Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Автор книги:     Оценка: 0.0     Голосов: 0     Отзывов: 1 299 руб.     (3,86$) Читать книгу Купить и читать книгу Купить бумажную версию Электронная книга Жанр: Маркетинг, PR, реклама Правообладатель и/или издательство: Манн, Иванов и Фербер Дата публикации, год издания: 2012 Дата добавления в каталог КнигаЛит: ISBN: 978-5-91657-497-5 Возрастное ограничение: 0+ Оглавление Отрывок из книги

Описание книги

В книге известного тренера продаж Александра Деревицкого, включенного экспертами в десятку лучших консультантов России, рассматриваются все этапы сопротивления клиентов и методы обработки их возражений. На основе многолетней работы по изучению теории продаж, а также собственного торгового опыта автор создал уникальную технику «переговорного фехтования». Она сочетает в себе элементы коммуникативных приемов, используемых в работе психоаналитика, дипломата, и даже разведчика. Руководство, написанное в увлекательной форме с многочисленными примерами из практики, будет полезно всем, кто так или иначе связан с продажами.

Оглавление

Александр Деревицкий. Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Козыри Деревицкого

Предисловие

Нет-мир и его география

Почему мы получаем возражения?

Рвущимся удовлетворять

Уровень первый. Отпуск

Уровень второй. Отпуск с углубленным изучением потребностей

Уровень третий. Конвейерная продажа

Уровень четвертый. Насилие настоящих продаж

Каким должно быть насилие

Открытие, которое нас ожидает

Ошибки вопросов

Ошибки вопросов следует классифицировать

Почему вопросы бывают ошибочными?

Особый вкус жизни с вопросами

Открытые и закрытые вопросы

Информационные вопросы

Контрольные вопросы

Вопросы для ориентации

Подтверждающие вопросы

Ознакомительные вопросы

Встречные вопросы

Альтернативные вопросы

Однополюсные вопросы

Направляющие вопросы

Провокативные вопросы

Вопросы, открывающие переговоры

Вопросы, завершающие переговоры

Реакция на вопросы

Алгоритмы противодействия возражениям

Ценовое сопротивление

Описание

Примеры

Противодействие

Играем цифрами

Прием № 1. Дробление

Прием № 2. Извлечение дельты

Прием № 3. Дробление дельты

Прием № 4. Разделение цены

Прием № 5. Фальшуступка

Прием № 6. Как нам обмануть тарифы

Прием № 7. Дорогая выборка

Прием № 8. Обыграй рентабельность приобретения

Прием № 9. «Осмечивание»

Прием № 10. Избегаем округленных цифр

Прием № 11. $99,98

Прием № 12. Курс 5,173

Прием № 13. Аргумент выгоды большей цены

Прием № 14. Разоблачение цены конкурента

Прием № 15. Из одних рук – все что надо

Прием № 16. Сравнить «удельные стоимости»

Прием № 17. Игры с налогами

Прием № 18. Законность трат

Прием № 19. Сравнение

Прием № 20. Аналогия с клиентской ценовой политикой

Играем временем

Прием № 21. Только не «сразу»

Прием № 22. Никогда

Прием № 23. Не давать прайс

Прием № 24. Анонс

Прием № 25. «Потом»

Прием № 26. Начинать с большего, чтобы легче взяли меньшее

Прием № 27. Этапные проплаты

Прием № 28. Рассрочка

Прием № 29. Лизинг

Прием № 30. Цена после услуги

Прием № 31. Предоплата

Прием № 32. Обеспечение цейтнота

Прием № 33. На фоне «завтра»

Прием № 34. Тайм-аут

Комбинаторика торга

Прием № 35. Спекуляции на потерях стоимости

Прием № 36. Наращивание стоимости

Прием № 37. Доля

Прием № 38. На паях с продавцом

Прием № 39. 10 % бесплатно

Прием № 40. Рокировки купли-продажи

Прием № 41. Три в одном

Прием № 42. Сокрытие части цены

Прием № 43. Комбинирование проплат

Прием № 44. Бартер

Прием № 45. Фальшскидки

Прием № 46. «Скидка наизнанку»

Прием № 47. Фальшкурсы

Прием № 48. Своя валюта

Прием № 49. Противопоставление иным затратам

Прием № 50. Дать

Прием № 51. В долг

Прием № 52. Помоги найти деньги

Прием № 53. Зато мы теперь будем покупать у вас

Прием № 54. Купоны тройной возможности

Прием № 55. Игра на резервировании

Прием № 56. Опт

Прием № 57. Длинный опт

Прием № 58. Опт или скидка на побочный продукт

Прием № 59. Неликвиды в нагрузку

Играем товаром

Прием № 60. Соблазнительное товарное контрпредложение

Прием № 61. Пугающее товарное контрпредложение

Прием № 62. Дама из театрального общества, уличные пончики и ваш товар

Прием № 63. Опускание части ассортимента

Прием № 64. Выбор партии

Прием № 65. Противопоставить иному

Прием № 66. Удар в деталь

Прием № 67. Сексуальные фокусы

Прием № 68. Иллюзия индпошива

Прием № 69. Создать условия

Играем инерцией

Прием № 70. По инерции

Прием № 71. Компонент-камертон

Прием № 72. Предложить меньшее, чтобы взяли большее

Прием № 73. Рехеш

Прием № 74. «Втюхать хоть тумбочку»

Прием № 75. Мистер Оттис

Прием № 76. Продавец-альпинист

Прием № 77. Он это уже делал

Прием № 78. «Засасывание»

Прием № 79. Выбор без выбора

Прием № 80. Дать подержать

Играем с третьими лицами

Прием № 81. Опыт продавца

Прием № 82. «Я раньше тоже, а вот теперь…»

Прием № 83. Опыт третьего специалиста

Прием № 84. «Так поступают все…»

Прием № 85. Косвенная подача чужого опыта

Прием № 86. Фальсификация примера

Прием № 87. Инсценировка примера

Прием № 88. Рискованный способ

Прием № 89. «Плохой и хороший следователь»

Прием № 90. Создать очередь

Прием № 91. Конкурентный покупатель

Прием № 92. Для ста первых покупателей

Прием № 93. Аукцион

Прием № 94. Сдвиг к риску

Прием № 95. Дать «подсмотреть» большую цену

Прием № 96. Смена адресата

Прием № 97. Внедрение идола

Прием № 98. Вослед за идолом

Прием № 99. Подчинение авторитету продавца

Прием № 100. В пику чужаку

Прием № 101. Персональные противопоставления

Прием № 102. В пику

Прием № 103. Легенда о предыдущем владельце

Прием № 104. Вечный дебют

Прием № 105. За спасение

Прием № 106. Как кота

Прием № 107. С помощью пустого офиса

Прием № 108. Подача на выгодном фоне

Играем информацией

Прием № 109. Обучение

Прием № 110. Бизнес-информация

Прием № 111. Организация информационной среды

Прием № 112. Подними веки

Прием № 113. Фокусировка цены

Прием № 114. Маневр новизной

Прием № 115. «Плацебо»

Играем инструментами

Прием № 116. Старый прайс

Прием № 117. Прайс-лист-игры: комикс, фото и прочее

Прием № 118. Подарок как камуфляж

Прием № 119. Материализация скидки

Прием № 120. Оплата рванью

Прием № 121. Ценниковые трюки

Играем эмоциями

Прием № 122. На слезу

Прием № 123. Подключи качественные факторы

Прием № 124. «На понтах»

Прием № 125. Чтобы не обидеть

Прием № 126. Описать эмоции

Прием № 127. Туманный срок

Прием № 128. Социальный демарш

Прием № 129. Ассоциирование с «высоким»

Прием № 130. Снятие страхов

Прием № 131. Трюизмы

Прием № 132. Юмор

Прием № 133. Эмоциональный градус

Прием № 134. Эпатаж

Прием № 135. Валютные трюки

Тактические игры

Прием № 136. Тактическая аритмия

Прием № 137. Как будто это был вопрос

Прием № 138. Звонить!

Прием № 139. Спроси: «А подо что вам скидку?»

Прием № 140. Уступка за копеечную услугу

Прием № 141. И больше ничего?

Прием № 142. Ваша цена!

Прием № 143. Фасцинации

Прием № 144. На породу

Прием № 145. Советоваться с губой

Прием № 146. Сделать виноватым

Прием № 147. Обвинение шаблона

Прием № 148. «Все дорожает…»

Прием № 149. Ликвидация отказника

Прием № 150. Если «не позволяет бюджет»

Прием № 151. Бизнесы с чаем и без

Прием № 152. Продавай выше

Прием № 153. Магарыч продавцу

Прием № 154. Пусть сам объяснит

Прием № 155. Прости его организму

Прием № 156. Псевдокороткий канал

Прием № 157. Прекратите!

Прием № 158. Пусть оценят ваши клиенты

Прием № 159. Поведенческие ворота

Играем словом

Прием № 160. «Буду тарить!»

Прием № 161. Освежись!

Прием № 162. Не отдавать «голую цену»

Прием № 163. Перефразирование возражения

Провокации

Прием № 164. Комментарий отсутствия денег

Прием № 165. Провоцируй: «Вы ведь легко видите вашу выгоду!..»

Прием № 166. Подмазывание аргумента: «Как вы понимаете…»

Прием № 167. Сомнение в статусе

Прием № 168. Сомнение в платежеспособности

Прием № 169. Сомнение в компетентности

Прием № 170. Скидок не будет!

Прием № 171. Если будете брать

Прием № 172. Отговаривай от покупки

Прием № 173. Один палец

Прием № 174. Смещение понятий

Прием № 175. От противного

Прием № 176. Прием Деревицкого

Прием № 177. Полемические ловушки

Прием № 178. Преимущество важнее цены

Играем страхами

Прием № 179. Запугивание старого поставщика

Прием № 180. Лишение дружбы

Прием № 181. Шантаж

Прочее

Прием № 182. Без перевода на язык своей нищеты

Прием № 183. Прочее

Сопротивление изменениям

Описание

Примеры

Противодействие

Снятие страхов

Прием № 184. Отзывы

Прием № 185. Косвенные отзывы

Прием № 186. Публичные благодарности

Прием № 187. Рекомендации

Прием № 188. Отложенные платежи

Прием № 189. Этапные проплаты

Прием № 190. Третейская проплата

Прием № 191. Залог

Прием № 192. Страховка

Прием № 193. Гарантии

Прием № 194. Гаранты

Прием № 195. Переименование страхов

Прием № 196. Возможность возврата

Прием № 197. «Если понравится – заплатите»

Прием № 198. Ссылки на авторитеты

Прием № 199. На пробу

Прием № 200. Я сам

Прием № 201. Профессиональное вранье

Прием № 202. Планы переналадки и внедрения

Прием № 203. В гости

Прием № 204. Как все

Прием № 205. Способ Робинзона

Играем со временем и изменениями

Прием № 206. Демонстрируй эволюцию изменений

Прием № 207. Раздели времена

Прием № 208. Без изменений

Прием № 209. Ценность изменений

Играем информацией

Прием № 210. Дай формальное обучение

Прием № 211. Дай неформальное обучение

Прием № 212. Стань информационным каналом

Прием № 213. Пишите книги

Играем инерцией

Прием № 214. Создай прецедент

Прием № 215. Допустим…

Прием № 216. Техника допущения

Прием № 217. Дай к тебе привыкнуть

Прием № 218. Покажи, что не форсируешь сделку

Прием № 219. Привлекай другие фигуры

Играем с персонами

Прием № 220. Завоюй блокеров

Прием № 221. Досье

Прием № 222. Создай клуб

Играем с особыми потребностями

Прием № 223. Играем на алчности

Прием № 224. Используем страх за себя

Прием № 225. Обыгрываем страх за близких

Прием № 226. Не сули, а пугай

Прием № 227. Соблазняй

Прием № 228. Помощь боли

Прием № 229. Только у вас

Прием № 230. Просто секс

Прием № 231. Работающее безразличие

Прием № 232. Загоняем в депрессию

Прием № 233. Дарим авантюру

Прием № 234. Помогаем свести счеты с системой

Прием № 235. Помогаем отомстить

Прием № 236. Помощь религий

Прием № 237. Вечно молодой национализм

Прием № 238. Игры патриотов

Прием № 239. Аморальная игра на морали

Прием № 240. Ты меня уважаешь?

Прием № 241. Солидарность

Прием № 242. Очарование

Прием № 243. Кормим тщеславие

Прием № 244. Поощряем легкомыслие

Прием № 245. Давим

Прием № 246. В «кукушкином гнезде»[37]

Прием № 247. Триллер-аргументация

Прочее

Прием № 248. Дать

Прием № 249. Помощь игрушек

Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению

Описание

Примеры

Противодействие

Генеральные принципы

Прием № 250. Принцип мафии

Прием № 251. Правило проходных пешек

Прием № 252. Функции, а не устройство

Прием № 253. Выгоды, а не свойства

Играем временем

Прием № 254. «Дам завтра»

Прием № 255. Инициативная отсрочка

Прием № 256. Покажите «завтра»

Прием № 257. А если бы не это?

Играем товаром

Прием № 258. Маневр продуктом

Прием № 259. Разоблачение конкурентной продукции

Прием № 260. Подними веки

Прием № 261. Маневр условиями

Прием № 262. «Товароуслуга»

Прием № 263. Иллюзия адаптации

Играем эмоциями

Прием № 264. Как инженер инженеру

Прием № 265. Суггестивный тест

Тактические приемы

Прием № 266. Дать

Прием № 267. Жестокий тест

Прием № 268. Принцип Шелленберга (принцип мафии № 2)

Прием № 269. Задавайте вопросы

Прием № 270. Изменим условия. Но подо что?

Прием № 271. Давайте ваши условия

Прием № 272. На пробу

Прием № 273. Способ Робинзона

Прием № 274. Не сули, а пугай

Прием № 275. Наше пугало

Играем словом

Прием № 276. Решающее преимущество

Прием № 277. Фиктивное преимущество

Прием № 278. Неисчислимые аргументы

Прием № 279. Смещение конкурентных качеств

Прием № 280. Дотошная расшифровка

Прием № 281. Еще раз: для чего?

Прием № 282. Передергивание

Прием № 283. Минимизация

Прием № 284. Давление очереди

Прочее

Прием № 285. Персонализация – адаптация аргументов

Прием № 286. Тест стратегии

Прием № 287. Тормоз эксклюзива

Прием № 288. Сравнение

Прием № 289. Колодки достоинств

Сопротивление насыщения

Описание

Примеры

Противодействие

Общие принципы

Прием № 290. Не отговорка ли?

Прием № 291. А если бы не было?

Играем со временем

Прием № 292. Настаивайте на удобстве момента

Прием № 293. Принцип Хемингуэя

Прием № 294. На иглу информации

Играем с персоной

Прием № 295. Сопровождение отказника

Прием № 296. Шагнуть выше

Прием № 297. Кадровый мониторинг

Прием № 298. Ты уже не тот

Прием № 299. Твое устарело

Контрконкурентные игры

Прием № 300. № 2 (м)

Прием № 301. № 2 (ж)

Прием № 302. Не знаю

Прием № 303. «Нету…»

Прием № 304. Отвлекать

Прием № 305. Ошарашить открытостью

Прием № 306. Рассказать о том, что о тебе говорит конкурент

Прием № 307. Мало ли кто продает!

Прием № 308. Обливать грязью

Прием № 309. Разоблачить

Прием № 310. Диверсии

Прием № 311. Дискредитация

Прием № 312. Купить конкурента

Прием № 313. Купить у конкурента

Прием № 314. Тест-вытеснение

Прием № 315. Сузить бизнес

Прием № 316. Слухи

Прием № 317. Последний патрон

Прием № 318. Особый инструментарий конкурентной борьбы

Прием № 319. Мой любимый прием

Играем с товаром

Прием № 320. Расширь ассортимент

Прием № 321. Маневр предложением

Прием № 322. Отстройка

Прием № 323. Под крылом

Прием № 324. Помочь избавиться

Прием № 325. Принимаем старье

Прием № 326. Подскажу, как избавиться

Прием № 327. Обрети свободу!

Прием № 328. Впрок, про запас

Прием № 329. Продать ради наших «расходников»

Прием № 330. Вынуждающие обстоятельства

Подкуп

Прием № 331. Лобовой запрос условий

Прием № 332. Дать

Прием № 333. Взятка переговорами

Прием № 334. Клубная взятка

Сопротивление эмоционального характера

Описание

Примеры

Противодействие

Самое главное

Прием № 335. Нет – доказательствам!

Охлаждение

Прием № 336. На разговор

Прием № 337. Сочувствие

Прием № 338. Джиу-джитсу

Прием № 339. Ни рыба ни мясо

Прием № 340. Вместо «Да, но…»

Прием № 341. Расширенные комментарии

Прием № 342. Выслушать

Прием № 343. Толерантность

Прием № 344. Описать эмоции

Прием № 345. Принятие правил

Прием № 346. Тормоз человечности

Прием № 347. Восторженный возврат

Прием № 348. Дрейф в «изменения»

Присоединение

Прием № 349. Демонстрация понимания

Прием № 350. Да!

Прием № 351. Подтверждение-присоединение

Прием № 352. Показать общность интересов

Прием № 353. Канализирование агрессии

Провокации

Прием № 354. Снимите крышку со скороварки

Прием № 355. Шок

Прием № 356. Провокация

Против слухов

Прием № 357. Нейтрализация информатора

Прием № 358. Работа с дезинформацией

Прием № 359. «Плюсовые» слухи

Прочее

Прием № 360. Проверка корней

Прием № 361. Карта возражений

Прием № 362. Принцип Хемингуэя

Прием № 363. Подготовка ожидания

Прием № 364. Подбор условий и стиля

Сопротивление негативного опыта

Описание

Примеры

Противодействие

ПЭФРИК

Прием № 365. Прием Власовой

Прием № 366. Понимание

Прием № 367. Эхо-отражение

Прием № 368. Факты отделить от мнений

Прием № 369. Рефрейминг

Прием № 370. Извинения

Прием № 371. Конструктивное предложение

Спектакли

Прием № 372. Служба защиты прав потребителей

Прием № 373. На иную фигуру и многократно

Прием № 374. Инсценировки

Прием № 375. Порка продавца

Прочее

Прием № 376. Благодарность

Прием № 377. Благодарность-поручение

Прием № 378. Стилистический маневр

Прием № 379. Вина производителя

Прием № 380. Не повезло

Прием № 381. Гений соболезнований

Прием № 382. Дать втройне

Прием № 383. Упреждение жалоб

Прием № 384. Закамуфлированные предупреждения

Прием № 385. Камуфляж

Прием № 386. Теперь застрахуем

Прием № 387. Отстройка от других

Контактное сопротивление

Разведка персоны

Персонографические данные и факты из жизни

Прием № 388. Фамилия, имя, отчество

Прием № 389. Параллельные имена, клички, прозвища, псевдонимы и их использование

Прием № 390. Дата рождения, знак зодиака и возраст

Прием № 391. Место рождения

Прием № 392. Национальность

Прием № 393. Родители

Прием № 394. Семейность

Прием № 395. Родственные связи и знакомства

Прием № 396. Партийность и религиозность

Прием № 397. Образование и специальность по образованию

Прием № 398. Учеба в настоящее время

Прием № 399. Знание языков

Прием № 400. Профессия, место работы, служебные обязанности

Прием № 401. Перспективы карьеры

Прием № 402. Переломные этапы в биографии

Прием № 403. Щекотливые моменты биографии

Прием № 404. Здоровье и болезни

Прием № 405. Места жительства

Прием № 406. Бытовые условия и их оценка

Прием № 407. Наличие дачи

Прием № 408. Материальные условия

Прием № 409. Обладание автомашиной

Прием № 410. Телефон

Прием № 411. Разное

Изучение неудач

Прием № 412. Наблюдение

Прием № 413. Размышление

Прием № 414. Планирование

Прием № 415. Действия

Прием № 416. Оценка

Прием № 417. Корректировка

Прием № 418. Контроль

Прочее

Прием № 419. Коммерческая разведка

Прием № 420. Использование клонов

Если «не надо»

Прием № 421. Попробуем доказать?

Прием № 422. Попробуем притормозить?

Прием № 423. Попробуем отложить?

Прием № 424. Допустим

Прием № 425. Игнорируем

Прием № 426. Анонсируем

Прием № 427. Ищем альтернативу

Прием № 428. Провоцируем

Прием № 429. Разводка на конкретике

Как не спугнуть клиента в магазине

Прием № 430. Без НЕ

Прием № 431. Посетителя «ловить на конкретике»

Прием № 432. Поднимая значимость

Прием № 433. Дать осмотреться

Прием № 434. Пугать «потерей меня»

Прием № 435. Использовать шок-стопперы

Прием № 436. Простое слово «просто»

Прием № 437. Блокировать выходы и проходы

Прием № 438. Разрывы шаблонов

Прием № 439. Обыгрывать банальные ходы конкурентов

Прием № 440. Предлагать карту магазина

Прием № 441. Визуализация

Прием № 442. Апелляция к жалости

Прием № 443. Я начальник

Прием № 444. Анкеты

Прием № 445. Призы на пороге

Прием № 446. Комментарии эмоций

Прием № 447. Приветствие

Прием № 448. Юмор

Прием № 449. Проходные пешки

Прием № 450. Стартовые трюки

Прием № 451. Пусть провинится

Прием № 452. Подсадные утки

Прием № 453. Лабиринты

Прием № 454. Продавайте хорошие вещи

Прием № 455. Вспомни!

Итоги

Предыдущие издания автора

Приложения

Об авторе

Отрывок из книги

Во-первых, я особо благодарен чуткости моих новых издателей. Они смогли уловить неудовлетворенный спрос, о котором так старательно хлопотал автор, рассказывая на тренингах, что именно на их основе написана книга «Школа продаж». Много лет подряд Деревицкий рекомендовал своим ученикам прочитать ее, но наступило время, когда все книги закончились…

А во-вторых, стоит сказать пару слов о том, что этот самый автор умудрился натворить после выхода первого издания книги.

.....

2. Разумный алгоритм для проверки истинного смысла возражений. Это мы будем делать с помощью вопросов, превращающих даже импульсивные отговорки покупателя в понятные нам посылы.

3. Шесть чемоданчиков для инструментов, которые в остальной части книги мы с вами наполним инструментами противодействия возражениям. И сделаем это именно вместе.

.....

Подняться наверх