Ежедневно тысячи руководителей подразделений продаж и продавцы думают, как научиться преодолевать отказы клиентов и эффективно отрабатывать возражения. И такой образ мыслей большая ошибка. В первую очередь следует изменить постановку вопроса – «как выстроить разговор с клиентом так, чтобы не получать сопротивление и отказы?». И тогда будет меньше ненависти к продажам, больше продавцов будут испытывать удовлетворение от своей работы, компании смогут проще доносить выгоду своих товаров и услуг.
Оглавление
А. С. Горбунов. Конструктор холодного звонка. Книга о том, как выстроить разговор с клиентом без сопротивлений
Предисловие
Глава 1. Очевидность
1. Авторская предыстория
2. Скрипт – это…
3. Возможности конструирования — преимущества «живой» беседы
4. «Не умеешь – заставим»
Глава 2. «Hypotheses non fingo»12
1. «Да кому это надо!»
2. «Купи слона!»
3. «Семь раз отмерь…»
4. «А я вас знаю»
Глава 3. Кому звонить и сколько?
1. База контактов
2. Рекомендации
3. Арифметика процесса
4. Арифметика эффективности
Глава 4. Алгоритм конструирования звонка
1. Значение алгоритма
2. Установление контакта
3. Прохождение сопротивления
4. Презентация продукта/услуги
5. Выявление потребностей и назначение встречи / договоренность о сделке
6. Фиксация договоренностей, прощание
«О планировании разговора» Анвар Бакиров. Специально для книги «Конструктор холодного звонка»
7. Пример из практики
Отрывок из книги
Сегодня один из последних дней уходящего года. И, как это обычно бывает, конец года побуждает доводить дела до конца. Но эта книга была начата не в этом году, а два года назад. А если точнее, то ровно два года назад она была уже готова, но… до сих пор не опубликована. Видимо, всему должно быть свое время. Как говорил кто-то из великих, выбрать время – значит сберечь время.
А начиналось всё с разговора между мной и Алексеем. Я тогда еще работала тренером в банке, а Алексей в том же банке курировал розничные продажи. И вот однажды между нами зашла речь о том, что большинству компаний не хватает знаний, чтобы профессионально и качественно выстроить телефонное взаимодействие с клиентами. Сплошь и рядом используются «древние» скрипты, которые провоцируют негодование и агрессию клиента, руководители требуют от сотрудников-продавцов настойчивого и твердого поведения, отчего негатив и сотрудников, и клиентов растет, а результаты падают. А ведь так просто изменить несколько элементов своей работы, и всем на Руси станет жить хорошо.
.....
Не будет ли более верным решением дать сотрудникам шанс за счет личной активности увеличить объем продаж своей точки и тем самым, как минимум, сохранить собственное рабочее место и, что вполне закономерно, за счет этого же увеличения поднять свой личный доход?
Учитывая тот факт, что сотрудник розничной точки продаж «привязан» к своему рабочему месту и не имеет практически никакой свободы фантазии, его активность сводится к… звонкам потенциальным клиентам в момент отсутствия их непосредственно на точке продаж.
Нет рецензий.Будьте первым, кто напишет рецензию на книгу Конструктор холодного звонка. Книга о том, как выстроить разговор с клиентом без сопротивлений
