Оглавление
Александр Репьев. Как продавать продукты трудного выбора
О книге
Часть 1. Маркетинговая подготовка продаж
Несколько терминов
Введение
Сколько стоит продажа?
«Продажа» начинается до продажи
Не продавать, а помогать покупать!
Продажа и маркетинг
Основы клиенто-маркетинга
Маркетинговое мышление
Внутренний маркетинг
Как покупают продукт?
Такие разные покупки
Алгоритмы серьезных покупок
ЧТО покупает Клиент?
Покупатель
Потребности
Критерии покупки
Умеют ли люди покупать?
Такие разные покупатели
Говорить на языке Клиента
Сегментирование
Продукты
Содержание продажи
Продающая информация
Подтверждения
Критерии покупки и ПМ
Характеристики и ПМ
Выявление и создание ПМ
Инструменты продаж
Реклама и продажа
Маркетинговые кампании
Интернет и продажа
Поиграем в Клиента!
«Воронка продаж»
Часть 2. Личная продажа
Хороший продавец
Отношение к покупателю
Маркетинговая подготовка
Информационное обеспечение
Домашние заготовки
Знание продуктов и отрасли
Знание своей отрасли и фирмы
Консультирование
Самообразование
Сбор информации о Клиенте
Телефон, факс и электронная почта
Телефон
Ваш голос
Вы звоните – холодно или тепло?
Контролируйте свои эмоции
Перед тем как набрать номер
Техника «холодного» звонка
Вам звонят
Как разговаривать с Клиентом
Умейте слушать
Умейте говорить
Умейте смотреть
Встреча
Завтра встреча
Вы прибыли на место встречи
Вопросы, вопросы, вопросы
Форма вопросов
Содержание вопросов
Теперь вы предлагаете свое решение проблем Клиента
Полезные приемы
Переспрашивание
Промежуточные резюме
Преднамеренная ошибка
Предположение продажи
Сигналы покупки
Возражения
Некоторые принципы работы с возражениями
Выслушивание претензий
Язык тела
«Отзеркаливайте»
Следите за жестами Клиента
Если Клиент проявляет такие качества
После продажи
Давайте больше, чем обещали
Сопутствующие продукты
Звонки и благодарственные письма Клиенту
Специфика вашей индустрии
Заключение
Приложение
Маркетинговый аудит: введение и чек-лист
История маркетингового аудита
Конечная цель аудита
Объем аудита
Структура аудита
С чего начинать аудит
Методы аудита
«Танцуем» от покупки
Потребление продукта
Потребности
Как люди покупают данный продукт?
Возражения Клиентов
Сегментирование
Продукты
Продуктовая категория
Упаковка
Высокотехнологичные продукты
Импорт
Стартапы
Отделы фирмы
Исследования и разработки (НИОКР)
Производство
Сервис и ремонт
Запчасти и расходные материалы
Дистрибуция
Доставка
Финансы
IT и Интернет
Продажа
Стоимость продаж
Продающая информация
Личная продажа
Перепродавцы
Продажи на других рынках
Маркетинг на фирме
Маркетинговые коммуникации
Реклама
Public Relations
«Интерфейсы»
Фирма
Что дает аудит
Отрывок из книги
Зачем нужна еще одна книга о продаже, ведь их и так предостаточно на рынке. Среди них есть и неплохие. Однако, к сожалению, во многих текстах можно встретить массу бесполезного и… даже вредного, причем не только в частностях, но и в исходных положениях. Многие книги, причем не только российские, чаще всего толкуют только о технике личной продажи, причем не всегда правильно.
Многим авторам неведомо то, что фундаментом успешной продажи является маркетинг, маркетинговое мышление, понимание того, как Клиент принимает решение о покупке.
.....
Добраться до кошелька Клиента одновременно стремятся все ваши конкуренты. Часто побеждает не столько тот, у кого самый лучший продукт, а сколько тот, кто лучше поймет Клиента, кто лучше поможет ему осознать его потребности, кто предложит ему наилучшее решение его проблем. Словом, тот, кто лучше поможет Клиенту купить!
Все это требует серьезной подготовки, особенно при работе с продуктами трудного выбора.
.....
