Оглавление
Татьяна Селс. Как возражения превращать в заказы
О книге
Для кого эта книга
Кому эта книга не подойдет
Об авторе
Образование
Опыт
От автора
Как работать с этой книгой
Совет
Залог эффективного общения
Что такое возражение клиента
Возражения
Всё сложно
«Сейчас сложное время»
Ложное возражение
Down sell
«Слишком долго устанавливать / настраивать / разбираться»
Техника ДПУ
«У меня нет на это времени / слишком долго получать услугу»
«В стране кризис»
Выход из разговора
«Тишина / ПК не отвечает»
«Я согласен, но делать всё равно ничего не буду / Да, все нравится, но куплю потом»
Триггер
Целевая аудитория
«Я сам перезвоню / напишу»
«Я просто смотрю»
Ценности покупателей
Деньги
«У меня нет денег»
«Дорого / Цена слишком высокая»
Техника ПЧО
«Я не могу заплатить»
«Вы – меркантильный человек»
«Почему так дешево?»
Другие варианты
«Я лучше куплю на эти деньги Х, и…»
«Меня устраивает мой старый аналогичный продукт»
«У другой компании более выгодное предложение»
«Это не совсем то, что мне нужно»
«Нет подходящего цвета»
«Нет моего размера»
«Мне неудобно платить»
Важно!
«Мой знакомый работает у вашего конкурента»
Отказ
«Мне не интересно / Мне это не нужно»
«Это просто не моё»
«У меня это уже есть / Я уже решил эту проблему»
«Я вам не верю»
«Я – не ваша целевая аудитория (мне это не подходит)»
«Это всё баловство»
«Я передумал»
Сомнения
«Мне нужно посоветоваться»
Техника ограниченный выбор
«Я не могу решить»
«Холодный» И «теплый» клиент / контакт
«Я подумаю»
«Я в этом ничего не понимаю»
«Я уже пытался у вас это купить»
«Мне кажется, что продукт еще „сырой“»
«Мне неудобно (использовать продукт)»
«Вы за это берете деньги?»
«Вы не работаете 24/7?»
Хочу купить
«Дайте скидку / Сделайте что-то бесплатно / Хочу подарок»
«Вы задаёте много вопросов. Просто сделайте!»
«Куплю с зарплаты»
Специфические возражения
Для продажи через посредников
«Есть свои поставщики, И новых не нужно»
«У вас проблемы с доставкой» (с любой другой частью операционки: производство, клиентская поддержка, возвраты, отдел продаж)
«Не сезон – нет продаж»
«Ваш продукт плохо продаётся»
«Нужна отсрочка платежа»
бьюти-сфера
«Это больно»
«Потребуется долгое восстановление»
«Это вредно для здоровья»
«У меня был негативный опыт»
«Вы далеко находитесь»
«Я хочу не так, как делает мастер»
Для психологов
«Я не сумасшедший, чтобы ходить к психологу»
«Я уже ходил к психологу»
«Я не хочу годами ходить к психологу»
«Это того не стоит»
«У меня не получится»
Для дизайнеров
«Я всё сделаю сам, мне только…»
«А если мне не понравится?»
«Не понимаю, почему это столько стоит»
«Мне нужно что-то простое»
«Я хочу вот так! Сделаете?»
Для фотографов
«Мне много не надо»
«Я не умею фотографироваться»
«Сделайте для меня исключение»
«Ваша задача – сделать меня красивым»
Для СММ-специалистов и таргетологов
«Я уже потерял на этом деньги»
«Какие есть гарантии результата?»
«Нужно быстро и просто»
«У меня нет бюджета»
«У вас мало опыта (кейсов)»
Для онлайн-курсов и других инфопродуктов
«Подойдет ли мне курс?»
«Я не дружу с техникой»
«У меня мало времени»
«Есть ли рассрочка?»
«Какие методы оплаты у вас есть?»
«Я – новичок»
Для сетевого маркетинга
«Это финансовая пирамида»
«Это несерьезно»
«Не у всех получается»
«Мне это не подходит»
«А сколько вы зарабатываете?»
Словарь терминов
