Как расти, когда рынки не растут. Основные идеи и кейсы в отдельном блоке

Оглавление

Адриан Сливотски. Как расти, когда рынки не растут. Основные идеи и кейсы в отдельном блоке

Часть первая. Иной путь к росту

Глава 1. Кризис роста

На издыхании

Кризис роста и человеческие ресурсы

Великий рубеж

Инновация спроса

Глава 2. Преодоление кризиса: Cardinal Health

Трудности сбыта

Определение самых значимых проблем потребителя

Следование за таблеткой

Рост по краю усиливает рост по центру

Иной путь роста. Услуги для хирургии

Идентификация возможностей на входе

Создание активов

Как рост создает рост

Непройденные пути

Рост без остановки

Глава 3. Инновация спроса: первая половина успеха

Спрос следующего поколения

Идентификация спроса следующего поколения

Сила спроса следующего поколения

Взгляд на потребителя через призму экономики

Переориентация клиента

И у клиентов есть потребности

Как сделать инновацию спроса прибыльной

Глава 4. Скрытые активы: как из хорошей возможности сделать грандиозную

Провал «предложения решений»

Скрытые активы – недостающая деталь пазла

Сила скрытых активов

Виды скрытых активов

Необходимые, но недостаточные условия: выстраивание системы активов

Овладение новой дисциплиной инновации спроса

Часть вторая. Инноваторы спроса

Глава 5 «Результат с большими цифрами слишком велик для нас»: GM OnStar

Слишком большая для роста?

Я и моя машина

Электронные горизонты

Новый вид бизнеса

Заглохнувший двигатель

На распутье

Прорыв

Как справиться с ростом

Победа на первом этапе

Грядущие трудности

Как измерить успех OnStar

Перенимание тактики OnStar

Глава 6 «Если вы не разговариваете с покупателем, это делает кто-то другой»: Clarke American

Грядущая буря

Как избежать ловушки ключевой компетенции

Новый взгляд на рынок

Удержать клиентов и сделать их счастливыми

Голос потребителя

Дисциплинированная инновация

Вырывая страницу из настольной книги Clarke American

Глава 7 «Наше самое большое «Вау!»: John Deere Landscapes

Обслуживание «тех, кто работает и обрабатывает землю»

В поисках решения

Авторитет среди потребителей, выраженный в долларах

Зеленый свет

Шаги по созданию бизнеса

«Возьму в любое время»

Другая сторона кредита

Переговоры об отношениях с дилерами

Что впереди?

Вырывая страницу из настольной книги «Дир»

Глава 8 «От инновации к искусству»: Johnson Controls

Экстремальная ситуация

Новые рубежи

Тяжелые времена в Детройте

Превращение в японцев

К чертежной доске

Из противников в партнеры

Проверка, проверка

Создание фабрики идей

Возвращение GM

Следующая остановка – Будущее

Вырывая страницу из настольной книги Johnson Controls

Глава 9 «Клиентов не заботят наши исследования и разработки»: Air Liquide

Торговля воздухом

Старый порядок: хорош, пока существует

Пробуждающий звонок от клиентов

Поиск скрытой ценности в техническом ноу-хау

Открытие магического сундука

Управляйте моими процессами, пожалуйста

Предоставьте нам спокойствие

Расширение области возможностей

Развивающийся бизнес-набор

Вырывая страницу из настольной книги Air Liquide

Часть третья. Воплощение роста в реальном мире

Глава 10. Скрытые пассивы: другая сторона бухгалтерской книги

Новый рост – это трудно

Невидимый бухгалтерский баланс

Ступени и препятствия

Типы скрытых пассивов

Буйствующие антитела: культурные пассивы

Бремя доказательства: структурные пассивы

Разрешение на рост: внешние пассивы

Послание невидимого бухгалтерского баланса

Глава 11. Роль менеджера среднего звена: становясь катализатором роста

Рост – это ваша проблема

Менеджер среднего звена определяет исход

Расширение вашей зоны контроля

Следование по пути Кэти: возможности для менеджеров среднего звена

Глава 12. Работа менеджера высшего звена: создание операционной системы для роста

Основы: операционная эффективность

Источники: поручение нового роста на операционном уровне

Тысяча цветков: поддержка и последующее распространение нетипичных идей

Управление вовлеченностью: поддержка высокого уровня для инициатив роста

Форма и функции: структурирование бизнеса нового роста

Недостающие части: создание базы активов посредством приобретений и союзов

Предполетный контрольный список

Часть четвертая. Возможности на рубежах роста

Глава 13. Распознание экономики конечных покупателей: Progressive Insurance, DeWolfe Homeowner Services и Mobil Speedpass

Добро пожаловать в болото

Препятствия впереди

Скользкий, когда влажный

Лучшие из худших

Игра по-крупному

Трудности покупки дома

«Дао» роста

Глава 14. Затрагивая мягкую сторону потребителя: Virgin, Kodak и Intuit

Как Virgin

Молодые

В поисках

Продвигаясь с преимуществом

Проблема с фотографией

На бумагу

Разветвление

Большая картина

Глава 15. Информация повсюду: Tsutaya, Dassault Systemes и GE Medical Systems

Спящий гигант

Tsutaya: использование потребительских активов для роста продаж и создания новых потоков доходов

Системы Dassault Systemes: упаковка внутреннего программного обеспечения для внешних заказчиков

GE Medical Systems: капитализация информации о продукте

Можете ли вы превратить информацию в рост прибыли?

Часть пятая. Приступая к работе

Глава 16. Некоторые движения утром в понедельник

Что мы можем сделать прямо сейчас

Великолепная семерка

Краткосрочные шаги в действии

Применение краткосрочной тактики к вашему бизнесу

Глава 17. Создание вашего плана действий для роста

Где находится моя компания на кривой роста?

Насколько велик мой разрыв по росту?

Каким образом ваши инициативы вписываются в концепцию роста?

Каков ваш план действий для роста?

Вариации на тему

Серьезное испытание

Создание небольшого роста сегодня помогает избежать многих проблем завтра

Благодарность

Указатель

Кейсы к книге «Как расти, когда рынки не растут»

Шаг 1. «Исследование покупателей»

Этап 1. Выявление любимого клиента

Этап 2. Проведение глубинных интервью с любимыми клиентами

Этап 3. Проведение интервью с сотрудниками о клиентах

Шаг 2. «Анализ активов и пассивов»

Шаг 3. «Генерация идей в инновацию спроса»

Этап 1. Генерация идей на базе шаблона бизнес-модели

Шаг 4. «Диагностика компании»

Шаг 5. «Отбор инноваций»

Этап 1. Анализ идей и их оценка с точки зрения успеха реализации

Этап 2. Тестирование идей на покупателях

Шаг 6. «План действий»

Отрывок из книги

Данная книга посвящена теме роста бизнеса, особенно тому, как развивать бизнес в сложных условиях, с которыми большинство компаний сталкиваются на текущий момент и будут сталкиваться в ближайшие десятилетия.

Многие бизнесмены рассматривают послевоенные годы как золотой период монотонного, можно сказать, рефлексивного развития. Эта картина немного преувеличена, но в целом отображает реальность. Для большинства компаний быстро и стабильно увеличивать доходы и прибыль в те годы было значительно проще, чем сейчас. Многие известные компании были построены на модели, которая по прошествии времени кажется весьма простой: изобретите отличный продукт – запустите его – направьте все силы на то, чтобы продавать его, – выходите на международные рынки – поглощайте и объединяйтесь – снижайте издержки – если возможно, поднимайте цены.

.....

Джим Миллар, президент и главный операционный директор таких направлений Cardinal Health, как дистрибуция и медицинская хирургия, описывает возможности для роста в терминах контакта с клиентом: «Там, где существует контакт, там есть и возможность. Это и есть одно из преимуществ нашего многопрофильного бизнеса. Если бы мы были только дистрибьютором медицинских препаратов, то, возможно, не смогли бы начать диалог с лицами, принимающими решения. Но так как у нас существует целый набор для продажи, то мы имеем запасную дверь, в которую можем постучаться, и запасную дорогу для нашего бизнеса».

Оглядываясь назад, мы можем видеть, как действия Cardinal Health по поддержанию роста развернулись в логической последовательности от ее изначальной позиции посредника. Но это не было настолько очевидно в середине 1990-х. Если бы это было так, то и многие другие компании проделали бы похожие движения, а может быть, и опередили бы Cardinal Health.

.....