Оглавление
Алла Плотникова. Консультируй и продавай
Вступление
Часть 1. Базовые знания
Правильные убеждения
Мы – не продавцы. Продавцы – не мы
Коммуникация – это власть
Зачем нужны Стандарты?
Стандарт Внешнего Вида в аптеке
Информационный Стандарт в аптеке
Стандарт Поведения в аптеке
«Мама» и «Ребёнок»
Стандарт Деятельности в аптеке
Волшебная секунда (первая фаза продажи – «Установление контакта»)
«Пусть говорит покупатель!» (вторая фаза продажи – «Вопросы по выявлению потребностей»)
Потребность: явная, скрытая, созданная
Вопрос как феномен
Вопросы – это ответы
«Хвалите меня, хвалите!» (третья фаза продажи – «Презентация продукта»)
Ошибки в «Презентации продукта»
Техники продаж
Возражение по цене
Отказ
«Последняя крупица, или Конец – делу венец» (четвёртая фаза продажи – «Сделка»)
Часть 2. Ключевые понятия
Сумма среднего чека в аптеке и три способа её увеличить
Способ 1. «Увеличение количества наименований»
Способ 2. «Увеличение количества упаковок»
Способ 3. «Переключение запроса покупателя на более эффективный и качественный препарат»
Условия выполнения плана по Товару Дня
Закон Парето, или Принцип 20/80 в аптеке
Совещание в аптеке
Слайды
Великое могущество инстинктов
Материнский инстинкт
Стадный инстинкт
Инстинкт доминирования
Инстинкт продолжения рода
Инстинкт самосохранения
Охотничий инстинкт у мужчин и инстинкт собирательницы у женщин
Мужчина-покупатель
Мужчина со списком
Мужчина со спутницей
Мужчина-кормилец, «сам себе режиссёр», мужчина-одиночка
Целительная сила конфликта
Положительные свойства конфликтов
Отрицательные свойства конфликтов
Послесловие
Приложения
Приложение 1. Кроссворды
Кроссворд 1
Кроссворд 2
Кроссворд 3
Кроссворд 4
Кроссворд 5
Кроссворд 6
Приложение 2. Проверочные билеты
Билет 1
Билет 2
Билет 3
Билет 4
Билет 5
Билет 6
Билет 7
Билет 8
Билет 9
Билет 10
Приложение 3. Чек-лист для оценки качества работы с покупателем аптеки
Приложение 4. Анкета базовых знаний
Ответы на «Анкету базовых знаний»
Приложение 5. Чек-лист компетенций фармацевта и провизора
Список использованной литературы
Отрывок из книги
Работа в аптеке – это последовательное выполнение рутинных, повторяющихся изо дня в день процессов, которые одновременно являются и социально значимыми, и интеллектоёмкими. На финансовый результат аптечной организации влияет множество причин: положение дел у аптек-конкурентов, сезонность, обстановка в стране, изменения в законодательстве и многое другое.
Далеко не все обстоятельства можно изменить, однако есть один важный фактор выживаемости, подвластный переменам, – это навык эффективной коммуникации специалистов аптеки, так как ценность покупки в аптечном учреждении складывается из двух составляющих: препарата и услуги – фармконсультирования.
.....
Товары превращаются в деньги, а деньги – в товары. Об этом писал немецкий коммунист и экономист Карл Маркс в своём знаменитом «Капитале». Маркс придумал понятие «прибавочная стоимость», но не указал, что эта бесконечная цепочка «деньги – товар – деньги» стимулирует такое глобальное явление, как прогресс человечества.
Продажа является самым настоящим двигателем прогресса. Новые товары всегда более продвинутые и актуальные, чем прежние, и наилучшим образом удовлетворяют потребности людей.
.....
