Оглавление
Alain Lempereur. Método de negociación
Sobre este libro
Índice
Alain Lempereur. Aurélien Colson. Ricardo Pérez Nückel. Método de negociación
Agradecimientos
Experimentar un método renovado antes de recurrir a reflejos antiguos. Cómo desarrollar respuestas relevantes para la negociación
La negociación está en todas partes
Saber cómo negociar bien es una habilidad esencial en el mundo de hoy
Raras veces se nace siendo un buen negociador, pero es posible convertirse en uno
Cuestionar antes de negociar. Cómo ir más allá de una práctica instintiva
Trampa instintiva #1: Ausencia de un ciclo de aprendizaje
Trampa instintiva #2: Posicionalismo
Trampa instintiva #3: El enfoque competitivo
Trampa instintiva # 4: El enfoque concesivo
Trampa instintiva # 5: Mezclar personas y problemas
Trampa instintiva # 6: Preferencia por el corto plazo
Trampa instintiva # 7: La “solución única”
Trampa instintiva # 8: Soluciones arbitrarias
Trampa instintiva # 9: Exceso de confianza
Trampa instintiva # 10: Negomanía
Preparar antes de ejecutar. Cómo planificar procesos, problemas y personas
La dimensión de la “gente”: los tres triunfos de la relación. Relaciones personales entre negociadores en la mesa
La relación vertical: la cuestión del mandato
El mapa de las partes interesadas
La dimensión del “problema”: los cuatro triunfos para lidiar con los problemas
Motivaciones profundas
Posibles soluciones en la mesa (SEM)
Soluciones fuera de la mesa (SFM)
Criterios de justificación
La dimensión del proceso: los tres triunfos para ejecutar la reunión
Organización
Comunicación
Escuchar para obtener información
Hablar para proporcionar información
Logística
Hacer lo esencial antes de lo obvio. Cómo lidiar con el proceso
Diez principios estructurantes para seguir adelante
Preparación antes de acción
Coalición antes de participación
Poniendo a las personas antes que todo lo demás
Estableciendo la relación
Cultivando relaciones
Proceso antes de resolución de problemas
Escuchar antes de hablar
Agrandar el pastel antes de cortarlo
Inventar soluciones antes de tomar decisiones
La fórmula de un acuerdo antes que los detalles
Evaluar la mejor solución por fuera de la mesa antes de concluir
Validar los compromisos antes de levantar la sesión
Una secuencia típica de negociación
Paso 1: Introducir la reunión, estableciendo la relación y organizando el proceso
Paso 2: Conocer los hechos y obtener información
Paso 3: Analizar las motivaciones
Paso 4: Imaginar soluciones negociables en la mesa
Paso 5: Evaluar posibles soluciones gracias a los criterios de justificación
Paso 6: Si es necesario, despejar el camino con soluciones fuera de la mesa
Paso 7: Concluir la sesión
El manejo del tiempo, aprender a adaptarse
Optimizar el valor conjunto antes de dividirlo. Cómo lidiar con el problema
Creando valor
Fuentes de creación de valor
Creación de valor mediante el aprovechamiento de las diferencias
Creación de valor mediante la realización de ganancia económica conjunta
Creación de valor gracias a acuerdos postacuerdos
Creación de valor mediante la prevención de conflictos recurrentes
Creación de valor a través del proceso
El papel del intercambio de información
Valor de distribución
Las tácticas habituales de negociación
Un enfoque metódico para distribuir valor
Gobernar juntos para dividir más tarde
Escuchar antes de hablar. Cómo tratar con personas. 1. Comunicación activa
Negociar es comunicar la secuencia de comunicación
Diez obstáculos para una buena comunicación en negociación34
Escucha activa
Cinco estilos de escucha a evitar
Los diez principios de la escucha activa40
Habla activa
Cinco modos de discurso a evitar
Los diez principios del habla activa
Cómo crear y mantener una conversación
Pasar de la escucha activa al habla activa
La importancia de la empatía
Reconocer las emociones antes de resolver problemas. Cómo tratar con personas 2. Los desafíos
Entender el papel de las emociones en la negociación
Las tensiones “racionales” se convierten en conflictos “apasionados”
Un razonamiento ampliado que integra una dimensión emocional
Emociones: efectos positivos o negativos en la negociación
Emociones involuntarias y pasión deliberada
Seis categorías para analizar negociaciones difíciles
Comportamiento provocativo del agresor
Pensamientos y sentimientos típicos de un negociador agredido
Respuestas comportamentales instintivas de los negociadores agredidos
Los efectos de los comportamientos típicos adoptados por los negociadores agresivos
Respuestas comportamentales alternativas para negociadores agredidos
Efectos esperados de tales comportamientos alternativos
Profundizar el método antes de enfrentar la complejidad. Cómo gestionar negociaciones en contextos multinivel, multilateral y multicultural
Negociaciones multinivel
Definición
¿Por qué emplear un agente?
Tres fases de negociación de un mandato
Honorarios
Otros mecanismos para mantener a los agentes bajo control
Negociaciones multilaterales63
Desafíos específicos de las negociaciones multilaterales
Dominar el método para tener suceso en negociaciones multilaterales eficientes
Creación de coaliciones y gestión de alianzas
Negociaciones multiculturales
Culturas y fronteras en la negociación
¿Cómo interpretar las diferencias culturales en la negociación?
Desafíos de la comunicación
Metodología y negociaciones multiculturales
Formalizar el acuerdo antes de concluir. Cómo cosechar los beneficios de la negociación
Evaluar y formalizar los resultados de las sesiones de negociación
¿Cuándo considerar un acuerdo?
¿Por qué aceptar un acuerdo?
¿Qué tipo de acuerdo?
Aplazamiento informal o cómo cuidar las “últimas impresiones”
Personalizar la teoría antes de practicarla. Cómo continuar mejorando sus habilidades de negociación
La brecha potencial entre usted y los demás
Continuar el proceso de aprendizaje
Sobre los autores
Bibliografía. 1. Obras históricas y fundamentales de negociación (siglos XVII-XVIII)
2. Libros y artículos contemporáneos sobre negociación
3. Otras obras de referencia
