ответ при управлении МП

Структура «полевых» отделов компаний

Результат vs процесс

Компетенции «полевых» менеджеров

Матрица компетенций Lominger

Компетенции XXI века

Несколько дополнений к портрету «полевого» менеджера

Работа руководителя в команде

Выстраивание отношений внутри команды

Выстраивание отношений между кругами

Реакция разных кругов на то, что происходит в компании

Стили управления

Авторитарный стиль

Демократический (коллегиальный) стиль

Анархический (попустительский) стиль

Микроменеджмент

Персональные ошибки руководителя

Ситуативное лидерство

Делегирование полномочий

Принципы делегирования

Что можно делегировать и что нельзя

Алгоритм делегирования

При каких условиях можно заниматься делегированием полномочий?

Основные ошибки при делегировании полномочий

Что нужно знать «полевому» менеджеру о маркетинге и экономике

«Span of control» или предельный объем ответственности

MS (Market Share) или доля рынка

Средний чек в аптечном учреждении

VI (Vertical Index) или вертикальный индекс

PI (Penetration Index) или индекс пенетрации

PI (Penetration Index), применяемый на фармрынке

EI (Evolution Index) или индекс эволюции

BDI (Brand Development Index) или индекс развития бренда

CDI (Category Development Index) или индекс развития категории

GPI (growth potential index) или Индекс потенциала роста

Уровни дистрибьюции товара компании

MRE (Marketing Revenue to Expense)

Оценка удельного увеличения продаж (УУП)

Оценка стоимости дополнительной продажи (СДП)

Анализ эффективности использования экономического бюджета для проводимых мероприятий

ROI (Return of Investments – возврат инвестиций)

ROMI

Доля затрат на трейд-маркетинг

Цифровой SWOT-анализ

Модель «привлекательность и результативность»

Как построить такую модель (например, для продукта)

Некоторые ошибки при определении потенциала территории

Оценка потенциала территории по ЛПУ (госпитальный бизнес)

Создание рабочего места представителя

Трансформация продвижения препаратов

Специализация медицинских представителей

Определение необходимого числа представителей для работы в территориях

Несколько слов о «принципе Парето» или «20/80»

Выбор врачей нужных специальностей для продвижения того или иного препарата, или как не ходить ко всем подряд с одним продуктом

Найм и проведение собеседований

Определение потребности в найме персонала

Методы собеседования при найме

Анализ резюме

Проведение собеседования

Вопросы, которые задаёт нанимающая сторона

Вопросы, которые задаёт соискатель

Ошибки менеджера при найме

Адаптация новых сотрудников

Портрет наставника

Адаптационный план

Постановка задачи подчинённым

Один практический совет

Принятие управленческих решений

Декартов квадрат

Планирование

Часто ли вы видели такие результаты?

Какими методами планируют продажи на Фарме?

Планирование от достигнутого

Нормативно-целевое планирование

Программно-целевое планирование

Использование «футуристических» моделей планирования

Семь основных принципов нормального планирования продаж

Ошибки при планировании

Встречное планирование

Контроль

Ошибки при проведении контроля

Двойной визит

Мотивация персонала

Прикладные теории мотивации, работающие на фармрынке

Основные ошибки в процессе мотивации

Демотивация персонала

KPIs представителей, менеджеров и КАМов

Особенности KPIs на фармацевтическом рынке

Какие критерии нужно использовать для KPIs МП?

KPIs для представителей, работающих с аптеками и врачами – практика

Предлагаемые мною компоненты системы KPIs для МП

Двойные визиты как источник информации о работе МП

Как стандартизировать подход к оценке двойного визита среди менеджеров

Результаты тестирования как один из KPIs

Итоговая таблица KPIs «30/70» для медицинских представителей

Компоненты системы KPIs для FLM и SLM

KPI для супервайзера

KPI для FLM территории

Что можно использовать в качестве KPIs для оценки работы SLM?

KPIs для КАМов

Демотивация персонала из-за неверных KPIs

Развитие персонала

Ошибки в развитии и карьерном продвижении персонала

Конфликт между отделом продаж и отделом маркетинга

Причины конфликта между отделом продаж и отделом маркетинга

Методы разрешения таких конфликтов

5 советов о том, как избежать конфликта между маркетингом и «продажами»

Тайм-менеджмент

«Ловушки» и «поглотители» времени

Существующие на рынке продукты для планирования и контроля времени

Сервисы для планирования

Сервисы для заметок

Сервисы для контроля времени

Принципы эффективной отчётности

Использованная литература

Отрывок из книги

Дорогие читатели!

Моя девятая книга представляет собой справочник с той «настольной» информацией, которая необходима для ежедневной работы «полевого» менеджера компании-производителя.

.....

7. Желание восхищения собой со стороны окружающих

8. Желание безоговорочного подчинения

.....