Оглавление
Алексей Назаров. Продажи или маркетинг. Кому отдать бюджет компании?
Введение. О чем эта книга
Глава 1. Что за момент?
Глава 2. Ловим момент
МПР №1 «ПРОИЗВОДИТЕЛЬ – ДИСТРИБЬЮТОР»
МПР №2 «ДИСТРИБЬЮТОР – РОЗНИЧНАЯ ТОЧКА ПРОДАЖ»
МПР №3 «РОЗНИЧНАЯ ТОЧКА ПРОДАЖ – ПОКУПАТЕЛЬ»
МПР №4 «ПРОИЗВОДИТЕЛЬ – КОРПОРАТИВНЫЙ ЗАКАЗЧИК»
Глава 3. Анализируем каждый момент
Глава 4. Зоны ответственности маркетинга и продаж
Глава 5. Рассчитываем все моменты
Глава 6. МПР №3 «Розничная точка продаж – Покупатель»
Глава 7. Расчет МПР №2 «Дистрибьютор – Розничная точка продаж»
Глава 8. МПР №1 «Производитель – Дистрибьютор»
Глава 9. МПР №4 «Производитель – Корпоративный заказчик»
Глава 10. Объединяем моменты
Глава 11. Рассчитываем каналы
Глава 12. Ревизия маркетинга
Глава 13. Маркетинговые методы исследования. Сбор и анализ информации
Глава 14. Сбор и анализ информации в отделе продаж
Глава 15. Чем порадуют продажи?
Глава 16. Отдельная деятельность в продажах – КАМ
Глава 17. Чем порадует маркетинг?
Глава 18. Необходимая отделу продаж маркетинговая информация
Глава 19. Чему учить маркетологов?
Глава 20. Стратегия
Глава 21. Чему учить продавцов?
Глава 22. Полный объем знаний, необходимых для повышения эффективности продаж. Как свести все в единую систему
Отрывок из книги
Вы никогда не задумывались над вопросом, кто важнее в компании – маркетинг или продажи (как подразделения), кому должно принадлежать первенство в принятии решений? Или не должны они «мериться», кто важнее, а делать одно общее дело?
Если вы работаете в маркетинге или продажах, или хотя бы как-то связаны с одним из этих подразделений, то наверняка задавались подобным вопросом. И даже, скорее всего, имеете на этот счет твердую уверенность. Если это так, то на чем эта уверенность основана? На оценке компетентности сотрудников этих подразделений? На степени их осведомленности о том, что происходит на рынке, операционной эффективности или просто на способности их руководителей отстаивать свою точку зрения? В литературе можно найти много дискуссий по этому поводу. Но есть ли однозначный ответ, а еще лучше, есть ли методика, помогающая ответить на этот вопрос? Ведь, в зависимости от ситуации, ответ может быть разным.
.....
1. Определяем все МПР:
2. Чья зона ответственности:
.....
