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Alex Carter. Pide más
INTRODUCCIÓN
Cuando negocies, pregunta
¿Qué es la negociación?
Una nueva definición
Un enfoque distinto
¿Cuál es la mejor forma de dirigir?
Pescar con red: el poder de las preguntas abiertas
¿Qué es una pregunta abierta?
De vuelta a la India: la pregunta más abierta posible (pista: no tiene signos de interrogación)
Diez preguntas abiertas: el marco de Pide más
El espejo: tener claridad sobre uno mismo
La ventana: tener claridad sobre los demás
Triunfa: concluye tu negociación
PRIMERA PARTE. El espejo
Te toca ponerte frente al espejo
UNO ¿QUÉ PROBLEMA QUIERO RESOLVER?
El primer paso fundamental en cualquier negociación
Dedicar tiempo para ahorrar tiempo
Cómo definir el problema en negociaciones importantes
Cómo definir el problema en negociaciones sencillas
Cómo definir un problema que nadie ha identificado: la innovación como negociación
Cómo definir el problema de forma integral: ampliar la perspectiva
Qué no hacer: así sabemos definir un problema
Cinco pasos para definir tu problema con claridad y en su totalidad
Resolución de dudas frecuentes
¿Autocensura: demasiadas voces en tu cabeza
“No sé”
Para terminar
DOS ¿QUÉ NECESITO?
Necesito, luego hago (o no hago)
Identifica tus necesidades
Tu turno frente al espejo
Es humano tener necesidades; entenderlas, divino
El problema: confundimos las necesidades con otras cosas
Las necesidades humanas al negociar
Cada quien prioriza distintas necesidades
Más allá: necesidades tangibles e intangibles
Tangibles
Intangibles
¿Qué hay del dinero?
Diagnóstico de problemas frecuentes
Una última nota: al igual que los seres humanos, las necesidades evolucionan
Para terminar... y una última pregunta
TRES ¿QUÉ SIENTO?
“Los sentimientos son hechos”
Te toca ponerte frente al espejo
Lidiar con los sentimientos cuando negocias
La importancia de los sentimientos en las negociaciones profesionales
Mírate en el espejo: los beneficios de contemplar tus sentimientos
Contemplar tus sentimientos brinda alivio y resultados
Ve el lado divertido
Seguimiento: resolución de conflictos emocionales
Emociones humanas comunes
Recuerda tus necesidades
Identifica “el peor sentimiento posible”: combate la autocensura
Las dos emociones que más ocultamos
El último paso: expresa tus emociones cuando negocies
Para terminar
CUATRO ¿CÓMO LO HE RESUELTO OTRAS VECES?
“¿Cómo lo he resuelto otras veces?”
Contempla los éxitos previos
Sugerencia para recordar un éxito previo
Tu turno frente al espejo
Diagnóstico de problemas
Para terminar
CINCO ¿CUÁL ES EL PRIMER PASO?
¿Cuál es el primer paso?
Dar el primer paso
Un paso a la vez para encarrerarnos
Un paso y nos preparamos para el siguiente
Un paso a la vez: algunos ejemplos
Te toca ponerte frente al espejo
Para terminar la sección “El espejo”: diseña tus pasos
Analiza tu problema (u objetivo)
Recuerda tus necesidades
Estudia tus sentimientos
Recuerda un éxito previo
¿Qué tal si se me ocurrió mucho más de un paso?
Diagnóstico de problemas
Para terminar
SEGUNDA PARTE. LA VENTANA
¿Escuchar a un adversario?
Escuchar: esencial pero no fácil
Cómo utilizar la sección de La ventana
Asomarse por la ventana
Para terminar
SEIS. CUÉNTAME..
Lanza la red más amplia
“Cuéntame”: la pregunta abierta por excelencia
Abrir cualquier negociación con “cuéntame”
“Cuéntame” con seres queridos
Te toca: ¿cómo plantear esta pregunta?
Aterriza el avión
Disfruta el silencio
Seguimiento
Resume y pide retroalimentación
Escucha entre líneas
Para terminar
SIETE ¿QUÉ NECESITAS?
Preguntar sobre las necesidades: punto de inflexión al negociar
Se requiere práctica para identificar necesidades
Te toca: cómo preguntar sus necesidades a tu interlocutor
Aterriza el avión
Disfruta el silencio
Seguimiento
Sintetiza y pide retroalimentación
Escucha entre líneas
OCHO ¿QUÉ TE PREOCUPA?
Averigua las inquietudes de tu interlocutor
Aborda barreras para llegar a un acuerdo
Abordar necesidades insatisfechas
Llegar a la raíz de los sentimientos
Cómo formular la pregunta
Aterriza el avión
Disfruta el silencio
Seguimiento
Resume y pide retroalimentación
Escucha entre líneas
Para terminar
NUEVE ¿CÓMO LO HAS RESUELTO OTRAS VECES?
Pregunta sobre un éxito previo
Recordar un éxito previo contribuye a definir el problema e idear soluciones
Inflarse de poder recordando un éxito previo
¿Preguntar a un adversario sobre un éxito previo?
Tu turno en la ventana: a propósito de preguntar sobre un éxito anterior
Aterriza el avión
Disfruta el silencio
Seguimiento
Resume y pide retroalimentación
Escucha entre líneas
Para terminar
DIEZ ¿CUÁL ES EL PRIMER PASO?
Tu turno frente a la ventana
Hacer partícipe a tu interlocutor en el primer paso para negociar mejor
Hacer partícipe a tu interlocutor en el primer paso en beneficio de todos
¿Pedir escuchar las ideas de tu adversario?
Resolver problemas paso a paso
En cuanto al “cómo”
Aterriza el avión
Disfruta el silencio
Seguimiento
Resume y pide retroalimentación
Escucha entre líneas
Solución de problemas
Para terminar
CONQUÍSTALO: concluye la negociación
Organiza la información que reuniste
Establece aspiraciones exitosas con estas preguntas
Estructura cómo terminar la conversación
Mide el tiempo de tu negociación
Por dónde iniciar la conversación
Solución de problemas
Para cerrar
Pide más: 10 preguntas para negociar cualquier cosa ALEXANDRA CARTER
AGRADECIMIENTOS
NOTAS. INTRODUCCIÓN
PRIMERA PARTE: EL ESPEJO
Uno: ¿qué problema quiero resolver?
Dos: ¿qué necesito?
Tres: ¿qué siento?
Cuatro: ¿cómo le he resuelto otras veces?
Cinco: ¿cuál es el primer paso?
SEGUNDA PARTE: LA VENTANA
Seis: cuéntame..
Siete: ¿Qué necesitas?
Ocho: ¿Qué te preocupa?
Nueve: ¿Cómo lo has resuelto otras veces?
Diez: ¿Cuál es el primer paso?
Conquístalo: concluye la negociación
Índice
