Оглавление
Александра Пожарская. Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров
Введение
Навигационная карта переговоров
Виды и жанры переговоров. Предвестники навигации
Часть 1. У моря есть свои законы, и нарушать их никому. не позволено
Критерий 1: цель
Критерий 2: факты, конкретика, точность
Критерий 3: психологическая сила
Критерий 4: управление эмоциями
Критерий 5: роли
Критерий 6: создание и поддержание отношений
Критерий 7: фиксация договоренностей
Критерий 8: использование союзников и единомышленников
Критерий 9: максимальный результат при минимальных затратах
Критерий 10: win-win
Часть 2. Как корабль назовешь, так он и поплывет
Глава 2.1. Без причины в море не идут! Изучайте тему, цели компаний и позиции сторон
Глава 2.2. Как владеть ситуацией в любом месте и любых условиях? Факторы влияния
Глава 2.3. Прокладывайте курс, начиная с порта прибытия
Часть 3. Выходим в море! Да начнутся переговоры
Глава 3.1. Отношения важнее дела
Глава 3.2. В мореплавании главное – держать курс!
Глава 3.3. Как управлять своими интересами и определять интересы второй стороны?
Глава 3.4. Решение всегда найдется. Главное – правильно выстроить процесс
Глава 3.5. Причаливаем! Ставим условия для соблюдения договоренностей
Глава 3.6. Сборка маршрута. Полный процесс управляемых переговоров
Часть 4. Как выйти сухим из шторма?
Заключение
Отрывок из книги
В этой книге представлены приемы, критерии и стратегии переговоров, применяемые российскими и международными экспертами. Каждый прием уникален и решает свою конкретную задачу. Каждый критерий подчеркивает значимость такого события, как переговоры. Каждая стратегия становится частью нашего поведения: день за днем мы оттачиваем, улучшаем их и получаем желаемый результат.
– И что же за книгу вы предлагаете? Знаете, сколько я таких уже прочитал!
.....
Потому важно запомнить, что техника жестких переговоров уместна лишь в тех случаях, когда сторона не намерена выстраивать долгосрочные доверительные взаимоотношения с партнером и/или оппонентом и хочет сделать все, чтобы были приняты выбранные ею условия. Принять решение о ведении жестких переговоров сторона может благодаря следующим преимуществам:
✓ ключевые, самые важные для обеих сторон ресурсы;
.....
