Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста

Оглавление

Алексей Рязанцев. Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста

Введение

Глава 1. Продажи

1.1. Модели отдела продаж. Как выбрать эффективную модель?

1.2. Двухшаговые продажи, или Как быстро убить конкурентов

1.3. Сбор контактов на всех точках взаимодействия

1.4. Скрипты для торгового персонала. Как разработать?

1.5. Структура отдела продаж

1.6. Летучки и планерки как элемент саморазвивающейся организации

1.7. Нужно ли брать обратную связь от клиентов

1.8. Средний чек. Замеры и работа по увеличению

1.9. Системные допродажи = 26 % к среднему чеку

1.10. Увеличение среднего чека. Как увеличить навсегда?

1.11. План продаж. Как установить грамотно?

1.12. Уникальное торговое предложение (УТП). Отстройка от конкурентов

1.13. Работа с негативными отзывами. Обратная связь на вес золота!

1.14. Книга продаж. Как разработать и внедрить?

1.15. Техники закрытия продаж. Чего боятся все менеджеры

1.16. Типовые возражения. Знаете свои возражения и ответы на них?

1.17. Для розничного бизнеса

1.18. Для оптового бизнеса (В2В). Замеры конверсии в продажи

Глава 2. Управление персоналом

2.1. Мотивация персонала. Нужны ли KPI?

2.2. Контроль и отчетность сотрудников. Все что вы не замеряете – вы не контролируете

2.3. Грамотный наем сотрудников

2.4. Воронка найма

2.5. Система обучения по продукту и по продажам

2.6. Аттестация персонала. Как внедрить?

2.7. Метод «Тайный покупатель». Разработка чек-листов

2.8. Аудиозаписи и анализ телефонных звонков

2.9. Система обучения сотрудников

2.10. Комплектация отдела оптовых продаж (В2В)

Глава 3. Маркетинг и реклама

3.1. Системный сбор отзывов и их PR

3.2. Посадочные страницы (landing page) и контекстная реклама

3.3. Привлечение новых клиентов

3.4. Эффективность рекламных мероприятий. Как внедрить замеры?

3.5. Подготовка рекламных сообщений

3.6. Маркетинг-план. Как составить

3.7. Сбор информации о конкурентах

3.8. Замер входящего потока клиентов

3.9. Определение целевой аудитории. Портрет клиента

3.10. АВС-сегментация базы клиентов. Кто они – 20 % клиентов, которые приносят 80 % прибыли?

3.11. Взаимодействие с клиентами. Инструкция по касаниям групп клиентов

3.12. Реактивация и реанимация клиентов. Простой способ увеличить на 20 % объем продаж

3.13. Анализ продуктовой линейки. Ведение клиента от дешевого к более дорогому

3.14. Программы лояльности

3.15. Стимулирование клиента на повторную покупку

3.16. CRM-система и ведение клиентской базы

3.17. Период покупок в бизнесе, или Частота трансакций

3.18. Система ценообразования. Как установить цены?

3.19. Для розничного бизнеса: карта торговой территории, мерчандайзинг

3.20. Маржинальность бизнеса. Единственный способ 100 % поднять продажи

3.21. Для оптового бизнеса: на какую территорию вы продаете?

Глава 4. Бизнес-процессы

4.1. Организационная структура, подчинения, отделы

4.2. Функциональная модель

4.3. Обязанности руководителя

4.4. Определение целей и задач

4.5. Планирование в компании

4.6. Внутренние документы. Разработка

4.7. Инструкции на отдельные рабочие процессы. Как прописать?

4.8. Должностные инструкции должны соответствовать реальному функционалу сотрудников

4.9. Взаимодействие между сотрудниками и отделами

4.10. Описание бизнес-процессов. Только не усложняйте!

4.11. Исполнительная дисциплина в компании

4.12. Система постановки задач. Google-календарь, Битрикс 24, АМО, Мегаплан

4.13. Рост компании за последние 2–3 года

4.14. Действия, приносящие доход (ДПД). Аналитика на вес платины!

Заключение

Приложение

Отрывок из книги

Регулярно общаясь с целеустремленными руководителями, у которых активная жизненная позиция, которые постоянно развиваются и ищут новые возможности для бизнеса, я понимаю, что у них есть и потенциал для развития своего дела, и желание. И если вы держите в руках эту книгу, то, скорее всего, относитесь к категории таких людей. Но иногда все усилия оказываются безрезультатными из-за их «однобокости». Причина – неверный подход к развитию бизнеса.

Страстные предприниматели горят различными идеями. Российский бизнес сейчас нетехнологичен в 95 % случаях и страдает от отсутствия эффективных инструментов продаж и организации менеджмента (хотя они уже давно разработаны и протестированы). Бизнесмены знают из книг, семинаров и общения с деловыми партнерами, что есть много моментов, которые можно и нужно внедрить у себя, чтобы вывести компанию на новый уровень. Что всегда есть куда расти. Но многовариантность осложняет выбор. Зная, что нужно многое, просто не понимаешь, с чего начать. В итоге либо многое начинается, но не доводится до конца, либо все усилия направляются на развитие одного конкретного элемента бизнеса (это я наблюдаю чаще всего). Например, интернет-маркетинга, или мотивации персонала, или CRM-системы, или холодных звонков.

.....

• Задаем уточняющие вопросы («Очень приятно, имя! Позвольте, я задам вам несколько вопросов»).

• Слушаем клиента, вставляем поощрения, задаем уточняющие вопросы.

.....