Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Предисловие
Глава 1. Подход к снаряду
1.1. К черту холодные звонки!
По телефону – я провокатор
Почему так часто говорят о проблеме дозвониться
А как они звонят?
1.2. Настройка на 100 % успеха телефонных переговоров за счет выбора одной из десяти ролей
Ваша роль в телефонном разговоре
Выбор качеств, характеризующих нас как источник обращения
1.3. Как убить в себе комплексы и стереотипы
1.4. В чем секрет достижения комплементарности целей
1.5. Как начать первый разговор по телефону
Смело беремся за невербалику!
Original greeting как формула вызова эмоционального feedback
Манера представления
Выбор обращения: «Содержание – форма»
Какие мотивы применить в содержании обращения
Какую структуру обращения выбрать
Формула «Логика стартовых тем»
Безотказные средства аргументации в телефонных переговорах
Методика «Как начать телепереговоры Step by step»
Глава 2. Построение стратегии телефонных переговоров
2.1. Модель создания ситуации «Приветствие – причина – встреча»
2.2. Модель вызова интереса ЗК (контекст – контент – контакт)
2.3. Коммуникационная модель «Комьюнити»
2.4. Экстренная модель «Нейтрализация проблемы»
2.5. Модель переговоров 7П
2.6. Модель продаж SPIN
2.7. Модель скрытого интервью «Опросник-7»
Глава 3. Выбор тактики телефонного переговорщика
3.1. Принципы и подходы, которые помогут избежать нежелательных последствий телефонного общения
3.2. Как найти нужную интонацию
3.3. Как построить свою речь для управления разговором
3.4. В чем эффективность 17 тактических ходов переговоров
Глава 4. Отработка тридцати приемов техники телефонного разговора
4.1. Как продавить свое решение. Прессинг/Подкоп/Шок/Ультиматум
Прессинг
Подкоп
Шок
Ультиматум
4.2. Как манипулировать на переговорах. Заячий след/Modus vivendi/Обращение к авторитету/Повторение аргументов/Уступка иллюзорной ценности/Игнорирование
Заячий след
Modus vivendi
Обращение к авторитету
Повторение аргументов
Уступка иллюзорной ценности
Игнорирование
4.3. Как спровоцировать интерес к теме. Провокация/Интрига/Китайский квартал
Провокация
Интрига
Китайский квартал
4.4. Как торговаться. Бьем цифрами/Пробный шар/Секвестирование/На буксир/Проблема – решение/Collect & Get/Проверка связи/ldiota completo (IС)/Правило волейбола
Бьем цифрами
Пробный шар
Секвестирование
На буксир!
Проблема – решение
Collect & Get
Проверка связи
Idiota completo (IC)
Правило волейбола
4.5. Как мимикрировать. Чужими глазами/Правило айкидо/Метод приоритета
Чужими глазами
Правило айкидо
Метод приоритета
4.6. Как найти зону комфорта. Take it easy/Pump and dump/Свой – чужой/За скобки/All inclusive
Take it easy
Pump and dump
Свой – чужой
За скобки
All inclusive
Глава 5. Борьба с отказами
5.1. Создание установки «Нет – это да»
5.2. Включение техники «Раскодирование отказа – креативное решение – коммуникационное средство реагирования»
5.3. Переговорные ситуации: «Из возражений в возможности!»
Глава 6. Способы прохождения секретаря и менеджера в фирме-мишени
6.1. Фланговый маневр в тыл фирмы-мишени
6.2. Десять успешных скриптов с секретарем
Секретарь идет на первоначальный контакт
Секретарь берет на себя лишние полномочия
Секретарь просит все высылать по почте
Секретарь не идет на контакт
Секретарь не желает быть выключенным из игры
6.3. Десять успешных скриптов с менеджером
Глава 7. Завершающий удар!
7.1. Заключение сделки в момент телефонного общения
7.2. Двадцать пять способов согласования цен
7.3. Цена единственной ошибки в конце разговора!
7.4. Последнее слово за вами!
7.5. Как после телефонного звонка сделать красивый ход
Заключение
Литература
Об авторе
Отзывы
Разговор по телефону. Любой человек признает в нем привычное занятие. Кто-то скажет, что это удобный канал обмена оперативной информацией, для кого-то – просто общение… Но кто задумывался из нас, насколько мы эффективны по телефону? И почему первый звонок в новую компанию надо называть холодным и поручать неквалифицированным сотрудникам или колл-центрам?
Как видим, если первая проблема телепереговоров (так мы будем называть телефонные переговоры) – это их недооценка, то вторая – страх. Мы боимся, что нас не так представят, не поймут, грубо ответят и пошатнется наш статус. Нам страшно любое посягательство на наш статус, а по телефону он выглядит слишком беззащитно.
.....
Из практики автора
Обсуждая рекламный проект с одним заказчиком из крупного областного города, я понял, что он в таком тупике, что сам не знает, как оттуда выбраться. Оказалось, он обсуждал и приглашал многих специалистов, получал их письменные предложения и заодно рапорты об успехах на рекламной ниве с другими заказчиками, но его «воз и ныне там». Я избрал роль креативщика, включил стратегию «Опросник-7» (с ней мы познакомимся в главе 2 «Построение стратегии телепереговоров») – и это принесло интересный эффект. Получая его ответы на вопросы, я корректно их поправлял с точки зрения маркетинга, и мы совместно нашли новые решения по рынку, борьбе с конкурентами, новым покупателям, позиционированию. Мы создавали новую маркетинговую стратегию. А мой собеседник думал, что просто знакомит меня с ситуацией его продукта. В итоге он предложил мне это письменно структурировать и уже на встрече обсудить. Что и требовалось доказать, ведь все, что я принес на встречу, предложил он незаметно для себя в телефонном разговоре.
.....