Анатомия торговли

Анатомия торговли
Автор книги:     Оценка: 0.0     Голосов: 0     Отзывов: 0 308 руб.     (3,91$) Читать книгу Купить и скачать книгу Электронная книга Жанр: Руководства Правообладатель и/или издательство: Издательские решения Дата добавления в каталог КнигаЛит: ISBN: 9785447437022 Скачать фрагмент в формате   fb2   fb2.zip Возрастное ограничение: 12+ Оглавление Отрывок из книги

Описание книги

Книга написана простым и понятным языком как учебное пособие к серии тренингов по активным продажам. «Это лучшее учебное пособие для всех, кто хочет овладеть искусством успешной работы как в индустрии прямых продаж, так и в мире корпоративного бизнеса!» – Сенди Уэлсберг, США.

Оглавление

Александр Маслов. Анатомия торговли

Вступление

Глава 1. Профессиональный продавец – кто это?

Правило №1: Успех в торговле – это мастерски отточенные навыки, а не «Божий дар»

Правило №2: Искусство торговли начинается со знаний

Правило №3: Самое главное – СЛУШАТЬ!

Правило №4: Люди покупают не сами товары, а выгоду от них

Правило №5: Встаньте на позицию клиента, а потом поставьте его на позицию продавца

Правило №6: Цена – не главное

Правило №7: Никому ничего не продавайте!

Ещё раз о главном «Сухой остаток» пройденного материала главы 1

Глава 2. Ваше Я – это самое главное! Раскройте себя и свои возможности

Секрет №1: Ваш успех в жизни зависит только от вас

Секрет №2: Познайте себя настоящего

Секрет №3: Будьте таким, каким вы можете быть

Секрет №4: Думайте как победитель

Секрет №5: Этика в бизнесе

Секрет №6: Боритесь с «похитителями времени»

Глава 3. Эффективное общение – ключ к ycпеху

Общение – это непрерывный поток!

Используйте все рычаги!

Роль фактов и логики

Роль отношений в коммуникации

Первое впечатление второй раз не создашь!

Выводы главы 3

Глава 4. Цель продавца – клиент!

Секрет №1: Первичный отсев кандидатов: не тратьте время на тех, кому ваше предложение заведомо не интересно или не по карману

Секрет №2: создайте базу данных ваших потенциальных клиентов

Несколько советов по работе с «холодным рынком»

Секрет №3: прикладывайте усилия для получения рекомендаций

Секрет №4: Умейте подготавливать встречи

Секрет №5: Готовьтесь заранее

Выводы главы 4

Глава 5. Презентация – это ШОУ!

Закон №1: Подготовьте помещение

Закон №2: Надо уметь начинать шоу

Закон №3: Меньше говорите и больше спрашивайте

Закон №4: Волшебная цепочка: «свойство – выгода – образ выгоды»

Закон №5: Помогите своим слушателям зажечься

Закон №6: Умейте правильно задавать последний вопрос

Выводы главы 5

Глава 6. Укрепляйте собственную мотивацию

Секрет №1: Что такое сила влияния?

Секрет №2: Сила влияния рождается в вас

Секрет №3: Познайте другие источники силы

Секрет №4: Что же это такое – переговоры?

Секрет №5: Всегда начинайте с сильной позиции

Секрет №6: Всегда имейте под рукой нужную информацию

Секрет №7: Всё пучком!

Выводы 6 главы

Глава 7. Вам возражают? Отлично! Как работать с возражениями

Правило №1: Не спешите бросаться в бой!

Правило №2: Умейте различать возражения

Правило №3: Поменяйте направление разговора

Правило №4: Либо опровергайте, либо уступите

Правило №5: Show must go on! (Шоу должно продолжаться!)

Выводы главы 7

Глава 8. Умейте заканчивать

Секрет №1: Знайте, когда завершать!

Секрет №2: Люди тем больше хотят купить, чем больше вероятность потерять возможность купить

Секрет №3: Когда и как завершить сделку?

Секрет №4: А что дальше?! Что делать после завершения?

Выводы главы 8

Заключительное слово

Отрывок из книги

Каждый день вокруг нас происходит множество процессов, имеющих самое непосредственное отношение к продажам. Зачастую, мы сами же в них и участвуем. Посмотрите: мы покупаем продукты, билеты на поезд или в театр, заказываем цветы с доставкой на дом, нанимаемся на работу, стараемся понравиться представителю противоположного пола – всё это элементы купли-продажи!

Но обратите внимание: для большинства людей понятие «торговец» никак не связано с понятием «профессионал». Привычный образ, который возникает у нас в сознании при слове «продавец» – это образ человека, который навязчиво предлагает нам что-то купить, практически вымогает у нас деньги за очередную ерунду под видом «уникального и очень выгодного предложения».

.....

Попробуйте предложить моей жене выгоду от этой плиты… Минуточку! Я сказал – не мне, а МОЕЙ ЖЕНЕ! Давайте немного разберём разницу в личных выгодах от этой плиты для меня и моей жены:

Для меня, как и для многих мужчин, наличие датчика автоматического отключения конфорки при снятии с нее кастрюли – это благо! Мы часто забываем выключить плиту, и нам приходится оплачивать ремонт перегоревших нагревателей и излишний расход электроэнергии…

.....

Подняться наверх