От продаж до маркетинга

Оглавление

Павел Макаров. От продаж до маркетинга

Предисловие

Введение

1. Карьера в области продаж и маркетинга

2. Какие нужно иметь качества, чтобы работать торговым представителем?

3. Как устроиться на такую работу

3.1. Как составить резюме

3.2. Как вести себя на собеседовании

3.3. Этические вопросы найма

4. Как определить несерьезную фирму

Глава 1. Работа торгового представителя

1.1 Цели и задачи торгового представителя

1.2 Этапы визита

1.2.1. Подготовка

1.2.2. Постановка целей

1.2.3. Рекогносцировка

1.2.4. Установление контакта

1.2.5. Презентация

1.2.6. Выслушивание

1.2.7. Аргументация и преодоление возражений

1.2.8. Прием заказа

1.2.9. Прощание

1.2.10. Анализ визита

1.2.11. Барьеры продаж

1.2.12. Краткое резюме по разделу «Этапы визита» и практические ситуации

1.2.13. Особенности работы продавцов розничных точек

1.3. Мерчендайзинг

1.3.1. Принципы мерчендайзинга

1.3.2. Экспозиции

1.4. Отсрочка платежа

1.5. Планирование времени работы торгового представителя

1.6. Отчетность торгового представителя

1.7. Большая розница (супермаркеты, гипермаркеты, сети)

Глава 2. Работа менеджера по продажам

2.1 Основные схемы дистрибьюции

2.1.1. Прямые и косвенные продажи. Менеджер по развитию

2.2. Поиск дистрибьютора. Построение сбытовой сети. Хорошие и плохие дистрибьюторы. Эксклюзив-неэксклюзив

2.2.1. Поиск дистрибьютора

2.2.2. Продажа дистрибьютору, оптовику

2.2.3. Сколько должно быть дистрибьюторов (импортеров)?

2.2.4. Формирование фирменной структуры рынка

2.2.5. Взаимодействие менеджера с дистрибьюторами

2.3. Ценовые игры. Методы стимулирования продаж. Промоушн, сэмплинг

2.3.1. Что нужно сделать и что нужно учесть при проведении промоушнов?

2.4. Типология оптовых клиентов. Проведение переговоров. Тактики и контртактики

2.4.1. Типы оптовых покупателей

2.4.2. Тактики и контртактики

2.4.3. Советы по проведению переговоров

2.5. Как войти в «сеть»?

2.6 Обучение и контроль работы торговых представителей

2.7 Отчетность

2.8 Особенности продаж в B2B

2.9. Техники холодных звонков

2.9.1. Механика холодного звонка

2.9.2. Прорыв через секретаря

2.9.3. Как сделать холодный звонок теплым?

Глава 3. Продажи и маркетинг

3.1. Взаимодействие продаж и маркетинга

3.2. Модное старое новое веяние – партизанский маркетинг

Глава 4. Отношения внутри фирмы

4.1. Иностранные специалисты, особенности взаимопонимания

4.2 Отношения с коллегами

Заключение

Приложения

Как организовать работу на выставке

Готов ли ты стать «крутым»?

Как выбрать тренера для обучения персонала?

Об авторе

Отрывок из книги

Со времени издания моей первой книги «Теория и практика продаж» в 2004 году утекло уже много воды. Судя по отзывам, которые я получал и продолжаю получать, книга понравилась. Многие подчеркивают, что нашли для себя много полезного в области продаж, особенно в том относительном вакууме специализированной литературы, который существовал в то время.

За это время многое поменялось в бизнесе, мой личный опыт значительно обогатился, и не только в продажах, но и в обучении и в маркетинге в целом. Общение с моими читателями и клиентами породило (и продолжает порождать) множество новых идей. Поэтому второе, значительно переработанное издание давно созрело.

.....

Автор: «Ну и как успехи?»

Андрей Петренко: «Та не очень вот поставил на то, что Черноморец выиграет у Шахтера, а он вместо этого проиграл с крупным счетом».

.....