Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

Оглавление

Алексей Рязанцев. Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

Введение

Диагностика отдела продаж

Глава 1. Определяем эффективную архитектуру отдела продаж

Традиционный отдел продаж

Двухступенчатый отдел продаж

Трехступенчатый отдел продаж

Пятиступенчатый отдел продаж

Этапы развития бизнеса

Глава 2. Скорая помощь – 11 технологий успешных продаж

Активные продажи

Актив № 1 любого бизнеса – база клиентов

Реактивация клиентов. Системный подход

Технологии увеличения среднего чека: upsell и cross-sell

Быстрый способ уничтожить конкурентов

Работа с недовольными клиентами

Грамотный сервис – то, чего не хватает в России

Обучение клиентов как технология продаж

Совещания и летучки

Контроль и отчетность

Маркетинг-план

Глава 3. Внедряем активные продажи

Как построить отдел активных продаж

Критерии активных продаж

Пошаговый план, как построить отдел активных продаж

Как грамотно обучать менеджеров

Длинная программа одного из моих тренингов

Глава 4. Пишем скрипты и инструкции

Скрипты

Регламенты и инструкции

Глава 5. Разрабатываем систему контроля и отчетности персонала

Система контроля и отчетности персонала

Пакет шаблонов по отчетам

Как организовать общее хранение и доступ к отчетности

Пошаговый план: как проводить тайного клиента

Как проводить планерки и совещания

Глава 6. Пишем Книгу продаж

Что такое книга продаж

Какие проблемы возникают без книги продаж

Как понять, нужна ли вам книга продаж

Книга продаж как решение

Четыре основных блока книги продаж

Пример книги продаж

Глава 7. Разрабатываем систему материальной мотивации персонала

Типичные проблемы

Сотрудники работают не на процесс, а на результат

Куда деваются продажи и клиенты

Эффективная система мотивации

Как грамотно оформлять штрафы, не нарушая закон

Как быстро наработать базу клиентов

Самый простой способ снизить зп, если вы переплачиваете

Как рассчитать план продаж

Как разработать систему мотивации

Глава 8. Нанимаем персонал

Основная проблема при найме персонала

Сколько стоит нанять сотрудника

Что делать, если сотрудники «сливаются»

Почему нельзя переложить наем на рекрутинговое агентство

Фоновый наем на ключевые позиции

Пошаговый план разработки системы найма

Пример объявления о вакансии «менеджер по продажам»

Пример анкеты

Система обучения для новых сотрудников

Шаблон «адаптационный лист сотрудника»

Корпоративный центр развития персонала

Удаленные работники и аутсорсинг

Как отобрать фрилансеров

Шаблон «пошаговая инструкция по найму персонала»

Глава 9. Автоматизируем бизнес-процессы

Потолок развития компании

Этапы развития компании

Роли управления компанией

Реактивная и проактивная модели поведения в бизнесе

Когда нужно приступать к автоматизации бизнеса

Что обязательно нужно сделать перед автоматизацией бизнес-процессов

Автоматизация бизнес-процессов

Пошаговый план автоматизации

Пошаговый план описания бизнес-процесса

Заключение

Приложения

Приложение 1. Перечень документов, передаваемых клиенту в рамках консалтинговых проектов компании «Консалтинг 2b» (табл. П1)

Приложение 2. Маркетинговое планирование салона красоты

Отрывок из книги

Удвоить продажи за 50 дней вполне реально – при условии, что в вашем бизнесе выстроена система продаж. А у 95 % российских копаний она не выстроена. Если за 50 дней вы успеете ее спроектировать и внедрить, удвоение продаж – минимальный результат, на который можете рассчитывать.

Все компании вашей отрасли (в какой бы вы ни работали) делятся на две категории. Первые всегда развиваются, вводят новые регламенты и инструкции, руководители постоянно учатся на тренингах и участвуют в конференциях, привозят передовые мысли и идеи, обучают сотрудников, отправляют их на различные семинары и приглашают тренеров, внедряют новое и удаляют неэффективное. Вторые никогда ничего не меняют и работают по технологиям, ставшим эффективными три-пять-десять лет назад. Потому что помнят: тогда было «хорошее время».

.....

Шаг 5. _____________________________________________

Если у вас есть прописанные стандарты и правила продаж, скрипты продаж, инструкции для менеджеров, нужно ввести контроль за их соблюдением. Для этого можно использовать замеры с помощью тайного покупателя своими силами или силами специальных агентств. Так вы сразу увидите срез продаж, какой он есть на данный момент. Для многих компаний и руководителей эта информация оказывается просветляющей.

.....