Оглавление
Юрий Павлович Пономарев. Роман с климатикой
От автора
КОМУ? КУДА? КОГДА?
ПОЛОЧНЫЕ ПРОДУКТЫ
Магазины электронной техники
Интернет-магазины
Климатические салоны
Монтажные компании
ИНЖЕНЕРНЫЕ ПРОДУКТЫ
КОНФЛИКТ «ИНЖЕНЕРКИ» И «ПОЛКИ»
РЕСУРСЫ КОМПАНИИ
ПОЛОЧНЫЕ ПРОДУКТЫ
МЕНЕДЖМЕНТ
ФИНАНСОВЫЙ ОТДЕЛ
ОТДЕЛ ЗАКУПОК
СЕРВИСНЫЙ ОТДЕЛ
ПРОЧИЙ СУППОРТ
КОММЕРЧЕСКИЙ ОТДЕЛ
МАРКЕТИНГОВЫЙ ОТДЕЛ
ОТДЕЛ ПРОДАЖ. (МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ)
ИНЖЕНЕРНЫЕ ПРОДУКТЫ
МЕНЕДЖМЕНТ
ФИНАНСОВЫЙ ОТДЕЛ
ОТДЕЛ ЗАКУПОК
СЕРВИСНЫЙ ОТДЕЛ
ПРОЧИЙ СУППОРТ
КОММЕРЧЕСКИЙ ОТДЕЛ
МАРКЕТИНГОВЫЙ ОТДЕЛ
ОТДЕЛ ПО РАБОТЕ С ПРОЕКТИРОВЩИКАМИ
ТЕХНИЧЕСКИЙ ОТДЕЛ
ОТДЕЛ ПРОДАЖ
ТИПЫ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
РАБОТА С МЕНЕДЖЕРАМИ ПО ПРОДАЖАМ
Поиск менеджеров по продажам на рынке
Испытательный срок
Ротация клиентов
Мотивация менеджеров
Отрывок из книги
Каналы сбыта. Все говорят о расширении каналов сбыта. Но что такое каналы сбыта в климатике? Вообще, как продается климатическое оборудование? Климатика потому так и интересна, что схем продаж большое множество, и зависят они не только и не столько от Вашего выбора политики продаж (хотя и такое тоже может быть, но это больше исключение из правил), сколько от типа продаваемого оборудования. Все продукты климатики я бы разделил на две большие категории: полочные и объектные. Под полочными продуктами понимаются все продукты, которые можно положить на полку магазина. Пример простой DIY-супермаркет (Do It Yourself) – крупный строительный супермаркет, где продаются обои, краски, двери, сантехника и прочее. И там Вы можете найти на полках климатическую технику. Тепловые пушки, нагревательные конвекторы, тепловентиляторы, мобильные кондиционеры, радиаторы и т. д. Фактически, для того чтобы определить «полочность» продукта, необходимо представить, как он лежит на полке. Могли бы Вы представить себе чиллер на 1 МВт, который лежит на полке какого-нибудь гипермаркета «Трофимыч»? Я как-то не очень. Что же определяет «полочность» продукта? Что можно положить в полку? Как правило продукты, которые не требуют специального образования, навыков и умений для его монтажа и запуска. Согласитесь, что купить и запустить тепловую пушку, или тепловентилятор не составит труда. Купил – принес – воткнул в розетку и включил. Работает! Да, как покупатель Вы можете неправильно рассчитать мощность такой тепловой пушки, но это будет Ваш единственный просчет, как покупателя, и тут возникает вопрос: как правильно подобрать полочный продукт покупателю, потребителю, не имеющему каких-то глубоких знаний в области климатики? На помощь приходят различного рода POS-материалы или продавцы-консультанты.
Итак, полочным продуктом можно считать продукт, который поддается простым правилам подбора для бытовых нужд и не требует больших навыков, специальных знаний и инструментов для его монтажа и запуска.
.....
В любом случае, как минимум один и тот же продукт не может встречаться в двух и более ячейках матрицы каналов сбыта. Это опасно, в первую очередь, для Вашего бизнеса. Поэтому, прежде чем идти куда либо, я бы порекомендовал выбрать канал или каналы сбыта, куда Вы бы хотели пойти с продуктом (линейкой/серией). Я знаю массу примеров, как некоторые компании работают только в 2-х каналах сбыта и вполне успешно. Подробно о работе с каналами сбыта будет другой обзор. Там же мы рассмотрим такое понятие, как ПРП – План Развития Партнера. Очень хорошая вещь с точки зрения продаж климатической техники, да и не только, которая при правильном составлении приводит к успеху не только Вашего партнера, но и Вас.
Если с «полочными» продуктами все предельно ясно: дистрибуция «полочных» продуктов строится линейно от производителя к потребителю посредством дистрибьютора и дилерской сети, то с объектными продуктами ситуация иная. Также стоит отметить, что потребитель «полочных» продуктов обезличен. То есть, можно (и даже нужно) составить портрет конечного потребителя, но Вы никогда не сможете поименно назвать потребителей, так как Ваш «полочный» продукт должен быть направлен на некую широкую массу потребителей. Клиент объектных продуктов – объект. То есть эти продукты можно идентифицировать по объектам, на которых они установлены, так как значительная часть этих продуктов планируется к установке на конкретные объекты и изготавливаются специально под эти объекты. Прежде чем перейти к этой теме, давайте рассмотрим схему продаж объектных продуктов на Рисунке 2.
.....
