Автор представляет на суд читателей практические рекомендации по B2B продажам для начинающих и опытных менеджеров по продажам и их руководителей. Эти рекомендации представляют собой сплав практического 20-летнего опыта в продажах товаров промышленным предприятиям с теоретическими методами, которые автор изучал и изучает через тренинги и книги. Автор не претендует на создание новой технологии продаж, а в свойственной ему скромной манере рассказывает о тех методах и приёмах, которые работают в условиях нашей страны и помогают менеджерам по продажам успешно продавать свой товар.
Оглавление
Александр Захаров. Как продавать в B2B. Записки менеджера по продажам
Введение
Глава 1. Базовые компетенции продавца
1.1 Что такое продажа?
1.2 Знай свой товар
1.3 Знай своё уникальное предложение
1.4. Слышать клиента
1.5. Готовься к встречам
Выводы из главы 1
Глава 2. Переговоры
2.1 Метод СПИН
2.1.1 Вопросы СПИН
2.1.2 Преимущества и выгоды
2.1.3 Работа с возражениями
2.2.1 Психотипы покупателей
2.2.2 Невербальное общение
2.2.3 Защита от психологического нападения
2.3 Внутренние переговоры
Выводы из главы 2
Глава 3. Изменения происходят
Глава 4. Этапы проекта продаж крупным клиентам
4.1 Этап первый. «Вход»
4.2. Этап второй «Поиск союзника»
4.3. Этап третий «Подтверждение»
4.4 Этап четвёртый «Одобрение»
4.5 Этап пятый «Внедрение»
Выводы из главы 4
Глава 5. Сопутствующие продажи
5.1 Менеджер по продажам или аккаунт менеджер?
5.2 Методы развития сопутствующих продаж
Выводы из главы 5
Заключение
Список использованной литературы:
Отрывок из книги
Профессионал – это тот, кто достиг вершины в своём деле. Кто может действовать не только по прописанным процедурам и идти по протоптанным дорогам, но тот, кто не потеряется, столкнувшись с чём-то для себя новым, необычным.
Что отличает профессионала от человека в профессии? Казалось бы, образование, опыт работы, должности у людей одинаковые, а поди ж ты, результаты разные.
.....
Десятилетиями консультанты и бизнес-тренеры внушают продавцам: клиента надо слушать, поощряя его говорить. Покупатель, в целом знает, что он хочет купить и говорит об этом, продавцу же остаётся только выслушать его и продать то, что тот хочет.
В малых продажах и при торговле в розницу, этого умения продавцу достаточно для успеха. Тем более, что корректировка взаимопонимания между продавцом и клиентом происходит мгновенно.
