Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
ПРЕДИСЛОВИЕ
Глава 1 «Подготовка»
поиск потенциальных клиентов/объектов в периодических изданиях, из открытых источников
поиск потенциальных клиентов в сети интернет, платных объектных базах, системах закупок на торговых площадках
поиск объектов на территории, «в полях»
поиск объектов через проектные институты
работа с менеджерами поставщиков/производителей
чтение паспортов объектов, анализ полученной информации через ЕГРЮЛ, Арбитражные суды, СРО, Госзакупки
Глава 2 «Установление контакта, знакомство»
внешний вид при знакомстве
внутреннее состояние, душевное спокойствие
изучение объекта, его активности, охраны
фиксация всех существенных данных
поиск ЛПРов, работа через СБ, ген. директора (письмо о встрече), соцсети
презентация себя и своей компании
минимальные данные от первой встречи
теория 100 баллов
Глава 3 «Выявление потребностей»
умение задавать вопросы
умение слышать, а не слушать
умение вовремя остановиться
сопоставление существующих данных об объекте/клиенте и тех ответов, которые вы получили
откаты
характеристика идеальных переговоров, какие вопросы должны быть освещены (сроки, этапы, ЛПР, договор, документооборот и бухгалтерия, МОЛ)
Глава 4 «Презентация товара, КП»
знание товара
знание и умение применения аналогов и их предложение
работа по проекту, согласование аналогов по уже существующему проекту
выставление КП
Глава 5 «Работа с возражениями»
обсуждение КП
работа по вновь появившимся возражениям при рассмотрении КП
Глава 6 «Закрытие сделки, продажа»
согласование КП
фиксация сроков и договоренностей, фиксация ответственных за те или иные мероприятия
отслеживание отгрузки
Глава 7 «Отслеживание контакта, договоренностей»
Глава 8 «Совместимость и различия рынка строительных материалов и FMCG, этапов продаж и PIOPMA»
Автор книги желает поделиться своим опытом, основанным на более чем 13 годах работы в продажах строительных материалов. Я прошел путь от менеджера, до руководителя высшего звена, от регионов РФ до Москвы, и мне есть что рассказать, и чем поделиться.
Книга имеет как теорию, (в меньшей мере, о которой пишут многие именитые авторы как за рубежом, так и в России), так и практику, основанную на личном опыте и применении знаний.
.....
Книга будет полезна менеджерам по продажам, снабженцам, руководителям строительных компаний, а также всем, кто интересуется продажами и возможностями расширения собственного опыта и кругозора. Особенно, менеджерам по продажам строительных и смежных материалов.
Книга основана на реальных событиях.
.....