Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Оглавление

Абаева Татьяна Викторовна. Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

От автора

Введение

Рекомендации по применению данной книги

Глава 1. Как стать профессиональным продавцом

На пути к заключению сделки

Составляющие успеха

1. Уверенность в себе и умение настаивать на своем

2. Коммуникабельность

3. Умение определить потребности клиента

4. Умение показывать ценность продукта

5. Умение эмоционально убеждать

6. Напористость

7. Позитивный настрой

8. Умение вести диалог

9. Заботливость

10. Самомотивация

Глава 2. Точка обмена

Завершение сделки

Обмен

Обмен, превосходящий ожидания

Продавать или продать?

Сведение возражений на нет

Создайте ту жизнь, о которой мечтаете

Глава 3. Техника безотказных продаж

Получать удовольствие или избегать страданий?

Актуализация

Вступление в контакт

Выявление потребности или проблемы

Презентация

Сопровождение клиента после продажи

Два подхода

Глава 4. Искусство завершения сделки

Все дело в вас

Получайте знания и опыт

Продать или проиграть

Глава 5. Путь к успеху

Искусство убеждать

Начало пути

Учиться на чужих ошибках

Высокие результаты

Профессионализм

Последовательность в продаже

Глава 6. Причины неудач

Переходный момент

Страшный этап

Дружить или продавать?

Планирование

Личная продуктивность

Самооправдание

10 причин неудач продавцов

1. Боязнь отказов

2. Отсутствие настойчивости

3. Неумение справляться с эмоциями

4. Недостаток уверенности

5. Недостаточность приложенных усилий

6. Отсутствие привычки доводить все до конца

7. Отсутствие финансового плана

8. Принятие жалоб за возражения

9. Недостаточное владение техниками продаж

10. Нежелание брать на себя ответственность

Глава 7. Источники появления новых клиентов

1. Сайт компании

2. База клиентов

3. Рекомендации

4. «Холодный» обзвон по базам контактов юридических и физических лиц

5. Реклама и PR-акции

6. Социальные сети

Глава 8. Правила успешных продаж

1. Помогите покупателю решить проблему или удовлетворить потребность

2. Берите на себя ответственность

3. Используйте упорство и знания в нужной пропорции

4. Будьте доброжелательны

5. Учитесь и тренируйтесь

6. Проводите переговоры сидя

7. Заключайте письменные соглашения

8. Говорите отчетливо

9. Устанавливайте зрительный контакт

10. Всегда имейте при себе авторучку

11. Используйте юмор

12. Будьте настойчивы

13. Используйте разные техники продаж

14. Не оставляйте клиента одного

15. Демонстрируйте свою уверенность в том, что клиент совершит покупку

16. Будьте уверены в себе

17. Будьте позитивны

18. Улыбайтесь

19. Обращайте внимание на все предложения и замечания клиента

20. Всегда соглашайтесь с клиентом

21. Всегда ищите выход

22. Заботьтесь о клиенте

23. Завершайте сделки

Практикум. Техники продаж

1. Начните общение с клиентом

2. Установите контакт с клиентом, который не настроен на общение

3. Выявите потребности клиента

4. Делайте комплименты

5. Будьте уверены в своих словах, убеждайте

6. Признавайте свою неправоту легко и искренне

7. Сводите любые возражения на нет

8. Убедительно расскажите клиенту о достоинствах компании, в которой вы работаете

9. Убедительно расскажите клиенту о достоинствах продукта

10. Убедите клиента в том, что с вами как с продавцом стоит иметь дело

11. Убедите клиента совершить покупку прямо сейчас

12. Повышайте свою способность обладать ценностями

13. Своевременно завершайте переговоры

14. Убедите клиента оплатить покупку прямо сейчас

15. Правильно прощайтесь с клиентом

16. Звоните клиентам для освежения контактов

17. Продайте товар без скидки, на которой настаивает клиент

18. Договоритесь с клиентом о личной встрече

19. Возьмите у покупателя контакты потенциальных клиентов

Послесловие

Отрывок из книги

Цель этой книги – сделать вас лучшим специалистом в области переговоров, чтобы вы могли заключить сделку любой сложности. Вы получите необходимую информацию по этому вопросу и научитесь брать от жизни то, что хотите. Тех, кто имеет желаемое, от тех, кто его не имеет, отличает одна-единственная способность – умение убеждать собеседника. Иначе достичь процветания невозможно, ведь жизнь – это постоянные переговоры.

Книга подскажет, как следует себя вести не только за столом переговоров, но и в обыденной жизни, где от способности продавать идеи или убеждать людей зависят ваши успешность, благополучие семьи, счастье и, соответственно, здоровье (оно напрямую связано с благополучием и счастьем)!

.....

И в продажах происходит то же самое! Мало уметь продавать – необходимо знать товар, быть вежливым с покупателями, действовать напористо. Но даже этого недостаточно!

Любого продавца можно оценить по конверсии – какой процент потенциальных клиентов после взаимодействия с ним становится клиентами реальными.

.....