Бизнес-модели розничных компаний. Как конкурировать с «гигантами»

Оглавление

Александр Шубин. Бизнес-модели розничных компаний. Как конкурировать с «гигантами»

Предисловие

Отзывы

Благодарности

Введение

Часть 1. Бизнес-модель розничной компании

Три сферы бизнес-модели розничной компании

Сфера 1. Предлагаемая ценность, или Интерфейс с покупателями

Ценностное предложение розничной компании

Сфера 2. Интерфейс с поставщиком

Сфера 3. Операционная модель розничной компании

Бизнес-модель, построенная на лояльности. Лояльные клиенты как источник конкурентного преимущества

Многоканальная бизнес-модель Omnichannel. Разрушение границ розничного формата

Состав бизнес-модели: собираем все вместе

Пример эволюции бизнес-модели

Организационные способности. самоорганизующаяся компания

Оценка управленческого и бизнес-потенциала розничной компании

Часть 2. Система стратегий розничной компании

Система стратегий розничной компании

Три основных типа стратегий розничной компании

Диагностика бизнеса розничной компании и факторная модель

Сбалансированный портфель форматов

Основная дисциплина розничной компании – или как не поспасть в «черную дыру»

Конкурентная стратегия розничной компании

Стратегия розничной компании в период кризиса

Инновационная стратегия: 10 генов опережающих инноваций

Операционная стратегия: Lean retailing

Стратегическая карта: переход к реализации стратегии

Часть 3. Розничный формат и покупатель

Ценностное предложение розничного формата

Канва ценности розничного формата

Оценка дополнительной ценности магазина

Путешествие покупателя – основа создания дополнительной ценности

Модель розничного формата

Матрица соответствия атрибутов формата и выгод покупателя

Матрица соответствия атрибутов формата и процессов

Понимание целевого покупателя: сегментирование и оценка потенциала

Позиционирование розничного формата

Стратегия категорий и ассортиментной матрицы

Большая голова и маленький хвост. парадокс выбора

Определение полочного пространства для категорий

Стратегический анализ категорий

Стратегия собственных торговых марок

Стратегия ценообразования

Привлечение и удержание покупателей

Модель бренда розничной компании

Путешествие покупателя в торговом зале

Как мы совершаем покупки: автопилот и пилот

Типы покупок

Три момента истины

Пять типовых подходов к планировке магазина

Часть 4. Оценка реализуемости и карта применения

Оценка реализуемости формата

Карта применения

Заключение

Список литературы

Отрывок из книги

Эту книгу я посвящаю моим родителям: матери, Шубиной Софье, и отцу, Шубину Юрию, которого, к сожалению, уже нет с нами. Спасибо вам за основу, которую мне дали в этой жизни: стремление к обучению, которое я принял от мамы, и упорство отца. В 14 лет я пообещал, что буду зарабатывать на жизнь головой, конечно, не в прямом смысле этого слова. Надеюсь, я не подвел и сдержал обещание. Спасибо моим детям Алене и Диме за понимание того, что очень мало времени проводил с ними, когда был близко и когда сейчас далеко. Отдельно спасибо моей супруге и коллеге Плотниковой Виктории за терпение, понимание и помощь в редактировании и превращении огромного количество слайдов презентаций в страницы книги.

Любую профессиональную книгу нельзя написать без поддержки и участия коллег и заказчиков. Хочу выразить признательность моим коллегам Алексею Курбатову, Сергею Остапенко, Ефиму Чеботареву, Дмитрию Кобец, Юлии Метельской, с которыми мы вместе выполняли проекты, обсуждали и использовали многие инструменты. Отдельное спасибо моему ассоциированному партнеру Роланду Бергмэну (Roland Burgman), с которым я познакомился в 2009 году в Стокгольмской школе экономике и идеи которого оказали большое влияние на меня в области стратегии, бизнес-моделей, лояльности и стоимости компаний. Спасибо Майклу Теслеру (Michael Tesler) и Элисон Теслер (Alyson Tesler) за то, что «открыли» для меня США, когда в 2012 мы вместе провели для собственников средних российских компаний первый ритейл-тур, переросший потом в отдельное бизнес-направление www.tripbob.com, в том числе при поддержке Роланда Бергмэна.

.....

Гуру маркетинга Сет Годин дал замечательное и простое определение лояльности: ◊ «Лояльность – это такое поведение, когда покупатель отказывается от одномоментной лучшей альтернативы». ◊ Из него можно выделить два важных свойства. Во-первых, лояльность не имеет рационального объяснения. Во-вторых, она – результат развития отношений между покупателем и компанией (брендом).

В основе лояльности лежит глубинный неосознанный психологический фактор – стремление выстраивать стабильные и долгосрочные отношения, в том числе и с компаниями и брендами. И эти отношения продолжаются, пока они поддерживают статус-кво, т. е. компания или бренд предлагает привычные выгоды или создает положительные эмоции, а покупатель «инвестирует» свое отношение.

.....