100 шагов по сбору долгов. Практическое руководство по работе с должниками

100 шагов по сбору долгов. Практическое руководство по работе с должниками
Автор книги: id книги: 593200     Оценка: 0.0     Голосов: 0     Отзывы, комментарии: 1 149 руб.     (1,61$) Читать книгу Купить и читать книгу Купить бумажную книгу Электронная книга Жанр: Корпоративная культура Правообладатель и/или издательство: "Альпина Диджитал" Дата публикации, год издания: 2009 Дата добавления в каталог КнигаЛит: ISBN: 978-5-9614-2469-0 Возрастное ограничение: 0+ Оглавление Отрывок из книги

Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.

Описание книги

Не секрет, что в сложных и жестких условиях финансового кризиса проблема невозврата долгов невероятно обострилась. Также понятно, что для выживания вашего бизнеса получать деньги с должников и добиваться от Клиентов своевременной оплаты товаров и услуг – сложная, но ключевая задача. А еще хотелось бы, несмотря на все трудности, сохранить Клиентов и хорошие отношения с ними. Что же делать? Автор предлагает простой, технологичный и основанный на большом опыте способ вернуть себе свои деньги и при этом не потерять Клиентов и долю рынка из-за чрезмерно агрессивного взыскания долгов. Книга предназначена для предпринимателей, глав и топ-менеджеров компаний всех уровней самых разных сфер бизнеса. 2-е издание.

Оглавление

Александр Шумович. 100 шагов по сбору долгов. Практическое руководство по работе с должниками

К читателю

От автора

Введение. Знакомая история

Глава 1. Увлекательная должникология

Классификации должников

По степени их добросовестности

По степени финансовой стабильности кредитуемого предприятия/проекта

По их отношению к выплате долга

По психологическим характеристикам

Особенности поведения должника и их причины

Кто предупрежден, тот вооружен, или Переговорщики со стороны организации-должника

Фобии должника

Теория иерархии потребностей Маслоу

Глава 2. Стратегия выстраивания взаимоотношений с Клиентами

Продуманная работа с Клиентом как способ снизить риск невозврата кредита

Будьте внимательны и активны

Скидки лучше штрафов!

Не кредитуйте своих заказчиков, особенно если они крупнее вас

Должник не только должник

Как выяснить, является ли ваш Клиент потенциальным должником?

Узнайте своего заказчика

Лакмусовый товар

Скоринговые системы

Кредитная политика компании: формулируем правила игры

Что может включать в себя кредитная политика?

Зачем иметь сформулированную и зафиксированную на бумаге кредитную политику компании?

Работа с заказчиком

Продажи и кредит

Диагностика проблемных долгов

Процедура взыскания

Обеспечение обязательств

Что такое долг и как к этому относиться

Какой должна быть служба по сбору долгов? Несколько слов о суперменах

Кому поручить возврат долгов?

Конфликт отдела продаж и службы взыскания

Как может быть организована ваша команда?

Памятка по профессиональному развитию кредитного менеджера

Личные качества сотрудников и жизненный опыт

Стили общения

Восемь основных ошибок, совершаемых кредитными менеджерами

Когда стоит обращаться в коллекторское агентство?

Глава 3. Тактика взаимодействия с Клиентами

Методы воздействия

Психологическое воздействие

Экономическое воздействие

Юридическое воздействие

Телефонные переговоры

Как звонить

Три основных этапа телефонных переговоров с должником

Методы давления на тех, кто избегает разговора

Уловки

Что делать, если задержка платежа превысила 30 дней?

Письма и факсы

E-mail, факс или обычное письмо?

Уловки

Как отправлять письма

Логика переписки

Личные встречи

Подготовка

Проведение встречи

Как найти должника

Юридические процедуры

Штатный юрист или приглашенный?

Суды

Работа с договорами

Нюансы договоров

Особый случай: договор-оферта

Способы обеспечения выплаты долга

Реструктуризация, вексель

Аккредитивы

Гарантийное письмо

Заключение

Приложение

Отговорки должников и ваши ответные действия

«Мы уже заплатили»

«Да, я обещаю скоро оплатить ваш счет»

«Мы не можем заплатить, у нас нет денег»

«Мы скоро должны получить платеж от наших заказчиков. Тогда ваш счет будет оплачен»

«Сначала мы должны оплатить другие счета. После этого будет оплачен ваш»

«Мы не будем платить, так как качество услуг нас не устроило (были нарушены условия поставки или допущено другое нарушение с вашей стороны)»

«Условия покупки и сроки оплаты были другие»

«Договор подписал сотрудник, не имевший на то полномочий» (вариант: «Товар или услугу заказал сотрудник, который уже уволился»)

«Для оплаты необходимо получить подпись еще какого-то ответственного лица (генерального директора, старшего юриста, финансового директора и т. п.)»

«Документы уже находятся в бухгалтерии»

«Документы находятся в налоговой, у аудиторов…»

«Появились форс-мажорные обстоятельства локального характера: слияние/поглощение компании, переезд, реорганизация, пожар, смена банка или сбой компьютерной программы»

Образцы писем

Пример гарантийного письма

Пример письма новому Клиенту

Пример письма-претензии № 1

Пример письма-претензии № 2

Отрывок из книги

Выход книги, которую вы сейчас держите в руках, совпал по времени с достаточно сложным периодом как для мировой, так и для российской экономики. В настоящих условиях знания о средствах и методах управления дебиторской задолженностью приобрели еще большую ценность. И ценность эта в ближайшие несколько лет будет неизбежно расти.

В условиях неразвитости рынков страхования кредитных рисков, факторингового и коллекторского бизнеса предприниматели часто сталкиваются с необходимостью непосредственно заниматься взысканием просроченной задолженности. Иногда от этого зависит само существование кредитора.

.....

Вам начинает сниться, как вы врываетесь в офис, обвешанный оружием, как Терминатор, ставите к стенке их директора, бухгалтера, весь отдел продаж и отдел закупок и сообщаете, что будете расстреливать по одному человеку за каждый час задержки с оплатой. И отпускаете всех, когда они на коленях приносят ваши кровные тысячи.

Но то, что вы предлагаете вашему юристу, более прилично и гораздо более законно: «Я полагаю, что пора подавать иск. Понадеемся, что в суде они за все ответят». Юрист пробует вас отговорить, но вы уже решили пойти на принцип.

.....

Добавление нового отзыва

Комментарий Поле, отмеченное звёздочкой  — обязательно к заполнению

Отзывы и комментарии читателей

  

В условиях российской действительности практически бессмысленная книга. Суть книги сводится в рекомендациях как вести себя в случаях если клиент "вдруг" задолжал ;) , а вы "не ожидали" :) такой подлости от него любимого :) и бедные проводите ночи напролет как бы не испортить "хорошие отношения" с клиентом попросив его например погасить долг :))) В российских условиях при сущестовании фирм-однодневок и возможности безболезненного "сбрасывания" юр.лиц, гораздо больше полезностей найдете у Олега Малкина "Управление задолженостью"

Смотреть еще отзывы на сайте ЛитРеса
Подняться наверх