Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Об авторах
Термины и определения
Часть 1. Не хочу
1.1. Какими могут быть продавцы и продажи
1.2. С чего начать руководителю
1.3. Роли в корпоративных продажах
1.4. Роль – Пользователь продукта
1.5. Роль – Выгодоприобретатель продукта
1.6. Роль – Босс
1.7. Роль – Проводник (Проводники)
1.8. Правила игры
1.9. Выгода
1.10. Исключения
1.11. Выводы к первой части
Часть 2. Не Могу
2.1. Только правильный запрос – правильный
2.2. А что, если «больше не могу»?
2.3. «Бремя» специалиста по продажам
2.4. Блок «на деньги»
2.5. Блок «на успех»
2.6. Блок «Скрытые выгоды»
2.7. Блок «Травма»
2.8. Блок «Невротический конфликт»
2.9. Выводы ко второй части
Часть 3. Практика «Не хочу» (Примеры)
3.1. Пример 1 «Продажа сложного IT-решения»
3.2. Пример 2 «Как продать более дорогой продукт»
3.3. Пример 3 «Все решает один человек, поэтому…»
3.4. Пример 4 «Продажа продукта с невысокой репутацией производителя»
3.5. Пример 5 «Никому ничего не нужно»
3.6. Выводы к третьей части
Часть 4. Практика «Не Могу» (Примеры)
4.1. Пример 1. Блок «на деньги»
4.2. Пример 2. Блок «на деньги и на успех»
4.3. Пример 3. Блок «Скрытые выгоды»
4.4. Пример 4. Блок «Невротический конфликт»
4.5. Пример 5. Блок «Травма»
4.6. Выводы к четвертой части
Заключение
Продукт – товар или услуга, товар и услуга, товар и потом услуга.
Специалист по продажам – профессиональный сотрудник, который занимается транзакционными и (или) консультационными продажами.
.....
Ростислав: Ну а как же! Он же директор, он же должен думать о выгодах своего завода.
Я: Ну хорошо. А какие у него выгоды?
.....